Verhaltensorientierte Kriterien für die (Kunden-)Segmentierung im Firmenkundengeschäft

Durch Segmentierung teilt eine Bank den Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen in verschiedene Teilmärkte auf. Für eine solche Segmentierung kommen viele Kriterien in Betracht, die von objektiv beobachtbaren Unterscheidungsmerkmalen wie Privat- und Firmenkunde oder Umsatz und Gehaltseingang bis hin zu verhaltensorientierten Parametern wie Zahlungsbereitschaft oder Kundennutzen reichen. Mit Hilfe einer Segmentierung lassen sich Kunden zielgenauer ansprechen und das gesamte Marketing-Programm auf sie ausrichten. Dabei ist aber stets zu beachten, dass die Unterscheidungsmerkmale der einzelnen Segmente markant genug sein müssen, so dass eine gesonderte Ansprache der einzelnen Kundensegmente praktikabel und erfolgsversprechend ist. Eine Segmentierungstrategie ist dann ratsam, wenn sie zu Mehrerlösen durch eine bessere Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft oder einer Erhöhung der Zahl der Kunden führt. Am konkreten Beispiel des Firmenkundengeschäfts der Landesbank Berlin wird gezeigt, wie die ersten Schritte einer erfolgreichen Segmentierung aussehen und welche weiteren Schritte nötig sind.

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