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Autor
Dr. Nikolas Beutin
Herausgebende Organisation
Beschreibung
Unternehmen kämpfen oft mit einer durchgängigen Ausrichtung ihrer Prozesse an den Kundenbedürfnissen. Dr. Nikolas Beutin, Partner bei J&M Management Consulting, erläutert im Experteninterview, wie Unternehmen in der Krise von konsequenter Kundenorientierung profitieren können.
Sie gelten als einer der führenden Experten in der Vertriebs- und Marketing-Beratung. Wo sollten Unternehmen in der jetzigen Wirtschaftskrise die Akzente setzen?
Dr. Nikolas Beutin: Viele existierende und vorher eher versteckte Probleme kamen erst durch die Krise zu Tage. Zum Beispiel stellen besonders deutsche Unternehmen zwar leistungsfähige und hochwertige Produkte her, haben aber nicht unbedingt wettbewerbsfähige Prozesse. Dies fängt bei Marktanalysen und Prognosen an, geht dann über Marketing, Sales, Auftragsabwicklung, Produktion und Logistik bis hin zum After Sales Service. Oft fehlt es an einer durchgängigen Ausrichtung an den Markt- und Kundenbedürfnissen. Obwohl Universitäten und Verbände seit Jahren eine stärkere Kundenorientierung fordern, sind immer noch zu viele Industrieunternehmen produktorientiert.
Was können sich Unternehmen markt- und kundenorientierter aufstellen?
Dr. Nikolas Beutin: Die meisten Unternehmen führen zunächst einmal zu wenige Marktstudien und Kundenbefragungen durch. Zudem fehlt es an einem ganzheitlichen Innovationsmanagement. In der Folge werden den Kunden Produkte und Dienstleistungen angeboten, die diese nicht wollen oder brauchen. Aber Kundenorientierung verursacht nicht unbedingt Mehrkosten. Mit intelligenter Bestandsoptimierung kann ein Unternehmen zum Beispiel die Kosten drastisch senken und gleichzeitig Lieferfähigkeit und Kundenzufriedenheit erhöhen. Dabei sehen wir in unseren Projekten immer wieder, dass nicht alle Kunden den höchsten Service-Level benötigen. Dennoch: Wenn ein exzellenter Service gewünscht wird, sind die Kunden in der Regel auch bereit dafür zu zahlen.
Wie kann J&M Unternehmen dabei unterstützen?
Dr. Nikolas Beutin: In Projekten, beispielsweise zur Bestandsoptimierung, analysieren wir gemeinsam mit unseren Auftraggebern die Kundenbedürfnisse, Zahlungsbereitschaften, Markt- und Wettbewerbssituation sowie die Kosten für Service-Level. Im zweiten Schritt erfolgt dann die Abstimmung der Produkte und Dienstleistungen auf die Erfordernisse der Kunden und des Marktes. Bisher haben wir in jedem Projekt ein Optimum gefunden, das die Kosten senkt und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht. Das funktioniert, wenn ein Projekt nicht nur finanzgetrieben aus der Supply Chain aufgezogen wird, sondern auch Sales und Marketing berücksichtig werden. Das sorgt außerdem für Akzeptanz. Denn letztlich muss der Vertrieb alle Änderungen dem Kunden verkaufen.
Wie sehen die Resultate aus?
Dr. Nikolas Beutin: Wir haben gerade eine Umfrage unter mehreren hundert Unternehmen in Deutschland und Frankreich durchgeführt. „Logistik HEUTE“ berichtete darüber in der Novemberausgabe. Die Studie zeigt, dass erst 76 Prozent aller Unternehmen Bestandsoptimierungen durchgeführt haben und dabei die Bestände um rund 20 Prozent senken konnten. Setzt ein Unternehmen ein solches Projekt ganzheitlich auf, profitiert es zusätzlich: Nach etwa 9 bis 15 Monaten sehen wir meist ein Umsatzwachstum von mehr als 2 Prozent. Das ist ein Potenzial, das Unternehmen gerade in der jetzigen Krise nutzen sollten.
Sie gelten als einer der führenden Experten in der Vertriebs- und Marketing-Beratung. Wo sollten Unternehmen in der jetzigen Wirtschaftskrise die Akzente setzen?
Dr. Nikolas Beutin: Viele existierende und vorher eher versteckte Probleme kamen erst durch die Krise zu Tage. Zum Beispiel stellen besonders deutsche Unternehmen zwar leistungsfähige und hochwertige Produkte her, haben aber nicht unbedingt wettbewerbsfähige Prozesse. Dies fängt bei Marktanalysen und Prognosen an, geht dann über Marketing, Sales, Auftragsabwicklung, Produktion und Logistik bis hin zum After Sales Service. Oft fehlt es an einer durchgängigen Ausrichtung an den Markt- und Kundenbedürfnissen. Obwohl Universitäten und Verbände seit Jahren eine stärkere Kundenorientierung fordern, sind immer noch zu viele Industrieunternehmen produktorientiert.
Was können sich Unternehmen markt- und kundenorientierter aufstellen?
Dr. Nikolas Beutin: Die meisten Unternehmen führen zunächst einmal zu wenige Marktstudien und Kundenbefragungen durch. Zudem fehlt es an einem ganzheitlichen Innovationsmanagement. In der Folge werden den Kunden Produkte und Dienstleistungen angeboten, die diese nicht wollen oder brauchen. Aber Kundenorientierung verursacht nicht unbedingt Mehrkosten. Mit intelligenter Bestandsoptimierung kann ein Unternehmen zum Beispiel die Kosten drastisch senken und gleichzeitig Lieferfähigkeit und Kundenzufriedenheit erhöhen. Dabei sehen wir in unseren Projekten immer wieder, dass nicht alle Kunden den höchsten Service-Level benötigen. Dennoch: Wenn ein exzellenter Service gewünscht wird, sind die Kunden in der Regel auch bereit dafür zu zahlen.
Wie kann J&M Unternehmen dabei unterstützen?
Dr. Nikolas Beutin: In Projekten, beispielsweise zur Bestandsoptimierung, analysieren wir gemeinsam mit unseren Auftraggebern die Kundenbedürfnisse, Zahlungsbereitschaften, Markt- und Wettbewerbssituation sowie die Kosten für Service-Level. Im zweiten Schritt erfolgt dann die Abstimmung der Produkte und Dienstleistungen auf die Erfordernisse der Kunden und des Marktes. Bisher haben wir in jedem Projekt ein Optimum gefunden, das die Kosten senkt und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit erhöht. Das funktioniert, wenn ein Projekt nicht nur finanzgetrieben aus der Supply Chain aufgezogen wird, sondern auch Sales und Marketing berücksichtig werden. Das sorgt außerdem für Akzeptanz. Denn letztlich muss der Vertrieb alle Änderungen dem Kunden verkaufen.
Wie sehen die Resultate aus?
Dr. Nikolas Beutin: Wir haben gerade eine Umfrage unter mehreren hundert Unternehmen in Deutschland und Frankreich durchgeführt. „Logistik HEUTE“ berichtete darüber in der Novemberausgabe. Die Studie zeigt, dass erst 76 Prozent aller Unternehmen Bestandsoptimierungen durchgeführt haben und dabei die Bestände um rund 20 Prozent senken konnten. Setzt ein Unternehmen ein solches Projekt ganzheitlich auf, profitiert es zusätzlich: Nach etwa 9 bis 15 Monaten sehen wir meist ein Umsatzwachstum von mehr als 2 Prozent. Das ist ein Potenzial, das Unternehmen gerade in der jetzigen Krise nutzen sollten.
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