Haufe Akademie - Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement

Lektion 1 Die Welt des Vertriebs Lektion 2 Rechtliche Grundlagen des Vertriebs Lektion 3 Customer Relationship Management (CRM) Lektion 4 Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Multi Channel Marketing Lektion 5 Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung Lektion 6 Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb Lektion 7 Schriftlicher Lehrgang mit Zertifikat Verkaufsmanagement Schriftlicher Lehrgang Lektion 8 Erfolgreiches Key Vertriebsmanagement Account Management (KAM) In 9 Lektionen zum Zertifikat Fachliche Leitung: Prof. Dr. Peter Winkelmann Lektion 9 Vertriebsplanung und Starttermine -controlling (PuC) • 30.06.10 • 01.12.10 • 23.02.11 • 04.05.11 • 14.09.11 ressfrei: ibel und st Lern en Sie flex flichtungen . lichen Verp •K eine termin einteilung. • Freie Zeit mpo. eigenen Te • Lernen im Vertriebserfolge maximieren Aufgabe des Vertriebsmanagements ist es, die richtigen Kunden zu finden, Aufträge zu generieren und Kunden lang- fristig zu binden. Dadurch kommt dem Vertrieb eine zentrale Bedeutung im unternehmerischen Wertschöpfungsprozess zu. Prof. Dr. Trotz dieser Tatsache wird gerade der Vertriebsbereich in vie- Peter len Unternehmen vernachlässigt. Anstatt durch moderne Winkelmann Methoden, Instrumente und Systeme den Vertriebsbereich an Fachliche Leitung die veränderten ökonomischen Rahmenbedingungen anzupas- sen, wird auf gewachsene Strukturen und verkrustete Abläufe vertraut. Dabei wird auch wenig Rücksicht auf geänderte Kundenbedürfnisse und Verhaltensweisen genommen. Doch gerade hier liegt der Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Der schriftliche Lehrgang Vertriebsmanagement hilft Ihnen Dr. dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und Ernesto Kiza professionell zu gestalten. Vom Gesamtverständnis eines Produktmanager modernen Vertriebsmanagements ausgehend, vermitteln Ihnen unsere Experten praxisnah, zielorientiert und direkt umsetzbar die wichtigsten Aspekte, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen, intensive Bindungen aufzubauen und letztendlich Ihre Vertriebsorganisation qualitätsgesichert zum gewünschten Erfolg zu führen. Wir wünschen Ihnen viel Freude und Erfolg beim Lernen. Herzlichst Prof. Dr. Peter Winkelmann Dr. Ernesto Kiza Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement In 9 Lektionen zum Zertifikat Inhalte Lektion 1 Lektion 4 Die Welt des Vertriebs Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Prof. Dr. Peter Winkelmann Multi Channel Marketing • Wie der Verkauf in die Welt kommt. Hans-Martin Blüder • Die fachliche Basis: begriff liche und systematische Grundlagen. • Definition, Entwicklung und aktuelle Situation des • Das Vertriebssystem. Multi-Channel Marketings. • Direkter versus indirekter Vertrieb. • Vertriebsstrukturen. • Verkaufsformen und Kontaktstrategien. • Multi Channel Vertrieb als Teil des Marketingmix. • Der Blick auf die Marktmitspieler. • Überblick: Vertriebswege und ihre Elemente. • Kunden und Vertriebspartner. • Vertriebsstrategie. • Vertriebsoptimierung. • Operative Umsetzung des Multi Channel Marketings. • Trends und Ausblick. Lektion 2 Lektion 5 Rechtliche Grundlagen des Vertriebs Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung Dr. Reinhard Siegert Fred Keßler • Grundlagen des Vertriebsrechts und der Vertriebsorganisation. • Der Vertriebsprozess im Kontext von CRM. • Der Vertrieb über Handelsvertreter. • Der Vertriebsprozess an sich. • Der Vertrieb über Vertragshändler. • Vorbereitung auf potenzielle Kunden.       • Vertrieb in Franchisesystemen. • Aktive versus latente Kunden. • Sonstige Vertriebssysteme und spezielle Vertriebsformen. • Durchführung des Produktionsprozesses. • Sonstige Rechtsfragen in Vertriebssystemen. • Das Vertriebsprozesscontrolling. • Vertriebsrecht und Arbeitsrecht. • Unterstützende Technologien. • Wettbewerbsrechtliche Fragestellungen. Lektion 3 Lektion 6 Customer Relationship Management (CRM) Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb Prof. Dr. Jürgen Schwill Hans-Jürgen Reichel • Was ist Customer Relationship Management (CRM)? • Stellenanforderungen und Stellenbeschreibungen im Vertrieb. • Analyse der Ausgangssituation. • Der Vertrieb im Organigramm. • Strategisches CRM. • Wo und wie finde ich neue Vertriebsmitarbeiter und wer hilft • Operatives CRM. dabei? • Problemlösungsfunktionalitäten des CRM. • Was gehört in eine Ausschreibung, was sollte man tunlichst • CRM erfolgreich einführen. vermeiden. • Rechtliche Voraussetzungen. • Incentive-Systeme – Vergütung im Vertrieb. • Mitarbeiterförderung – Weiterbildung im Vertrieb. • Führungskonf likte lösen. Ihre Leseprobe – überzeugen Sie sich von Qualität und Praxisbezug! Kostenloser Download eines Auszugs einer Lektion unter www.haufe-akademie.de/7806 Lektion 7 Lektion 9 Verkaufsmanagement Vertriebsplanung und -controlling (PuC) Hans-Jürgen Reichel Prof. Dr. Karl Stoffel • Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung. • Welche Rolle spielt PuC für den Vertrieb? • Kundenkontakte managen. • Einführung in Planung und Controlling. • Der „Vertriebsknigge“: Verhaltensweisen bei Besuchen und • Strategische Vertriebsplanung und -controlling. Verhandlungen. • Operative Vertriebsplanung und -controlling. • Das Geheimnis von Gesprächs- und Verhandlungsphasen und • Systemgestütztes Vertriebscontrolling. wie man sie geschickt beeinf lusst. • Organisatorische Aspekte des Vertriebscontrollings. • Taktische Verhandlungselemente: Eröffnung, Einwandbehandlung, Preisargumentation, Closing. • Selling-Center trifft Buying-Center: erfolgreiche Gruppenverhandlungen führen. • In guter Erinnerung bleiben: die Kontakt- und Besuchsnachbearbeitung. Lektion 8 Erfolgreiches Key Account Management (KAM) Thomas Kleina • Grundlagen des Key Account Managements. • Säule 1: Markt und Kundenverständnis. • Säule 2: Ziele im Account Management. • Säule 3: Strategie/Umsetzung. • Säule 4: Prozesse, Organisation und Tools. • Säule 5: Key Account Manager. Ihr Nutzen 5 gute Gründe für Fernlernen > Sie eignen sich systematisch und praxisnah einen Gesamt- 1.