RE: ( 15 ) Wertschöpfungsorientierung - vom Monitoring zum Monetarizing?

it-novum setzt hier auf das Zusammenspiel von operativem, kolaborativem und analytischem CRM. Beim analytischen CRM legt man zuerst fest, welche Kundendaten aus den operativen Datenbanken erhoben werden müssen und welche Ziele mit den gewonnenen Informationen verfolgt werden sollen. Danach kommt die Überlegung, wer die Adressaten der Informationen sind und in welcher Form sie aufbereitet und verteilt werden sollen. Die aufbereitet Daten können z.B. zu Kennzahlen zusammengefasst oder als Diagramme (Dashboards) dargestellt werden. Ein weiterer Aspekt betrifft die möglichen Analysemethoden. Analytisches CRM soll in erster Linie die Vertriebssteuerung auf strategischer und operativer Ebene unterstützen. Es sollte möglich sein, Handlungsempfehlungen für strategische Fragestellungen abzuleiten  (Beispiele: Marktsegmentierungen oder eine optimierte Kundenansprache durch passende Kampagnen).  Zusätzlich  sollen die einzelnen Vertriebsmitarbeiter systemseitig Hinweise auf Cross- oder Up-Selling-Möglichkeiten erhalten, um das Vertriebspotenzial des Kunden vollständig zu nutzen. Das erleichtert auch die Umsetzung des Closed-Loop-Marketingansatzes. Die Daten werden aus dem operativen CRM heraus erhoben und ausgewertet, um dann anschließend zu Handlungsempfehlungen oder Hinweisen verdichtet zurück gespielt zu werden.

Darauf aufbauend lassen sich durch die  Analyse der operativen CRM-Daten folgende Vorteile realisieren:

-Segmentierung der bestehenden Interessenten hinsichtlich ihrer Vertriebspotenziale.

-Geringere Akquisekosten durch eine bessere Auswahl und Ansprache der Zielgruppen.

Optimierung der Bestandskunden

-Ertragssteigerungen durch die Nutzung von Cross- oder Up-Selling-Möglichkeiten.

- Weniger Abwanderungen durch die rechtzeitige Identifikation von Risikogruppen und die Einleitung entsprechender Gegenmaßnahmen.

- Ableitung von Win-Back-Strategien für die Reaktivierung inaktiver Kunden.

Optimierung der Marktbewirtschaftung

- Bessere Kenntnisse der eigenen Zielmärkte, um sie noch weiter zu durchdringen