Mehr Effektivität im Vertrieb von Sondermaschinen durch CRM von PiSA sales

Mehr Effektivität im Vertrieb von Sondermaschinen durch CRM von PiSA sales case study aáÉ=^äÑáåÖ=hÉëëäÉê=pçåÇÉêã~ëÅÜáåÉå=dãÄe=ëÉíòí=áå=p~ÅÜÉå=`oj=~ìÑ=máp^=ë~äÉëK= j~êâÉíáåÖI=sÉêíêáÉÄ=ìåÇ=~ìÅÜ=ÇÉê=pÉêîáÅÉ=ÇÉë=DmáçåáÉêë=ÇÉê=mäÉìÉäÄÉ~êÄÉáíìåÖD= éêçÑáíáÉêÉå=îçå=ÇÉê=i∏ëìåÖK=aÉå=áååçî~íáîÉå=^åë~íò=ÇÉë=mêçàÉâíÉë=ìåíÉêëíêÉáÅÜí= ÇáÉ=fåíÉÖê~íáçå=ÇÉê=máp^=ë~äÉë=pí~åÇ~êÇJpÅÜåáííëíÉääÉ=òìã=bomJpóëíÉã=mpféÉåí~K= Foto: Alfing Kessler Sondermaschinen hìåÇÉ= hìåÇÉ=C=_ê~åÅÜÉ= lierter Standardtechnologien auszeichnete. Die Alfing Kessler Sonder- Die Alfing Kessler Sondermaschinen GmbH ist ideale Lösung sollte eine neutrale ERP- maschinen GmbH seit 1938 weltweit Partner der Fahrzeug- und Schnittstelle besitzen, die bezüglich Anzahl und _ê~åÅÜÉ= Maschinenbau, Zulieferindustrie. Als Hersteller von Transfer- Typ der Attribute erweiterbar ist. Zudem sollten Hersteller von Transfer- straßen und flexiblen Fertigungsanlagen er- folgende von Marketing, Vertrieb und Service straßen und flexiblen warb sich die AKS Weltruf. Viele Fertigungsver- geforderte CRM-Funktionalitäten möglichst Fertigungsanlagen fahren, wie z.B. das Pleuelbrechen, wurden bereits im Standard angeboten werden: báåë~íòÄÉêÉáÅÜ= Kontaktmanagement erstmals auf AKS-Maschinen in der Serie einge- Technischer Vertrieb führt. Das Unternehmen der Maschinenbau- + Klassisches Vertriebsinformationssystem Marketing Service-Management branche hat seinen Sitz im schwäbischen Aalen mit Kontakt-, Aktivitäten- und Dokumen- und beschäftigt rund 400 Mitarbeiter. tenverwaltung inkl. Outlook und Office- mêçàÉâíÇ~íÉå= Projektstart 11/2007 Integration Produktiv seit 02/2008 ^ìëÖ~åÖëëáíì~íáçå=C=eÉê~ìëÑçêÇÉêìåÖ= + Angebotsverwaltung mit Angebotsdurch- PiSA sales 4D Datenbank ORACLE 10.2 Mit der Einführung einer CRM-Lösung wollte der lauf durch die Fachabteilungen im CRM mit fåíÉÖê~íáçå== Sondermaschinenbauer die Effizienz aller kun- Workflow-Unterstützung und Produkt- Standard-Schnittstelle dennahen Bereiche im Unternehmen steigern. konfiguration zum ERP-System Insbesondere sollte die Kontaktverwaltung + Angebotskonfiguration für Sondermaschinen PSIpenta Integration von verbessert und ein integriertes Aktivitäten- und anhand von Artikeldaten inkl. Optionsaus- MS Office-Anwendungen Dokumenten-Management etabliert werden. wahl und Anlage von Bedarfsartikeln Groupware MS Outlook Mitarbeiter sollten Angebote leichter erstellen, + Automatisierte Erstellung des Angebotstex- Vertriebsprojekte besser verfolgen sowie Kam- tes in mehreren Sprachen gemäß Konfigu- pagnen steuern können. Eine zentrale Anforde- ration unter Verwendung von Produkt- rung war, die bei AKS eingesetzte ERP-Lösung Textbausteinen PSIpenta über eine Schnittstelle mit der CRM- + Ablösung der bisherigen Excel-Kalkulation Software zu koppeln, so dass eine integrierte durch Berechnung im CRM-System auf der Unternehmensanwendung entsteht. Das CRM- Basis neutraler Kalkulationsgruppen System sollte das führende System sein, Kun- + Erfassen von Servicevorgängen mit Rückgriff dendaten werden an das ERP-System übergeben. auf die beim Kunden installierten Produkte + Erzeugen von Serviceaufträgen und Übergabe AKS suchte aus diesem Grund einen Anbieter, an das ERP-System zur Abrechnung dessen CRM-Lösung sich durch einen konse- + Verwaltung, Termin- und Kapazitätspla- quent integrativen Ansatz auf der Basis etab- nung von Serviceeinsätzen © PiSA sales GmbH, 2008, D-08.068178 mêçàÉâíîÉêä~ìÑ=C=i∏ëìåÖ= Der Vertrieb von AKS profitiert bei der Angebotserstellung durch Hauptgründe für die CRM-Entscheidung sieht das Projektteam bei AKS einen maßgeschneiderten Produktkonfigurator für Bearbeitungs- u.a. in der Vielzahl der Konfigurationsmöglichkeiten von PiSA sales (z.B. zentren. Im Vergleich zur bisherigen Excel-Lösung erstellen die in der Berichtsentwicklung), der Möglichkeit die CRM-Lösung nahtlos in Mitarbeiter jetzt Angebote schneller und weniger fehlerbehaftet. die bestehende Softwareumgebung zu integrieren und in der modernen, Die technische Ausarbeitung erfolgt nicht mehr manuell, sondern intuitiv zu bedienenden Benutzeroberfläche. direkt in PiSA sales durch Auswahl von Artikeln aus dem neutra- len Produktkatalog. Dafür wurden alle „Die Angebotserstellung durch unseren Vertrieb erfolgt mit der Unterstützung von Maschinen mit ihren Optionen aus Excel in die PiSA sales schneller und weniger fehlerbehaftet. Die Dokumentation aller Aktivitä- PiSA sales Produktdatenbank übernommen. ten rund um den Kunden sorgt zudem bei AKS für mehr Transparenz.“ Die etwa 50 Optionen pro Maschinentyp können einzeln an- oder abgewählt werden. Dietmar Wieber, Leiter Organisation / Informationstechnologie bei AKS Veränderungen an der Konfiguration führen automatisch zur Neukalkulation des In einem ersten Workshop zeigte sich, dass sowohl die vertrieblichen Angebots. Die Mitarbeiter haben so immer den aktuellen Ange- Anforderungen, wie auch die der Service-Sparte weitgehend vom PiSA botspreis im Blick. Ist das Angebot ausgearbeitet, können die benö- sales Standard abgedeckt werden können. Das Customizing be- tigten Angebotsdokumente (z.B. Preisblatt, Technische Beschrei- schränkte sich auf wenige Modifikationen des Attributsatzes und des bung) auf Knopfdruck direkt aus PiSA sales erstellt werden. Die Funktionsumfangs. Individuelle Prozesse in Vertrieb und Service dafür benötigten Textbausteine sind im CRM-System mehrsprachig definierten die AKS-Administratoren mit Hilfe der integrierten Pro- hinterlegt und zentral pflegbar. zessverwaltung selbst. Die bestehenden Daten von ca. 400 Unter- nehmen, über 2.500 Ansprechpartnern sowie Produkten und Preis- Durch die Kopplung von PiSA sales mit dem ERP-System PSIpenta listen konnten über das komfortable PiSA sales Import-Utility nach kann AKS den gesamten Kontaktdatenbestand in nur einem PiSA sales übertragen werden. System pflegen. Ein weiterer Vorteil der Standard-Schnittstelle sind stets abgeglichene Kundenstammdaten für eine korrekte Die PiSA sales PSIpenta Schnittstelle wurde über Schnittstellentabellen Auftragsabwicklung und Rechnungsstellung im ERP-System. auf Datenbankebene realisiert (Transport- und Bestätigungstabelle). Mit Freischaltung des Servicemoduls wird auch die Service-Sparte des Bereits drei Monate nach dem Projektstart schaltete AKS ab Februar Maschinenbauers mit der Lösung arbeiten. Das integrierte Service- 2008 die geplanten Module Kontaktverwaltung, Marketing, Ange- Management erlaubt es dann, Servicemeldungen detailliert zu erfas- botsverwaltung und Produktkonfiguration mit den gewünschten sen (z.B. inklusive Fehlerort und Fehlerart), die aktuelle Kundeninstalla- Anpassungen stufenweise produktiv. Gezielte Anwender- und Key- tion abzurufen (sobald eine Maschine ausgeliefert ist, wird zum Kun- User Schulungen begleiteten den Rollout. Der Einsatz des PiSA sales den automatisch eine Maschinenkarte angelegt) und Serviceaufträge Servicemoduls im Herbst 2008 steht unmittelbar bevor. anzulegen. Das Controlling profitiert von den bereits im Standard verfügbaren ad-hoc Reports und Auswertungen, z.B. über die Anzahl oÉ~äáëáÉêíÉ=bêÑçäÖÉ= von Servicevorfällen je Kunde oder Maschine. Durch die zentrale Verwaltung der Adress- und Kundenstammdaten können alle Abteilungen bei Alfing Kessler Sondermaschinen jetzt auf In einem weiteren Projektschritt plant AKS die Anbindung seiner aktuelle Informationen zugreifen – eine gemeinsame Wissensbasis Niederlassungen in den USA. Durch die Kopplung mit dem dort im wurde mit Hilfe von PiSA sales erfolgreich realisiert.