E-Interview zum Virtual Roundtable "Marketing für Kanzleien" mit Vera Treitschke, mzs Rechtsanwälte

Virtueller Roundtable „Marketing für Kanzleien“ Name: Vera Treitschke, LL.M. Rechtsanwältin/ Bereich Presse Funktion/Bereich: und Kommunikation Organisation: mzs Rechtsanwälte Kurzeinführung zum Thema Im zunehmenden globalisierten Wettbewerb stehen auch Kanzleien vor der Herausforderung, neue Formen der Markterschließung zu entwickeln. Zugleich haben sich auch die rechtlichen Regelungen derart positiv entwickelt, dass Kanzleien heute freier in der Wahl ihrer Kommunikationsmaßnahmen sind. Beides spricht für ein umfangreicheres Marketing von Kanzleien. Für viele Kanzleien ist „Marketing“ aber trotzdem immer noch eine unbekannte Welt. Dieser Virtuelle Roundtable mit den Marketing-Vordenkern führender Kanzleien will Klarheit schaffen und die wesentlichen Fragestellungen beantworten: Welche Kommunikations-Kompetenzen und –Strukturen sollten Kanzleien auf- oder ausbauen? Wer ist der ideale Verantwortungsträger für diese Aufgabe im Unternehmen? Wie gelingt es Kanzleien, die eigene Leistung und Kompetenz sichtbarer und vor allem unterscheidbarer zu machen? Was sind geeignete Kommunikationsmaßnahmen? Wer sind die relevanten Kommunikations- Kunden? Welche Kanäle sind für die Kommunikation von Kanzleien geeignet? Welche Rolle spielt dabei heute und in Zukunft das Thema „Online“? Diese und viele andere Fragen werden im Rahmen dieses Virtuellen Round- tables von erfahrenen Experten umfassend beantwortet und bieten so die Basis für eigene Kommunikations-Konzepte. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr NetSkill-Team www.competence-site.de Seite 1 Sehr geehrte Frau Treitschke, Frage 1: Prolog / Vorstellung der Kanzlei Inhalt dieses Virtuellen Roundtables mit den Kommunikations-Vordenkern füh- render Kanzleien sind Konzepte für ein erfolgreiches Marketing für Kanzleien. Die Eignung von Marketing-Konzepten hängt allerdings immer von spezifischen Eigenschaften eines Unternehmens ab, z.B. von der Unternehmensgröße, der Art der Dienstleistungen, den Kompetenzen und der Kunden-Struktur. Können Sie daher vorweg kurz Ihre Kanzlei/Sozietät und Ihre Besonderheiten vorstellen? Wer sind Ihre typischen Kunden? Was sind Ihre wichtigsten Dienst- leistungen und Kompetenzen? Wie ist Ihre Kanzlei organisiert (Standorte, ...)? Antwort: Die Kanzlei mzs Rechtsanwälte ist eine mittelständische Kanzlei mit derzeit 33 Mitarbeitern, davon 17 Rechtsanwälte. Die Kanzlei geht aus der 1954 gegrün- deten Wirtschaftsrechtskanzlei Kortländer & Partner hervor und wird seit 1986 von Rechtsanwalt Gustav Meyer zu Schwabedissen geführt, seit 2005 unter dem Namen „mzs Rechtsanwälte“. Die Kanzlei verfolgt seit einigen Jahren eine klare Strategie: Wir beschäftigen uns nahezu ausschließlich mit bank- und kapi- talmarktrechtlichen Fragen. Durch diese klare Ausrichtung der Kanzlei sprechen wir Kunden an, die in diesem Bereich kompetente Ansprechpartner suchen. Unsere Kunden sind hauptsächlich Unternehmensgründer und Unternehmen aus dem In- und Ausland sowie Privatpersonen. Die Unternehmensgründer und Unternehmer beraten wir zumeist hinsichtlich alternativer Finanzierungsmodel- le, wie Mezzanine-Finanzierungen. In den letzten beiden Jahren haben wir auch vermehrt Börsengänge von Unternehmen rechtlich betreut. Einige Schwerpunk- te unserer Dienstleistungen in diesem Bereich sind die Evaluierung von neuen Projekten, die Konzeption individueller Anlageprodukte, das Erstellen von Pros- pekten und die Beratung bei allen anfallenden Rechts- und Genehmigungsfra- gen. Privatpersonen beraten wir primär im Bereich Kapitalanlagerecht, insbe- sondere hinsichtlich etwaiger Banken- und Beraterhaftungen bei fehlgeschlage- nen Kapitalanlagen. www.competence-site.de Seite 2 Unsere Kanzlei verfügt eher über flache Strukturen. An der Spitze der Kanzlei steht der Kanzleiinhaber Rechtsanwalt Gustav Meyer zu Schwabedissen. Auf zweiter Ebene folgen bereits die übrigen Rechtsanwälte. Diese arbeiten gleich- berechtigt mit zwei bis drei Rechtsanwälten in einem Dezernat zusammen. Bislang sind wir unserem Gründungsort Düsseldorf als Kanzleisitz und derzeit einzigem Standort treu geblieben. Langfristig planen wir weitere Niederlassun- gen in Deutschland, aber vor allem auch in der Schweiz, da wir einige schwei- zerische Unternehmen anwaltlich betreuen. www.competence-site.de Seite 3 Frage 2: Marketing von Kanzleien als Notwendigkeit und Chance Im zunehmenden globalisierten Wettbewerb stehen Kanzleien heute vor der Herausforderungen, neue Formen der Markterschließung zu entwickeln. Zugleich haben sich die rechtlichen Regelungen derart positiv entwickelt, dass Kanzleien freier in der Wahl ihrer Kommunikationsmaßnahmen sind. Beides spricht grundsätzlich für ein umfangreicheres Marketing von Kanzleien. Für viele Kanzleien ist „Marketing“ trotzdem immer noch eine unbekannte Welt. Was ist Ihr persönliches Verständnis von Marketing / Marketing für Kanzleien? Wie wichtig ist heute Marketing für Kanzleien? Inwieweit sind diese Erkenntnis- se schon in den Kanzleien angekommen? Was sind heute noch Bewertungs- Irrtümer oder andere Hinderungsgründe, die den Marketing-Erfolg verhindern? Wie wichtig ist Marketing für Ihre Kanzlei/Sozietät? Antwort: Marketing in seiner reinen Form umfasst alle Maßnahmen, die darauf ausge- richtet sind, den Umsatz zu fördern. „Marketing für Kanzleien“ bedeutet für un- sere Kanzlei grundsätzlich nichts anderes. Durch verschiedene Maßnahmen sollen insbesondere neue Mandate akquiriert werden. Gleichzeitig wollen wir mittels Marketings aber auch – unabhängig von dem Ziel der Umsatzsteigerung - einen höheren Bekanntheitsgrad und darüber „Deutungshoheit“ erlangen. Das heißt: Wir möchten an politischen Entwicklungen in Deutschland in unserem Tä- tigkeitsbereich mitwirken, beispielsweise als sachverständige Experten in Ge- setzgebungsverfahren. Um diese Ziele zu erreichen, bedienen wir uns derzeit einer Mischung verschiedener Kommunikationsmaßnahmen, vornehmlich aus den Bereichen Werbung und Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Diesen „Marke- ting-Mix“ meine ich, wenn ich nachfolgend den Begriff Marketing verwende. In unserer Kanzlei hat das Marketing seit ca. vier Jahren einen sehr großen Stellenwert. Nur so können wir unsere vorgenannten Ziele erreichen und uns in dem hart umkämpften Anwaltsmarkt gegenüber anderen Kanzleien durchset- zen. Zurzeit sind rund 147.000 Rechtsanwälte in Deutschland zugelassen, Ten- denz steigend. Die Konkurrenz ist also groß. Insofern gehen wir davon aus, dass sich auch viele andere Kanzleien Gedanken darüber machen, wie sie sich www.competence-site.de Seite 4 gegenüber konkurrierenden Kanzleien im Markt positionieren können. Aller- dings dürfte es noch häufig an der konkreten Umsetzung dieser Gedanken ha- pern. Unseres Erachtens ist ein Hinderungsgrund im Marketing-Bestreben vieler Kanzleien die vorherrschende Annahme, dass Marketing nebenbei und mit we- nig Zeitaufwand betrieben werden kann. Gezieltes Kanzlei-Marketing lässt sich jedoch nicht nebenher zwischen zwei Akten erledigen. Darüber hinaus bedarf es einer ausgefeilten und wohlüberlegten Strategie, wie und mit welchen (Fach-)Kompetenzen man die Kanzlei in der Öffentlichkeit aufstellen möchte. Hinzu kommt natürlich auch die Tatsache, dass es für Kanzleien nach wie vor rechtliche Restriktionen gibt, was werbliche Maßnahmen für die eigene Tätigkeit anbelangt. Das hat zur Folge, dass grundsätzlich jede neue Marketingmaß- nahme vor der Implementierung mit der aktuellen Rechtslage abgeglichen wer- den muss. Das bedeutet zusätzlichen Aufwand. Marketing kostet also Zeit und natürlich auch Geld. Zudem kann sich der Erfolg der einzelnen Maßnahmen auch erst nach einiger Zeit einstellen. Häufig wirkt er sich zunächst nur „mittelbar“ aus, ohne dass spürbar höhere Umsätze erzielt werden. Für Marketing brauchen Kanzleien also ein ausgefeiltes Konzept sowie einen langen Atem. www.competence-site.de Seite 5 Frage 3: Strukturen und Kompetenzen für Marketing/Kommunikation Erfolgreiches Marketing setzt auch entsprechende kommunikative Kompeten- zen und interne und externe Strukturen und Partnerschaften voraus. Welche Kompetenzen und Strukturen sollten Kanzleien aufbauen bzw. in wel- chen bereits existierenden Strukturen kann das Marketing verankert werden? Wer ist also am besten geeignet, Träger der Kommunikations-Kompetenz zu sein (Partner-Kreis/Leitung, Business Development, Marketing, PR)? Welche Rollen spielen Kanzlei-Gründer für die Marken-Bildung und das Marketing? Welche externen Partner (Verbände, Agenturen, Medien/Portale) sind relevant? Antwort: Es kommt darauf an, wie die jeweilige Kanzlei aufgestellt ist und welche Struk- turen dort bereits existieren. Für große Kanzleien macht es Sinn, für verschie- dene Marketingmaßnahmen verschiedene Bereiche aufzubauen, also zum Bei- spiel einen Bereich für die Werbung und einen Bereich für die Presse- und Öf- fentlichkeitsarbeit. Für mittelständische Kanzleien, wie die unsere, reicht hinge- gen zunächst ein Bereich für alle Kommunikationsmaßnahmen der Kanzlei aus. Kleine Kanzleien benötigen vielleicht noch nicht einmal einen solchen komplett eigenständigen Bereich. Wichtig ist allerdings, und das gilt für alle Kanzleigrö- ßen, dass eine konkrete Person die Verantwortung für das Marketing/Kommunikation übernimmt. In komplexeren Kanzleistrukturen sollte diese Person eine übergeordnete Position einnehmen bzw. zumindest eng mit den Personen aus dem Bereich Partner-Kreis/Leitung zusammenarbeiten. Denn durch diese Position wird bereits die Bedeutung des Marketings gegen- über allen Mitarbeitern der Kanzlei deutlich gemacht.