Testgestützte Auswahl von Vertriebs- und Servicekräften

Testgestützte Auswahl von Vertriebs- und Servicekräften Alexandra Guggenberger eligo GmbH Übersicht Übersicht + Über eligo + Potenzialabschätzung: Vorhersage von beruflichem Erfolg + Einbindung von Testverfahren in den Prozess + Beispiele für Produkte / Projekte Über eligo Über uns Wer wir sind + 1999 als Spin-Off der Ruhr-Universität Bochum gegründet + Geschäftsführer: Prof. Dr. Heinrich Wottawa + seit Mitte 2002 Büros in Berlin, Bochum und München + In Ungarn, Tschechien und Slowakei Partnerschaft mit Psychodiagnostika + Kooperationspartner in Österreich und der Schweiz + polnische Version von ELIGO in Arbeit, Sonderverfahren „Vorauswahl IT-Spezialisten“ in Russland normiert Die Firma eligo … + Eligo stellt Kunden Instrumente zur Potenzialeinschätzung zur Verfügung, z.B. – Psychologische Testverfahren (On- und Offline) – Assessment Center – Verhaltensübungen und Simulationen – Interviews, Telefoninterviews + Typische Schwerpunkte für Aufträge: – Personalauswahl – Potenzialanalysen für bestehende Mitarbeiter (z.B. Führungspotenzial) – Personalentwicklung (z.B. Implementierung von Kompetenzmodellen) – Onlinegestützte Beratung – Personalmarketing Für wen wir arbeiten + Accenture + Allianz + GEZE + AXA + GKN Automotive + BASF + Heidrick&Struggels + Basler Versicherungen + Metamorf + Bayer (Shanghai) + Nokia + BP + Rhein-Braun + Berenberg Bank + Rheinland Versicherungen + Citibank + Ruhr-Universität Bochum + Credit Suisse + RAG + DaimlerChrysler + RWE + DB Direct + Sparda Bank + DEKRA + Sparkasse MH + Deutsche Post World Net + Siemens + DKV + Tenovis + DSK + Vivento + E-plus + WILO + Erste Bank + Zapf Potenzialanalyse Vorhersage des beruflichen Erfolgs Potenzialanalyse + Die Aufgabe einer Potenzialanalyse ist es, im Idealfall Aussagen darüber zu treffen, wie sich eine Person in der Zukunft verhalten wird. Dazu gibt es verschiedene Methoden: – Assessment Center / Arbeitsprobe Durch die Beobachtung des jetzigen VERHALTENS leitet man das zukünftige Verhalten ab – Interviews / Situative Fragen Man fragt eine Person, wie sich selbst einschätzt, bzw. wie sie sich in bestimmten Situationen verhalten WÜRDE. – Testverfahren Sind in der Lage, Basiskompetenzen (Leistung, Persönlichkeit, Motive) zu messen, die als GRUNDLAGE für zukünftiges Verhalten angesehen werden können. + Nicht alle Verfahren sind zur Erfassung verschiedener Eigenschaften gleich gut geeignet, deshalb ist die Auswahl der Methoden immer abhängig von der zu besetzenden Zielposition. Faktoren des Verhaltens Erfolgreiches Verhalten „Wissen“ „Können“ (kognitiv) (instrumentell) Relevante Situationen „Wollen“ (affektiv) Die Basis Erfolgreiches Verhalten später „Wissen“ „Können“ (kognitiv) (instrumentell) Relevante Lernen können, Situationen Lernen können, was man später wissen was man später können muss muss „Wollen“ (affektiv) Später persönlich zu dem passen, was man dann tun soll Die Basis Arbeitshaltungen Test für Lernfähigkeit Erfolgreiches Verhaltenstendenzen Innovationsbereitschaft Verhalten später Durchhaltefähigkeit Umgang mit Misserfolgen „Wissen“ „Können“ (kognitiv) (instrumentell) Relevante Lernen können, Situationen Lernen können, was man später wissen was man später können muss muss „Wollen“ Arbeitsstile, Basismotive (affektiv) „Persönlichkeit“ Entwicklungstendenzen Später persönlich zu dem passen, was man dann tun soll Warum Testverfahren + Es gibt wesentliche Eigenschaften, die sich über andere Verfahren nur schwer erfassen lassen: – Motive – Arbeitshaltungen – Kognitive Fähigkeiten (Intelligenz, Kreativität, Problemlösen, Lernfähigkeit) – Innovationskraft, Veränderungsbereitschaft – Verkaufs- und Servicekompetenzen Validität (gemessen am Berufserfolg) Verfahren Validität allein Verf.+ Test Leistungstest 0,51 + Biographische Daten 0,35 0,52 + Assessment-Center (Verhalten) 0,37 0,53 + Berufserfahrung 0,18 0,54 + Einstellungsgespräch, normal 0,38 0,55 + Persönlichkeit / Arbeitshaltung (Tests) 0,31 0,60 + Einstellungsgespräch, strukturiert 0,51 0,63 + Arbeitsproben 0,54 0,63 Quelle: Schmidt und Hunter 1998 Vorteile von Tests + Schnelle, kostengünstige und effiziente Durchführung auch bei hohen Bewerberzahlen über Internet-Tests möglich + Phänomene, die in typischen Assessment-Center Situationen nicht zum Vorschein kommen oder nicht in einem Interview erfragt werden können, können mit Testverfahren untersucht werden. + Noch nicht entwickelte Potenziale können aufgedeckt werden, wohingegen z.B. ACs in erster Linie nur den Ist-Stand überprüfen. + Tests sind das einzige wirklich objektive Verfahren. Ergebnisse werden nicht durch Kleidung, Aussehen oder Geschlecht verfälscht. + Testverfahren werden ausführlich evaluiert. Es wird geprüft, – ob der Test tatsächlich das misst, was er messen soll und – ob der Test genau genug misst. + Tests sind normiert. Die Norm ist das Bezugssystem, das eine sinnvolle Interpretation eines einzelnen Testergebnisses ermöglicht. Bei anderen Verfahren ist der direkte Vergleich zwischen den Teilnehmern oft schwierig. Einbindung von Testverfahren in den Prozess Wie kann ich Testverfahren in meinen Auswahlprozess einbinden? + Als „Negativ-Auswahl“: Check Test Lebenslauf -Motive -Ausbildung Gespräch / AC / Angebot Einstellung -Persönlichkeit Interviews -Noten -Leistung -Erfahrungen Der Prozess wird hierbei als „Hürdenlauf“ verstanden, für jede Hürde gibt es ein Anforderungsprofil, das erfüllt sein muss. Wie kann ich Testverfahren in meinen Auswahlprozess einbinden? + Als Multimethodaler Ansatz Interview Check Lebenslauf -Ausbildung Angebot Einstellung -Noten Test -Erfahrungen AC Im Auswahlprozess werden die gewonnenen Informationen aus den unterschiedlichen diagnostischen Quellen als Ergänzung verstanden, die zur Vorbereitung dienen können (z.B. Testergebnisse zur Vorbereitung auf das Interview) und, die sich gegenseitig ergänzen. Was sind überhaupt Verkaufs- und Servicekomponenten? Die Verkaufs- und Servicekompetenz setzt sich aus verschiedenen Basiskompetenzen zusammen: + Dienstleistungsbereitschaft (intern und extern) + Einfühlungsvermögen + Aufgeschlossenheit + Selbstbeobachtung + Leistungsmotiv + Frustrationstoleranz + Akquiseneigung + Verkaufsneigung + Dominanzstreben + Finanzielle Motivation + Persönliche Nutzenmaximierung + Etc… Wie entscheide ich mich für ein Testverfahren? + Grundsätzlich muss man sich immer die Frage stellen, ob man ein unternehmensspezifisches Testverfahren zusammen stellen möchte oder ob man ein „fertiges Produkt“ kauft.