Social Media Marketing im B2B wird derzeit nur als ein „Nice to have“ von den Unternehmen angesehen

Social Media Marketing im B2B wird derzeit nur als ein „Nice to have“ von den Unternehmen angesehen Name: Albert Pusch, Daniel Hoffmann Funktion/Bereich: Gründer/Blogger Organisation: socialmediablog.de Liebe Leserinnen und liebe Leser, auch bei Fach- und Führungskräften gehört Social Media oft schon zum Alltag - wie das Handy in der Tasche. Für Verbraucher hat sich ein neues Medium ent- wickelt, das für große Transparenz im Konsumdschungel sorgt. Vielfältig, schnell und kostenlos, das sind die Adjektive die Social Media aus Konsumersicht beschreiben. Erste negative Erfahrungen hinsichtlich Wirkung, Kosten und Qualität wie bei Second Life (Sie erinnern sich?) scheinen zumin- dest bei der B2C-Kommunikation überwunden. Im B2B Bereich allerdings hat sich Social Media noch nicht derart etabliert. Den Anspruch an eine hohe inhaltliche Qualität und starke Wirkung bei gleichzeiti- gen Zielsetzungen wie Kontrolle und einfacher interner Abstimmung der Pro- zesse scheuen noch viele Unternehmen. Trends und neue Technologien wie bei mobilen Endgeräten, interaktiven Formaten oder auch die Erwartungen jün- gerer Generationen (Digital Natives) zeigen jedoch, dass auch im B2B kein Weg an Social Media vorbei führt. Also die Frage: Wie lässt sich B2B Social Media strategisch in ein Gesamtkon- zept von Marketing und PR einordnen? Wie und welche Ziele werden so er- reichbar, nachhaltig wirksam und wirtschaftlich nützlich (Cost-Benefit-Ratio) für Unternehmen? Wie positionieren sich Unternehmen im Spannungsfeld zwi- schen Kontrollwunsch und Organisierbarkeit einerseits und den Erwartungen und der Offenheit des Marktes und der Adressaten, aber auch der eigenen Mit- arbeiter und Partner andererseits? www.competence-site.de Seite 1 In diesem zweiteiligen Online-Roundtable diskutieren führende Experten aus Unternehmen (Markom-/ PR–Leiter), Agenturen, Beratungen und aus praxisna- her Forschung und Analyse sowie aus Social Medien über die strategische Be- deutung und die Erfolgsfaktoren von Social Media für die Marktkommunikation B2B. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 2 Sehr geehrter Herr Pusch, sehr geehrter Herr Hoffmann, Frageblock 1: Bedeutung Social Media im B2B-Bereich Die kürzlich veröffentlichten Facebook Userzahlen von mehr als 500 Millionen aktiven Nutzern bestätigen, dass Social Media im B2C nicht mehr wegzuden- ken ist. Die Unternehmen hingegen scheinen zu schlafen. Warum folgt der B2B Bereich nur langsam, oder täuscht diese Wahrnehmung? Antwort: Deutschland hat grundsätzlich die Tendenz sich langsa- mer zu bewegen als andere Märkte. Es fehlen die „Vor- macher“ und der Mut zum Experiment. Social Media Ka- näle mögen in der B2C Welt angekommen sein, die da- hinter liegende Denkhaltung ist es noch lange nicht. Im B2B Bereich sind die meisten Marketing-Abteilungen schon mit dem klassi- schen Marketing überfordert, Social Media ist dabei bisher nur ein „Nice to have“. Frageblock 2: Gründe für / gegen Social Media im B2B Nennen Sie jeweils 3 Gründe, die für und 3 Gründe, die gegen Social Media im B2B Sektor sprechen (Stichwörter). Antwort: 3 Gründe DAFÜR: 1. Social Media erlaubt eine bessere Verwertung von Expertenwissen und Inhalten (Messen, Vorträgen, Road- shows etc.) und mehr den Nutzen klassischer Maßnah- men. www.competence-site.de Seite 3 1. Die neue Kommunikation mit dem Buying-Center schafft gewinnbringen- des Vertrauen zwischen den Beteiligten und geht über die rein fachliche Ebene hinaus. 2. Expertise verkauft – Wer die neuen Kanäle nutzt kann durch die Nutzung „ungewöhnlicher“ Kanäle Aufmerksamkeit erzeugen 3 Gründe DAGEGEN: 1. Die Marketing Abteilungen haben zu wenig im Bereich Online-Marketing umgesetzt und schöpfen noch nicht annähernd das Potenzial klassischer SEO oder SEM Maßnahmen aus. 2. Manche B2B-Zielgruppen sind nicht im Social Web unterwegs, während Suchmaschinen genutzt werden, sind Twitter & Co. einfach noch zu weit von den Kunden entfernt. Dabei hängt die Nutzung der neuen Tools nicht vom Alter der Akteure ab, sondern von der Branche. 3. Kontrollzwang und Angst vor Experimenten verhindern, dass Social Me- dia Kommunikation atmen und sich im B2B-Bereich entwickeln kann. Frageblock 3: Einordnung Social Media in ein Gesamtkonzept Wie ist Social Media strategisch in die Marketingkommunikation eines/ Ihres Unternehmens einzuordnen? Welchen Stellenwert hat Social Media im Ver- gleich zu anderen Kommunikationskanälen B2B? Inwiefern öffnet sich ein Weg von neuer Qualität in der Interaktion mit dem Kunden oder gilt schlicht das Mot- to „just another channel"? Antwort: Wer Social Media Marketing als neue Denkhaltung ver- standen hat und damit den offenen und transparenten Dialog mit den Zielgruppen über alle Kanäle hinweg meint, wird es als das wichtigste Strategie-Tool im Werk- zeugkasten begreifen. Wer Social Media als ein Bündel von Kanäle versteht, wird deren Bedeutung irgendwo hinter Google & www.competence-site.de Seite 4 Co. ablegen. Der Hype um Social Media ist sicher übertrieben, zu fragen „Spre- chen wir den Kunden wirklich an oder tun wir etwas, weil das schon immer so war.“ Frageblock 4: Eigene Risiko / Chancen Abwägung Legen wir die Risiken von B2B Social Media in die eine Waagschale und die Chancen die sich daraus ergeben in die Andere. Zu welchem Ergebnis kommen Sie, ggf. konkret für Ihr Unternehmen? Welche Trends von morgen kön- nen/werden das Gleichgewicht von Risiko/ Chance wieder verändern? Geben Sie uns bitte einen Ausblick. Antwort: Das größte Risiko liegt in der alten Denkhaltung, wer versucht Krisen mit Anwälten und Abschottung zu be- gegnen, der wird auf die Nase fallen. Genauso all jene die den Mund zu voll nehmen und sich größer Machen, als sie sind. Ein anderes Risiko liegt in der „nicht Kom- munikation“ der neuen Kanäle, denn nur wer dabei ist, kann auch Einfluss nehmen. Ähnlich wie im B2C-Bereich, werden einige Produkte und Unternehmen große Erfolge verzeichnen, wenn Sie es schaffen Erlebnisse mit der Marke zu schaf- fen und Informationen liefern, die Entscheidern und Vorbereiter wirklich wichtig finden. Zudem nimmt die menschliche Komponente, das gegenseitige Vertrau- en und Transparenz eine große Rolle in der gesamten Kommunikation ein. Vielen Dank für das Interview! www.competence-site.de Seite 5