Unterschiede im Beeinflussen zwischen Mann und Frau

                                                Studie



Geschlechterkommunikation: Schiebende Männer, ziehende Frauen
Von Jens Kummermehr (gentineX GmbH & Co KG)

Das Seminar Positiv Beeinflussen ist ein international eingesetztes Kommunikationsseminar. Kernstück
bildet ein Beeinflussungsmodell, das aus 4 Beeinflussungsfertigkeiten (überzeugen, durchsetzen,
Brücken bauen, begeistern) besteht. Diese Fertigkeiten werden im Lauf des Seminars von den
Teilnehmern mit Hilfe von videounterstütztem Feedback eingeübt.

Im Vorfeld des Seminars wird ein Fragebogen verschickt. Er besteht aus 60 Items. Die 60 Items setzen
sich zusammen zu 10 Skalen. Die 10 Skalen stellen wiederum die 4 genannten
Beeinflussungsfertigkeiten dar. Die Stile Überzeugen und Durchsetzen nennt man auch Schub-Stile,
Brücken Bauen und Begeistern nennt man Zug-Stile. Einen Überblick ist Tabelle 1 zu entnehmen.

      Stil            Verhaltensweise                              Itembeispiel
                  Vorschlagen                 Wie oft bringen Sie Ihre Anregungen und Vorschläge
                                              energisch vor?
  Überzeugen
                  Argumentieren               Wie oft formulieren Sie Argumente kurz und bündig?

                  Erwartungen vortragen        Wie oft sagen Sie anderen genau, was Sie von ihnen
                                               erwarten?
                   Bewerten                    Wie oft loben Sie andere, wenn diese etwas gut
 Durchsetzen
                                               machen?
                   Anreiz und Druckmittel      Wie oft bieten Sie etwas an, um andere zu einer
                                               Kooperation zu bewegen?
                   Einbeziehen                 Wie oft bitten Sie andere ausdrücklich um ihre
                                               Meinungen und Vorschläge?
                   Aktiv Zuhören               Wie oft hören Sie sorgfältig zu, was andere Menschen
Brücken Bauen
                                               zu sagen haben?
                   Aufdecken                   Wie oft geben Sie anderen Informationen über Ihre
                                               eigenen Gefühle und Reaktionen?
                   Gemeinsamkeiten finden      Wie oft machen Sie anderen klar, welche Ziele und
                                               Werte Sie gemeinsam haben?
  Begeistern
                   Visionieren                 Wie oft bringen Sie andere dazu, die besonderen
                                               Möglichkeiten in einer Situation wahrzunehmen?
Tabelle 1: Beeinflussungsstile und -verhaltensweisen

Die 60 Fragen sind von den Teilnehmern zweimal auszufüllen. Zum einen, wie sie in einem guten und
produktiven Verhältnis (Selbsteinschätzung produktiv) beeinflussen und zum anderen, wie sie in einem
schlechtem, weniger produktiven Verhältnis (Selbsteinschätzung unproduktiv) beeinflussen. Darüber
hinaus haben die Teilnehmer die Möglichkeit den Fragebogen an bis zu 5 weitere Personen ihrer Wahl zu
schicken, die aus einer Fremdperspektive das Beeinflussungsverhalten einschätzen sollen
(Fremdeinschätzung).

Die Fragestellung der Items ist „Wie oft…“ ein bestimmtes Verhalten von der Person gezeigt wird. Die
Antwortalternativen des Fragebogens erstrecken sich von 1 („nie“) bis 5 („sehr häufig“). Da es sechs
Items zu jedem Verhalten gibt und diese sich additiv zusammensetzen, kann eine Person eine Punktzahl
innerhalb der Spanne von 6 bis 30 erhalten.

Die These, die zu testen ist, ist, dass Männer in den Schubstilen besser abschneiden als Frauen und
Frauen besser in den Zugstilen sind. Schubstile dienen der direkten Erreichung von Arbeitszielen. Über
Vorschläge oder Erwartungen werden operative Ideen oder direkte Anweisungen transportiert. Zugstile
dienen im Allgemeinen der Arbeitsbeziehung. Gemeinsamkeiten werden zu dem Gesprächspartner
hergestellt, die andere Seite wird einbezogen und dem Gesprächspartner wird aktiv zugehört.

Hierfür liegt eine Stichprobe für die Selbsteinschätzung produktiv von n = 126 Teilnehmern vor. Davon
sind 29 weiblich und 97 männlich. Die meisten Teilnehmer kommen aus mittleren
Managementhierarchien (Gruppenleiter).



© 2006 GENTINEX GmbH & Co. KG                                                       Seite 1 von 3 Seiten
                                                       Studie



Es wird untersucht, ob eine überzufällige Abweichung zwischen den Mittelwerten bei den Geschlechtern
der Beeinflussungs-Verhaltensweisen vorliegt. Dafür wird ein t-Test mit unabhängigen Stichproben
gerechnet. Die Gruppenvariable bildet demnach das Geschlecht.

Zunächst wird sich der Fragestellung über einen grafischen Vergleich genähert. Die folgenden drei
Grafiken zeigen die Mittelwerte der 10 Verhaltensweisen in einem Barchart in Abhängigkeit des
Geschlechts.


                24


                22
   Mittelwert




                20
                                                                                                       weiblich
                                                                                                       männlich
                18


                16


                14
                     Vorschlagen   Argumentieren    Erwartungen     Bewerten           A&D

                                               Verhaltensweisen

Abbildung 1: Mittelwertsvergleiche zwischen männlichen und weiblichen Geschlecht für die Schub
Verhaltensweisen

Der einzig augenscheinliche Unterschied in den Schubstilen ist der bei der Verhaltensweise
„Argumentieren“. Der Mittelwert der Frauen beträgt hier 19,90, der der Männer 21,11.


                24


                22
   Mittelwert




                20
                                                                                                       weiblich
                                                                                                       männlich
                18


                16


                14
                     Einbeziehen    Aktiv Zuhören    Aufdecken    Gemeinsamkeiten   Vorausschauen

                                                Verhaltensweisen

Abbildung 2: Mittelwertsvergleiche zwischen männlichen und weiblichen Geschlecht für die Zug
Verhaltensweisen


© 2006 GENTINEX GmbH & Co. KG                                                                 Seite 2 von 3 Seiten
                                                Studie




Augenscheinliche Unterschiede finden sich bei den Verhaltensweisen Aktiv Zuhören (22,48 zu 21,07 für
das weibliche Geschlecht) und der Verhaltensweise Aufdecken (22,27 zu 20,75).

All diese Unterschiede wurden mit Hilfe des t-Tests für unabhängige Stichproben auf Signifikanz
überprüft. Hiefür muss zunächst sichergestellt sein, dass beide Stichproben normalverteilt sind. Die
Notwendigkeit ergibt sich aus der unterschiedlichen Stichprobengröße (97 Männer bei nur 29 Frauen).
Der Kolmogorov-Smirnov-Test bestätigte eine Normalverteilung der Verhaltensweisen bei beiden
Stichproben. Auch die Varianzhomogenität ist nach Testung mit dem Levene-Test anzunehmen.

Die t-Testung für die These „Männer erreichen höherer Werte als Frauen bei Schubstilen“ ergab
folgendes signifikantes Ergebnis:

   Der t-Test bei der Verhaltensweise „Argumentieren“ ergab einen Wert von -1,927, die Signifikanz
   beträgt 0,056 für den zweiseitigen Test. Da es sich hier um einen gerichteten Test handelt ist das
   Ergebnis signifikant.

Die t-Testung für die These „Frauen erreichen höherer Werte als Männer bei Zugstilen“ ergab folgende
signifikante Ergebnisse:

   Der t-Test bei der Verhaltensweise „Aktiv Zuhören“ ergab einen Wert von 2,054, die Signifikanz
   beträgt 0,042 für den zweiseitigen Test.
   Für die Verhaltensweise „Aufdecken“ ergab der Test einen Wert von 2,364. Die Signifikanz beträgt
   0,20.

Für die anderen 7 Verhaltensweisen wurde kein signifikanter Unterschied gefunden.

Was sagt uns das jetzt? Geschlechterversöhnlich könnte man formulieren, dass wir von einander
gegenseitig lernen können. Während die Männer sich eher in den Beeinflussungsverhaltensweisen selbst
besser bewerten, die relevant für die Arbeitszielerreichung sind, schätzen sich Frauen höher bei den
Zugstilen ein. Also die Stile die vorrangig für die Ausbildung der Arbeitsbeziehung wichtig sind. Wer
beispielsweise nicht zuhört, kann nicht auf den Gegenüber eingehen.

Wir müssen hier einschränken, dass es sich bei dem vorliegenden Datensatz um eine
Selbsteinschätzung handelt, wie sich die Person in einer produktiven Arbeitssituation wahrnimmt. Zu
validieren wären diese Ergebnisse anhand der Fremdeinschätzung der weiblichen und männlichen
Arbeitskollegen.

Weiterführende Informationen zu dem Seminar selbst finden Sie unter:
http://www.gentinex.de/loesungen/mensch/positiv-beeinflussen/




© 2006 GENTINEX GmbH & Co. KG                                                       Seite 3 von 3 Seiten