M&A-Berater: Warum sollte man unbedingt einen M&A-Berater beauftragen?

M&A-Berater: Warum sollte man unbedingt einen M&A-Berater beauftragen? – Damit man Zeit und Geld spart sowie die Erfolgswahrscheinlichkeit auf einen Abschluss erhöht – Von Michael Klumpp, Managing Partner der KP TECH Beratungsgesellschaft mbH Der Markt der M&A-Berater in Deutschland ist vielschichtig. Im Segment der grossen Transaktionen findet man internationale Investmentbanken und M&A-Abteilungen deutscher Bankhäuser. Im Bereich der M&A- Transaktionen im Mittelstand bis hin zu kleinen Unternehmen tummelt sich eine breite Zahl mehr- oder minder qualifizierter M&A-Berater. In diesem Segment trifft man auf Einzelkämpfer, nicht ausschließlich auf die M&A-Beratung fokussierte Unternehmensberatungen, M&A-Beratungsgesellschaften ohne Branchenfokus und auf spezialisierte M&A-Boutiquen mit der Ausrichtung auf einzelne Branchen. Vor diesem Hintergrund muss die Frage „Warum sollte man unbedingt einen M&A-Berater beauftragen“ genauer formuliert werden. Es sollte nicht „irgendein“ M&A-Berater sein, sondern eine spezialisierte M&A- Boutique mit Branchenfokus auf die Branche, in welcher sich das eigene Unternehmen befindet. Nur ein solcher M&A-Berater verfügt über die entsprechende jahrelange M&A-Erfahrung und das Know-how der Branche. Er ist damit in der Lage, zum einen den M&A-Prozess professionell umzusetzen und zum anderen die Erfolgswahrscheinlichkeiten sowie die Unternehmensbewertungen marktgerecht einzuschätzen. Auf keinen Fall sollte man sich auf sogenannte Unternehmensmakler einlassen, welche ausschließlich auf Erfolgsbasis arbeiten und in der Regel den M&A-Prozess wenig bis gar nicht beratend begleiten – in diesen Fällen ist der Misserfolg praktisch von Anfang an vorhersehbar. Know-how des M&A-Prozesses entscheidend Mit der Beauftragung einer professionellen und auf einzelne Branchen fokussierte M&A-Boutique kauft man sich umfassendes Know-how aus vielen M&A-Transaktionen ein. Die wesentliche Wertschöpfung des M&A-Beraters liegt nicht im Bereich der „Vermittlung“ wie man häufig als erstes annehmen könnte, sondern im Wissen über die richtige Vorbereitung und professionelle Umsetzung des M&A-Prozesses. Ziel des M&A-Prozesses ist der schnelle und erfolgreiche Projektabschluss zu den besten Konditionen. Dieses Wissen um die erfolgreiche Steuerung des M&A-Prozesses kann man sich nur durch jahrelange Praxiserfahrung aneignen – ähnlich einem Flugzeugpiloten, der auch nicht nach dem Studium von Fachbüchern das Fliegen eines Flugzeuges beherrscht. Die wichtigsten Schritte im Prozess eines Unternehmensverkaufs Durchführung einer internen Due Diligence zur Analyse der Stärken, Schwächen sowie Chancen und Risiken (SWOT-Analyse) des Unternehmens Erstellung eines professionellen Informationmemorandum durch den M&A-Berater, welches das Unternehmen in allen seinen Facetten auf neutrale Art und Weise beschreibt. Inhalte eine Informationmemorandum sind unter anderem: Executive Summary, Historie, Produkte/Dienstleistungen, Markt und Wettbewerb, Marketing und Vertrieb, Organisation und Personal, Finanzen (GuV, Bilanz, Cash-flow Rechnung), etc.. Definition der Long List und Short List möglicher Kaufinteressenten durch den M&A-Berater in Abstimmung mit dem Auftraggeber. Berücksichtigung potenzieller Käufer aus dem Inland und Ausland, zu denen das zu verkaufende Unternehmen passen könnte. Einbeziehung von Beteiligungsgesellschaften und von Unternehmen, welche im ersten Moment nicht offensichtlich als potenzielle Käufer infrage kommen. Anonyme Ansprache der Unternehmen der Short List mit einem sogenannten Teaser („anonymisierte einseitige Kurzbeschreibung des Unternehmens) Unterzeichnung eines NDA (Non-Disclosure Agreements bzw. Vertraulichkeitserklärung) mit den interessierten Unternehmen (wird durch den M&A-Berater organisiert) und danach Offenlegung der Firma des zu verkaufenden Unternehmens und Versendung des Informationmemorandums an Unterzeichner des NDA´s © 2009 KP TECH Beratungsgesellschaft mbH, http://www.tech-corporatefinance.de Seite 1/2 Erstellung einer Managementpräsentation durch den M&A-Berater. „Einübung“ dieser Präsentation mit allen Beteiligten von Seiten des Verkäufers. Managementpräsentation mit den potenziellen Käufern, welche das Informationmemorandum erhalten haben und weiterhin interessiert sind. Vorbereitung des Data Rooms (Datenraum). Entscheidung über einen physischen oder elektronischen Date Room treffen. Aufgaben des M&A-Beraters im weiteren M&A-Prozess Steuerung des M&A-Prozesses durch die beauftragte M&A-Boutique. Aspekte dabei sind zum Beispiel: Momentum aufbauen; Zeitdruck auf Interessenten ausüben (eventuell in Form eines sogenannten Auktionsverfahrens oder Limited Tenders); Wettbewerb unter den potenziellen Käufern aufbauen, um den Unternehmenswert zu maximieren; Positionen vor, zwischen und nach den Verhandlungen zwischen Auftraggeber und Käufer ausloten, etc. Strukturierte und dokumentierte Kommunikation und Beantwortung von Fragen der Käufer Begleitung der Vertragsverhandlungen als Verhandlungspartner (Good Guy/ Bad Guy Positionen) Nach Vertragsabschluss Unterstützung bei der Integration Fazit Ein Unternehmensverkauf oder –kauf ist für die meisten Beteiligten ein einmaliger oder seltener Vorgang, der für Käufer wie für Verkäufer bei Fehlentscheidungen oder Fehlern zu erheblichen finanziellen Konsequenzen führt. Vor diesem Hintergrund handelt jeder Käufer/ Verkäufer fahrlässig, wenn er sich nicht von einer spezialisierten M&A-Boutique professionell beraten lässt. Wer seine Bekannten vom Golfplatz, seinen Rechtsanwalt oder Steuerberater damit beauftragt, wird feststellen, dass der M&A- Prozess entweder nicht erfolgreich endet, sich über Jahre hinzieht oder er viel Geld verschenkt – dies aber leider erst viel später bemerken. Nicht zu unterschätzen sollte man als Unternehmer den zeitlichen Einsatz, welcher durch einen M&A-Prozess ohne professionellen M&A-Berater entsteht. Diese Zeit und Energie sollte der Unternehmer in dieser wichtigen Phase in die positive Entwicklung des operativen Geschäfts investieren. Nicht selten leidet sonst das operative Geschäft unter dem Verkaufsprozess mit erheblich negativen Auswirkungen auf die Gewinnsituation und somit auf den Unternehmenswert – beträgt der Multiple auf das EBIT zum Beispiel den Faktor sechs, so führen jede 100.000 EUR mehr EBIT zu 600.000 EUR mehr Verkaufserlös! Die Einschaltung eines M&A-Beraters hat sich da schnell mehrfach amortisiert. Autor: Michael Klumpp, Managing Partner der KP TECH Beratungsgesellschaft mbH Während seiner beruflichen Karriere hat Herr Klumpp für verschiedene international arbeitende M&A-Beratungsunternehmen Unternehmensakquisitionen und Unternehmensverkäufe sowohl für börsennotierte Großunternehmen als auch für mittelständische Unternehmen in der Position des Directors und des Geschäftsführers geleitet. In einer Reihe von internationalen Projekten unterstützte Herr Klumpp die Akquisitionsvorhaben ausländischer Unternehmen in Europa. Darüber hinaus gewann Herr Klumpp mehrjährige Erfahrung in der IT-Branche als Berater und als Consulting Manager bei einem NASDAQ- notierten Software Unternehmen. Unternehmen: KP TECH Beratungsgesellschaft mbH Die KP TECH Beratungsgesellschaft mbH berät Unternehmen aus dem Technologieumfeld im Bereich Corporate Finance mit den Beratungsschwerpunkten Mergers & Acquisitions, Private Equity und Unternehmensbewertung. Zu unseren Kunden zählen internationale sowie mittelständische Unternehmen, unter anderem aus den Bereichen Informations-, Telekommunikations-, Bio-, Medizintechnologie, Engineering, Lasertechnik und erneuerbare Energien. Bisher hat KP TECH in Zusammenarbeit mit seinen Partnern über 400 Transaktionen erfolgreich abgeschlossen; bei mehr als 40 Transaktionen war entweder der Käufer oder der Verkäufer ein Unternehmen aus Deutschland. Über seine Partner ist KP TECH in den wichtigen Märkten Großbritannien, USA und Indien vertreten. © 2009 KP TECH Beratungsgesellschaft mbH, http://www.tech-corporatefinance.de Seite 2/2