Finanzdienstleistungen für den Mittelstand

978-3-7910-2866-8 Fölkersamb, Finanzdienstleistungen für den Mittelstand © 2009 Schäffer-Poeschel Verlag (www.schaeffer-poeschel.de) Der Mittelstand aus Sicht der Finanzdienstleistungsbranche 17 1 Mittelstand: ein Begriff mit vielen Definitionen Für den Begriff »Mittelstand« finden sich in der Fachliteratur zahlreiche Definitionen. Eine allgemeingültige Beschreibung bzw. eine gesetzliche Vorgabe fehlen. Im allgemeinen Sprach- gebrauch werden unter dem Begriff Mittelstand die Angehörigen der Freien Berufe sowie kleine und mittlere Unternehmen subsumiert. Die geläufigste Abgrenzung mittelständischer Unternehmen gegenüber Großunternehmen geht auf das Institut für Mittelstandsforschung in Bonn (IfM) zurück. Es grenzt die Unternehmen nach quantitativen Kriterien wie den Jahresumsatz und die Anzahl der im Unternehmen beschäftigten Mitarbeiter voneinander ab. Das IfM rechnet Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von maximal 50 Millionen Euro und bis zu 500 Mitarbeitern zu den kleineren und mittleren Unternehmen. Oberhalb dieser Grenzen werden die Unternehmen als Großunternehmen eingestuft. 2 Mittelstandsgeschäft hat große Bedeutung für Finanzdienstleister Das Geschäft mit mittelständischen Unternehmen stellt für viele Banken eine wichtige Er- tragsbasis dar. Im Vergleich mit dem Großkundengeschäft oder dem Kapitalmarktgeschäft liefert es stabilere Erträge, wie sich erst kürzlich in der Finanzmarktkrise sehr deutlich zeig- te. Das Wesen des Mittelstandsgeschäfts der Finanzdienstleister sind gefestigte, über viele Jahre gewachsene Beziehungen zwischen den mittelständischen Kunden und ihren Finanz- dienstleistern. Diese Geschäftsbeziehungen finden überwiegend vor Ort statt. Insbesondere die Sparkassen sowie Volks- und Raiffeisenbanken, deren eigenes Geschäftsmodell gerade auf einer ausgeprägten lokalen Verankerung in den Regionen beruht, können auf eine lange Tradition als verlässlicher Begleiter des Mittelstands zurückblicken. Die gewachsenen geschäftlichen Beziehungen zwischen mittelständischen Unternehmen und Banken in der Region haben einen unmittelbaren Nutzen für beide Seiten. Für mit- telständische Unternehmen ist der klassische Bankkredit nach wie vor die Hauptfinanzie- rungsquelle für Investitionen im Unternehmen. Durch die enge räumliche Zusammenarbeit vor Ort – man ist als Unternehmer in der gleichen Region tätig – kann der Finanzdienstleis- ter das Geschäftsmodell seines mittelständischen Kunden wesentlich besser verstehen. Diese tiefere Kenntnis führt dazu, dass die Bank bzw. Sparkasse die mit einer Finanzierung ver- bundenen Risiken zuverlässiger einschätzen kann. Demzufolge ist dieser Finanzdienstleister eher bereit, einen Mittelständler in seinem Wachstum nachhaltig zu begleiten. 3 Versorgung mit Finanzierungsmitteln ist Kernaufgabe der Finanzdienstleister Die ausreichende und zu dem jeweiligen Investitionsvorhaben passende Finanzierung ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass der Mittelstand die geplanten Investitionen realisie- ren kann. Für die überwiegende Mehrheit der mittelständischen Unternehmen bleibt hierbei die Kreditfinanzierung über die Hausbank die wichtigste Finanzierungsquelle. Kernaufgabe 18 Mittelstand und die Banken – eine Standortanalyse der Finanzdienstleister ist, dem Mittelstand einen zuverlässigen Zugang zu Finanzierungs- mitteln zu verschaffen. Mit zunehmendem Wachstum und stärkerer internationaler Orientierung werden mitt- lere und größere Mittelständler anspruchsvoller hinsichtlich der Produktangebote ihrer Finanzdienstleister. Sie suchen zunehmend nach Alternativen zum klassischen Hausbank- kredit und fragen vermehrt alternative Finanzierungsinstrumente wie z. B. Kapitalmarkt- finanzierungen aber auch Beteiligungs- oder Mezzanine-Kapital zur Eigenkapitalbildung nach. Ausgehend von der Einführung neuer Eigenkapitalvorschriften für die Kreditwirt- schaft (Basel II) und der gewachsenen Bedeutung des Ratings der Unternehmen durch die Finanzdienstleister gewinnt die Eigenkapitalausstattung der Unternehmen an Bedeutung. Banken und Sparkassen können den Mittelständlern den Zugang zu eigenkapitalstärkenden Finanzierungsmitteln erleichtern bzw. überhaupt erst öffnen. Eine weitere wichtige Funktion der Kreditwirtschaft hinsichtlich der Finanzierung des Mittelstands besteht in der Bereitstellung bzw. der Durchleitung öffentlicher Fördermittel und Bürgschaften. Insbesondere für Existenzgründer und Unternehmen, die sich in einer starken Wachstumsphase befinden, ist der Zugang zu Fördermitteln häufig entscheidend für den Erfolg. Die Rolle der Finanzdienstleister ist hier, den jungen und im Wachstum befindlichen Unternehmen den Zugang zu vergünstigten Finanzierungen bzw. öffentlichen Bürgschaften zu verschaffen. Im Vordergrund stehen zielgruppenspezifische und umfassen- de Beratungsleistungen durch Banken und Sparkassen sowie die bedürfnisgerechte Bünde- lung von Produkten und Dienstleistungen, insbesondere die passgenaue Zusammenstellung öffentlicher Förderkredite und bankeigener Finanzierungsbestandteile. Finanzdienstleister bilden hier eine wichtige Schnittstelle zwischen den mittelständischen Unternehmen und den öffentlichen Förderinstituten des Bundes und der Länder, die nicht über ein eigenes Vertriebsnetz verfügen. 4 Begleitung mittelständischer Unternehmen ins Ausland Die Begleitung der Unternehmen bei der Erschließung von Auslandsmärkten ist ein weite- res wichtiges Feld, in dem Finanzdienstleister mittelständische Unternehmen unterstützen können. Waren früher unternehmerische Aktivitäten jenseits der Landesgrenzen aufgrund der hohen Kosten der Markterschließung den Großunternehmen vorbehalten, so haben in den vergangenen Jahren auch mittlere und kleinere Unternehmen Auslandsmärkte für sich erschließen können. Nach einer Erhebung der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)1 er- wirtschaftete im Jahr 2007 fast jedes vierte mittelständische Unternehmen Umsätze im Aus- land. Selbst Kleinstunternehmen mit weniger als fünf Beschäftigten sind der Studie zu Folge in der Lage, die Kosten der Markterschließung aufzubringen und im Ausland zu wachsen. Der Export eigener Produkte oder erstellter Dienstleistungen bzw. die Erbringung von Auf- trägen vor Ort ist dabei die wichtigste Form der Erschließung von Auslandsmärkten. Die Initiative Finanzstandort Deutschland (IfD)2 hat die herausgehobene Rolle auslands- aktiver Unternehmen für Wachstum und Beschäftigung betont. Hiernach war das Wachs- tum der vergangenen Jahre stark exportgetrieben. Jeder vierte Arbeitsplatz ist mittlerweile 1 Quelle: KfW-Mittelstandspanel 2008. 2 Quelle: IfD, Internationalisierung des Mittelstands, Bericht 4, 2008. Der Mittelstand aus Sicht der Finanzdienstleistungsbranche 19 vom Export abhängig. Außerdem wird festgestellt, dass Unternehmen mit Auslandsengage- ment innovativer und wettbewerbsfähiger sind und darüber hinaus auch stärker wachsen als vergleichbare Unternehmen, die den Schritt ins Ausland bislang nicht gewagt haben. Die oben genannte Untersuchung der KfW3 bestätigt diese Erkenntnisse. Die Studie hat ergeben, dass sich auslandsaktive Unternehmen deutlich von Unternehmen unterscheiden, die nicht im Ausland tätig sind. Es wird ihnen eine höhere Produktivität und eine höhere Innovationstätigkeit bescheinigt. Sie weisen zudem ein höheres Beschäftigungswachstum auf. Insbesondere dieser Punkt unterstreicht die volkswirtschaftliche Bedeutung des aus- landsaktiven Mittelstands. Die Verfasser der KfW-Studie kommen des Weiteren zu der Er- kenntnis, dass die Internationalisierung der Unternehmen signifikant mit der Eigenkapital- ausstattung zusammenhängt. Demnach liegt die durchschnittliche Eigenkapitalausstattung mittelständischer Unternehmen ohne Auslandsumsätze bei 21 Prozent, bei den auslands- aktiven Mittelständlern hingegen bei 26 Prozent. Aus diesen Untersuchungen lassen sich die Anforderungen an die Rolle der Finanzdienst- leister ableiten. In erster Linie sind Sparkassen und Banken gefordert, zielgruppenadäquate, auf die individuellen Bedürfnisse der Mittelständler zugeschnittene Beratungs- und Infor- mationsangebote zu entwickeln. Insbesondere in der Frage nach einem Auslandsengage- ment können Finanzdienstleister mittelständische Unternehmen individuell und umfassend beraten. Hierbei geht es um Unterstützung bei der Auswahl geeigneter Absatzmärkte, die Bereitstellung von Information über Länderrisiken, Handelsusancen bis hin zur Vermitt- lung von Kontakten zu ausländischen Handelspartnern. Hier können Finanzdienstleister die eigene Präsenz im Ausland nutzen bzw. auf internationale Netzwerke zurückgreifen. Ist die Entscheidung für ein Auslandsengagement gefallen, können Finanzdienstleister die Unternehmen unterstützen, indem sie die für die Markterschließung erforderlichen Mittel bereitstellen, die mit dem Weg ins Ausland verbundenen Risi ken – insbesondere Währungs- und Bonitätsrisiken – absichern. 5 Mittelständler erwarten ganzheitliche Betrachtung ihrer Bedürfnissituation Mittelständische Unternehmen unterscheiden sich in Bezug auf ihr Produktnutzungsverhal- ten sowie ihr Anforderungsprofil an ihren Finanzdienstleister von Großunternehmen. Mit durchschnittlich drei Bankverbindungen unterhalten mittelständische Firmenkunden we- niger Geschäftsbeziehungen zu Finanzdienstleistern als Großunternehmen, die im Schnitt mit fünf und mehr Banken zusammenarbeiten. Für den Mittelständler ist es entscheidend, einen zuverlässigen Finanzpartner an seiner Seite zu haben, der das Unternehmen kennt und es kontinuierlich in allen Entwicklungsphasen begleitet. Mittelständische Unternehmen erwarten von ihrer Bank oder Sparkasse, dass diese sie sowohl qualitativ hochwertig als auch umfassend beraten. Zudem wünschen sich Firmenkunden, dass ihr Finanzdienstleister sie aktiv anspricht und dabei mit innovativen Lösungen auf sie zukommt.

978-3-7910-2866-8 Fölkersamb, Finanzdienstleistungen für den Mittelstand © 2009 Schäffer-Poeschel Verlag (www.schaeffer-poeschel.de) IX Inhaltsübersicht Geleitwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . V Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . VII Teil A: Mittelstand und die Banken – eine Standortanalyse . . . . . . . . . . . . . . 1 Anforderungen an Finanzierungsinstrumente aus Sicht des Mittelstands – Es geht nicht nur um die Vergabe von Krediten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Rainer Otto Der Mittelstand aus Sicht der Finanzdienstleistungsbranche – Eine Kundengruppe im Fokus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Werner Netzel Auskunft, Information und Beratung im Bankgeschäft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Dieter Krimphove Mezzanine-Finanzierung – eine Alternative zum Bankkredit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Andrea Martens Teil B: Instrumente zur Unterstützung des Finanzmanagements . . . . . . . . . . 61 Outsourcing des Forderungsmanagements – Zahlungsrückstände mit professioneller Unterstützung minimieren . . . . . . . . . . . . . . 63 Karsten Schneider Multidisziplinäre Finanzmanagementberatung zur Stärkung des Finanzbereiches mittelständischer Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 Andreas Ball/Marcus Steitz Teil C: Finanzierungsinstrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Private Equity – Fluch oder Segen für das Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Heinz J. Hockmann Mezzanine Finanzierung – Der Hoffungsträger für den Mittelstand . . . . . . . . . . . . . . 105 Arnd Paas/Jörg-Dieter Battke Mitarbeiterkapitalbeteiligung als Finanzierungsinstrument . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Heinrich Beyer Leasing – Investieren ohne sich zu verausgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Rüdiger Freiherr von Fölkersamb X Inhaltsübersicht Öffentliche Fördermittel – Ein Buch mit sieben Siegeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147 Jochen Strunk Teil D: Anlageinstrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 Beteiligungen/Direktanlagen – Partnerschaften in Einkauf und Vertrieb festigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 Karl A. Niggemann Geldmarktanlagen – Liquiditätsüberschüsse rentabel anlegen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 Oliver Kruse/Volker Wittberg Fondslösungen – Zukunftsorientierte Finanzanlagen für mittelständische Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Oliver Kruse/Eva Stumpfegger Vorsorgemanagement – Finden Sie die passende Altersversorgung für sich und Ihre Mitarbeiter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207 Dieter Ververs Autoren und Herausgeber . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229 Stichwortregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237