Die Oracle Applications Strategie : Im Interview mit Christian von Stengel

Interview mit Christian von Stengel, Senior Direktor Application Sales und Mitglied der Geschäftsleitung, ORACLE Deutschland GmbH Seit Dezember 2005 Welche Rolle spielt der Branchen-Fokus bei leitet Christian von Stengel Oracle Applications? (42) den Applications- Vertrieb in Deutschland von Stengel: Im FY08 bestimmt die Branchen- und der Schweiz. Bevor Ausrichtung die Organisationsstruktur. Der er zu Oracle kam, war er Applications-Vertrieb ist in fünf Branchen bzw. in Vertriebs- und Industrien unterteilt, das sind die Bereiche Managementfunktionen 1. Financial Services/ Services, bei verschiedenen ERP- Transportation & Construction, Anbietern tätig und ist 2. Communications, Media & Utilities, mit dem Markt für 3. Public Sector/Healthcare, Anwendungssoftware bestens vertraut. Im 4. Manufacturing, Retail Distribution & Life Interview nimmt er Stellung zum Oracle Sciences, Applications Geschäft in Deutschland und 5. Small & Medium Business (SMB). welche Rolle die Akquisitionen dabei spielen. Um länderübergreifend Lerneffekte nutzen zu können, treffen sich die Industries regelmäßig Herr von Stengel, wir wollen gleich in auf WCE-Ebene (WCE=Western Continental medias res gehen: Wie beurteilen Sie die Europe). Ein Beispiel: Im Bereich Entwicklung des Applications-Geschäfts Telekommunikation wird unsere starke von Oracle? Marktposition in Deutschland ergänzt durch die Erfahrungen, die wir mit Telco-Kunden in von Stengel: Oracle ist weltweit in vielen Frankreich, Spanien oder Italien gewonnen Technikbereichen die Nummer 1. Und – in haben. O2 in Deutschland etwa hat Oracle Deutschland teilweise unbekannt – Oracle ist PeopleSoft und die Oracle E-Business Suite im auch in vielen Anwendungsbereichen die Einsatz und gehört zum spanischen Nummer 1. Die Oracle Applications spielen Telefonica-Konzern. Durch die WCE-weite weltweit in der ersten Liga und seit dem letzten Industrie-Struktur ergibt sich somit eine Fiskaljahr ist dies auch ganz deutlich in durchgehende Betreuung für den gesamten Deutschland zu spüren. Wenn ich mir die Konzern. Entwicklung seit Dezember 2005 ansehe, zeigen die Erfolge, dass der Durchbruch unmittelbar bevorsteht. Klarer Beweis dafür In welchen Industrie-Segmenten sind die sind die vielen gewonnenen Deals der letzten Kundenanforderungen besonders knifflig? Monate, etwa die Heidelberger Firma WILD, der weltweit führende Hersteller von von Stengel: Nach meiner Einschätzung ist natürlichen Inhaltsstoffen für die Lebensmittel- das in allen Branchen etwa gleich. Dank und Getränkeindustrie. unserer Akquisitionsstrategie haben wir in allen Industrien bei den strategisch wichtigen Fragen anerkannt Das Applications-Geschäft entwickelt sich gute Lösungen. Ein Beispiel hierfür ist die also gut. Woran liegt das Ihrer Meinung Akquisition von Agile im PLM-Umfeld, die uns nach? insbesondere in Deutschland bei den Manufacturing- Kunden eine hervorragende von Stengel: Im Vergleich zu früher haben Marktposition bringt. sich drei Dinge entscheidend geändert: Zum einen werden wir, nicht zuletzt durch die Akquisitionen, als Applications- Anbieter ganz Sie haben die Akquisitionen angesprochen. anders wahrgenommen. Zusätzlich haben wir Unter den Zukäufen der letzten Monate mit den neuen Mitarbeiterinnen und waren viele auch aus Applications-Sicht Mitarbeitern neue Kompetenzen und Markt- äußerst interessant. Know-how dazu gewonnen. Und der dritte Faktor ist der Aufbau eines Öko-Systems, das von Stengel: Einer der wesentlichen Punkte klar an den Anforderungen von Branchen im Vertrieb ist es, von den Kunden in den für ausgerichtet ist. sie wichtigen Bereichen überhaupt als Geschäftspartner wahrgenommen zu werden. 1 Mit jeder einzelnen Übernahme und „Software as a Service“ ist hier das Mittel insbesondere durch die Summe aller der Wahl. Akquisitionen erreichen wir als Oracle bei den Kunden mittlerweile auch auf Applications- 4. Nur so viel IT-Management in im eigenen Seite einen Status, der dazu führt, dass die Unternehmen halten, wie nötig ist und Kunden das Gefühl haben, mit uns reden zu gleichzeitig immer ganz vorne dran sein müssen. Überhaupt wird Oracle im Bereich mit allen Möglichkeiten, die die IT bietet. Applications ganz anders wahrgenommen als Bei Oracle on Demand bezahlen unsere früher. Immer mehr Unternehmen suchen hier Kunden ausschließlich nur das, was sie das Gespräch mit uns und interessieren sich auch in ihrer Organisation nutzen und für unsere Lösungen. keinen Cent mehr. Dabei sind sie jederzeit bei den technologischen Entwicklungen vorne und können flexibel ausbauen und Woran liegt das Ihrer Meinung nach? erweitern. von Stengel: Insbesondere die großen Das hört sich so an, als wenn es nicht mehr Unternehmen suchen das Gespräch mit uns. nur um reine Themen der IT-Abteilung In der Kombination aus den bestehenden gehen würde? Produktlinien, einer klaren SOA-Strategie und den ab 2008 erhältlichen Fusion Applications Von Stengel: Das ist richtig! Unsere Oracle IT geben wir den Kunden das was sie sich versteht sich als „das Kraftfeld für wünschen, nämlich Innovations- und durchgängige Geschäftsprozesse“. Die IT ist Investitionssicherheit. herausgekommen aus einer abgegrenzten Kammer im Unternehmen, in der nur die Tekkies und ihre Fachsprache das Sagen Könnten Sie in wenigen Punkten hatten. Heute spricht die IT die Sprache der zusammenfassen, was im heutigen Mitarbeiter, Führungskräfte und Business für Unternehmen entscheidend Geschäftsführer – das kann ich zumindest für ist? unsere Oracle IT sagen. Unsere Oracle Software ist konsequent darauf ausgerichtet, Von Stengel: Ich kann nicht alle Punkte genau den Anforderungen von Unternehmen erfassen, ohne oberflächlich zu werden. an eine leistungsstarke, integrierte Lassen Sie mich hier die Punkte erwähnen, die Organisation zu entsprechen! ich in den letzten Kundengesprächen besonders oft gehört habe: Lassen Sie uns über die Applications- 1. Schnell alle wichtigen Informationen auf Strategie von Oracle sprechen: Könnten Sie Knopfdruck zur Hand zu haben, um auf diese kurz beschreiben? zuverlässiger Informationsgrundlage die richtige Entscheidung zu treffen. Die von Stengel: Oracle ist von den Wurzeln an Prozesse haben sich weltweit so drastisch dem Fortschritt verpflichtet. Und Oracle ist jetzt beschleunigt, dass es nicht mehr auf dem Weg, die nächste Evolution der ausreicht, bei Bedarf seine Technik auch für Unternehmen anwendbar zu Controllingabteilung damit zu beauftragen, machen. Das bedeutet: Serviceorientierung Zahlen zusammenzutragen, wenn es auch in der Bereitstellung von Anwendungen brennt. Es kann heute jeden Tag und eine Standardisierung in der Integration „brennen“ – die Fakten müssen jederzeit zwischen den verschiedenen Anwendungen. tagesaktuell verfügbar sein. Die langfristige Applications-Strategie von 2. Kundenanforderungen in time und Oracle steht auf zwei Säulen. Die erste Säule zuverlässig zu erfüllen, ohne die Kosten zu besteht in der Weiterentwicklung der strapazieren. Man kann als Organisation bestehenden Produktlinien, wie Oracle E- nicht vorn beim Kunden im Frontoffice gut Business Suite, JD Edwards, PeopleSoft und sein wollen, ohne eine durchgängige Siebel – mit neuen Releases und einem Verbindung mit dem Backoffice zu haben garantierten Support in der Zukunft. Die – sonst fressen einen die Kosten auf... Schlagworte hierfür sind „Applications Unlimited“ und „Lifetime Support“, beide 3. Kundenorientierung bzw.