Universal- vs. Spezialanbieter: Wer gewinnt im Privatkundengeschäft und wie gewinnen Sie?

Universal- vs. Spezialanbieter Wer gewinnt im Privatkundengeschäft und wie gewinnen Sie? Jens Baumgarten, Director, Simon – Kucher & Partners Büro Bonn Haydnstraße 36, D-53115 Bonn Tel. +49 228 9843-253, Fax +49 228 9 43-448 E-Mail: jens.baumgarten@simon-kucher.com Internet: www.simon-kucher.com München, 14. Februar 2007 1. Trend hin zum Spezialanbieter 2. Universalbanken reagieren 3. Ausblick in die Zukunft: Wer gewinnt? 4. Über Simon ! Kucher & Partners 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -1- Trend zu Spezialbanken Gehört die Zukunft den Spezialanbietern? Angebotsinduzierte Einflussfaktoren Angebotsinduzierte Einflussfaktoren Nachfrageinduzierte Einflussfaktoren Nachfrageinduzierte Einflussfaktoren " Zunehmender Wettbewerb und Margendruck " Kunden werden anspruchsvoller, - Neue Anbieter aus dem In-/Ausland vergleichen mehr, wählen bewusster aus - Markteintritt von Non-/Near-Banks " Informationen sind jederzeit und überall verfügbar. Angebote und Preise werden direkt - Preis als Waffe in der Kommunikation vergleichbar ("schwelender Preiskrieg") " "Geiz ist geil Mentalität" auch im " Rechtlicher und technologischer Rahmen Privatkundengeschäft angekommen - Vereinfachter Kundenzugang auch für " Loyalität nimmt ab, breite Masse öffnet sich kleine, spezialisierte Anbieter gegenüber Spezialisten " Banken erreichen durch Spezialisierung hohe Produktqualität und sehr professionelle Prozesse " Dies ermöglicht auch eine attraktive Angebots- und Preisgestaltung Spezialist = "billiger und besser, innovativ und einzigartig" 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -2- Trend zu Spezialbanken Gehört die Zukunft den Spezialanbietern? Spezial- Spezial- anbieter anbieter "Produktions- Vorteile in Angebot vorteile" und Marktauftritt Leistungsspezialisierung, Preisvorteil Leistungsspezialisierung, Preisvorteil Innovationskraft und Positionierung Innovationskraft und Positionierung " Nur Kern-Leistungen werden selbst erbracht, " Angebot innovativer Produkte gezielt nach andere Elemente werden fremdbezogen Kundenbedürfnissen " Durch die Spezialisierung erreichen diese " Spezialisten als Innovationsmotor der Anbieter eine hohe Produktqualität und sehr Finanzindustrie professionelle Prozesse " Spezialisten besetzen profitable Nischen " Dies ermöglicht auch eine attraktive " Sie erreichen dadurch eine deutlich Preisgestaltung differenzierte Positionierung im Wettbewerb Spezialist = "billiger und besser" Spezialist = "innovativ und einzigartig" 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -3- 1. Trend hin zum Spezialanbieter 2. Universalbanken reagieren 3. Ausblick in die Zukunft: Wer gewinnt? 4. Über Simon ! Kucher & Partners 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -4- Aber: Universalbanken schlagen zurück Wie? " Die Universalanbieter reagieren, indem sie ihr Leistungsangebot und ihr Markenportfolio stärker differenzieren. " Sie bauen ihr Know-how auf den Gebieten der Spezialisten aus ("mit gleichen Waffen schlagen") " Sie besitzen den "längeren Atem", d.h. die Ressourcen, Innovationen der Spezialisten schnell zu kopieren oder den Spezialisten sogar aufzukaufen. " Durch ihre breite Produktbasis können Universalbanken Ertragsschwankungen zwischen einzelnen Geschäftsbereichen ausgleichen, wirtschaftliche Risiken durch Diversifikation reduzieren. " Sie können einen Leistungsvorteil für den Kunden durch integrative Beratungsansätze realisieren. " Sie besitzen einen Convenience- und Vertrauens-Vorteil ("one-stop-shopping", Marke, Reputation) " Universalbanken erreichen durch Verbundeffekte hohe Synergien und können Risiken besser ausgleichen " Durch die Konzentration auf die Kundenschnittstelle (=den Vertrieb) schaffen sie Mehrwerte für den Kunden Universalist = "integrierte und bequeme Lösung, dadurch Leistungsvorteil" 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -5- Die Universalbank ist tot – es lebe die Universalbank Das Universalbankkonzept hat weiterhin entscheidende Vorteile. Universal- Universal- "Produktions- bank bank Vorteile in Angebot vorteile" und Marktauftritt Risikodiversifikation, Verbundeffekte Risikodiversifikation, Verbundeffekte Mehrwert, Convenience und Marke Mehrwert, Convenience und Marke " Breite Produktbasis ermöglicht Ausgleich von " Leistungsvorteil durch "Rat in allen Finanz- Ertragsschwankungen zwischen einzelnen fragen". Integrativer Beratungsansatz bringt Geschäftsbereichen objektiven Mehrwert für den Kunden. " Wirtschaftliche Risiken können durch " Convenience-Vorteil für den Kunden durch Diversifikation in Leistungen, Segmenten, "One-stop-shopping" (Allfinanzdienstleister) Kundengruppen und Regionen reduziert werden. " Vermittlung von Sicherheit durch etablierte " Verbundeffekte durch großes Sortiment und Marke (Markterfahrung, Größe etc.) breite Präsenz " Kampf-Konditionen können durch Misch- " Effizienzvorteil durch Cross-Selling kalkulation kurzfristig "ausgesessen" werden " Überregionale/weltweite Präsenz erhöht Kundennutzen zusätzlich 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -6- 1. Trend hin zum Spezialanbieter 2. Universalbanken reagieren 3. Ausblick in die Zukunft: Wer gewinnt? 4. Über Simon ! Kucher & Partners 7D04FS002_Banking World 2007_v05 -7- Wer wird gewinnen? Sowohl Universal- als auch Spezialanbieter werden gewinnen, sofern sie sich auf ihre Kernkompetenzen besinnen. Eine Koexistenz beider Formen bereichert den Markt.