München, 12. Dezember 2011 – Durch die Einführung einer Aprimo-Lösung für integriertes Marketingmanagement konnte sich die International Speedway Corporation (ISC) zu einer Relationship-Marketing-Organisation entwickeln, die jedem Kunden und Interessenten zu richtigen Zeit die richtige Botschaft über den richtigen Kanal sendet.
Über sein Vorgehen und die beeindruckenden Verbesserungen, die das amerikanische Motorsportunternehmen in seinem B2C-Marketing erzielen konnte, berichtete Jim Cavedo, Senior Director of Consumer Marketing von ISC, kürzlich bei einer Aprimo-Veranstaltung in München.
ISC betreibt zwölf wichtige nordamerikanische Motorsport-Rennstrecken, die jährlich von mehr als vier Millionen Fans besucht werden. "ISC möchte jedem einzelnen Fan auf seinen Tribünen das Gefühl geben, dass das Rennen für ihn ganz allein veranstaltet wird“, sagt Jim Cavedo. „Solange wir aber kein konsistentes, konsolidiertes Bild von unseren Kunden hatten, war diese Vision nur ein Traum.“ Es war deshalb notwendig, interne Abteilungsgrenzen zu überwinden, ineffiziente Datenerfassungsmethoden zu ersetzen und ein neues Bewusstsein bei den Mitarbeitern zu schaffen.
Die unter dem Namen „fanMAX“ eingeführte Aprimo-Lösung integriert die Mitarbeiter, Prozesse und Technologien des Unternehmens. Sie hat damit die Art und Weise verändert, in der ISC auf die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten reagiert. Durch moderne Datenerfassung und einen integrierten Marketingansatz hat ISC erreicht, dass seine Angebote für den jeweiligen Adressaten relevant sind. Und da jeder Ablauf durch fanMAX gesteuert wird, gibt es mehr Konsistenz, einen besseren Überblick über alle Projekte und eine verstärkte Zusammenarbeit zwischen dem zentralen Marketing und den zwölf Geschäftsbereichen (Rennstrecken).
Seit Beginn der Implementierung seiner neuen Lösung hat ISC mehr als drei Millionen Kundendatensätze und zehn Millionen Aufträge erfasst. „Daten sind entscheidend“, sagt Jim Cavedo. „Daten helfen uns dabei, intelligenteres Marketing zu machen. Wir nutzen deshalb jede sich bietende Gelegenheit, um Informationen über unsere Kunden und Interessenten zu sammeln.“
Auch wenn ISC keine konkreten Zahlen zu seinem Projektbudget veröffentlicht: Die Projektkosten und die laufenden Kosten haben sich im ersten Jahr (2009) allein durch die erfolgreiche Ansprache von Interessenten amortisiert. ISC konnte 2010 vergleichbare Ergebnisse erzielen und rechnet damit, die Abläufe und den Return On Investment kontinuierlich weiter zu verbessern.
Weitere Ergebnisse:
- Ausweitung der E-Mail-Kampagnen von 250 im Jahr 2007 auf mehr als 1.000 im Jahr 2010.
- Systemunterstütztes Management von mehr als 2.500 Marketingprojekten im Jahr 2010 – und voraussichtlich rund doppelt so vielen Projekten in diesem Jahr.
- Kürzere Projektlaufzeiten. Bessere Priorisierung der Marketingprojekte. Effizienterer Ressourcen-Einsatz.
“Aprimo ist das zentrale Nervensystem unseres Marketings“, fasst Jim Cavedo zusammen. „Es ist unser Weg zum Markt. Es ist der Kern von allem, was wir als Unternehmen tun. Und optimal, um alle unsere Anwendungen miteinander zu integrieren, das Call Center ebenso wie andere Technologien.“
Anlässlich seines “Customer 360 Summit 2011” hat der Analyst Gartner ISC mit dem „CRM Excellence Award“ in der Kategorie „Integrated Marketing“ ausgezeichnet. Damit würdigte Gartner, dass ISC erfolgreich die Menschen, Prozesse und Technologien integriert hat, um die Effektivität im Marketing zu erhöhen, die Effizienz zu steigern und die Marketingleistung sowie den Marketing-ROI zu verbessern.
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