Vertriebsmanagement im Wandel - neue Anforderung an die Gestaltung der Kundenschnittstelle

Die Schnittstelle des Unternehmens zu Märkten und Kunden erweist sich vielerorts als Engpass, denn häufig ist der Vertrieb nur ungenügend in die Unternehmensprozesse eingebunden. Die Gründe hierfür liegen sowohl in der wenig effizienten Gestaltung unternehmensinterner Prozesse (mangelnde Informationsflüsse, Abstimmungsprobleme) als auch in den von außen gestiegenen Anforderungen an die Kundenschnittstelle (verschärfte Wettbewerbsbedingungen etc.).
Die Gestaltung des Vertriebsmanagements ist also von einer starken Veränderung der Rahmenbedingungen betroffen. Die Verfasser untersuchen die Auswirkungen dieser Entwicklungen und stellen fest, dass sich diese insbesondere in der Generierung von neuen Erfolgsfaktoren im Wettbewerb manifestieren. Im Rahmen ihrer Ausführungen integrieren sie vor allem Aspekte wie Strategie, Neue Medien und den Mensch an sich in ihre Überlegungen hinsichtlich einer effizienten Gestaltung der Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen.
(Autor des Abstracts: NetSkill/ Competence Site)
Bei dem Artikel handelt es sich um einen Auszug aus dem Buch, Vertriebsmanagement- Organisation, Technologieansatz, Personal, herausgegeben von Ralf Reichwald und Hans ‑Jörg Bullinger.