Pricing - Chancen für Speditionen

Pricing-Chancen für Speditionen Wie durch Pricing die Umsatz- und Gewinnsituation von Speditions- unternehmen verbessert werden kann Dr. Tobias Engelsleben, Gesa von Wichert, Bettina Zimmermann SIMON w KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn w Boston w London w München w Paris w Tokio w Wien w Zürich Beethovenstrasse 12 D - 80336 München Tel: ++49 / 89 / 544 793 0 Fax: ++49 / 89 / 544 793 50 E-mail: muenchen@simon-kucher.com Internet: http://www.simon-kucher.com 1 V on der momentanen Wachstumskrise der Wirtschaft sind insbesondere die Speditionen in ihrer klassischen Mittlerfunktion betroffen. Der Straßen- güterverkehr steht als Folge der zahlreichen Überkapazitä- ten unter einem stetigen Preisdruck. Zusätzlich sind die deutschen Speditionen bspw. in den Bereichen Ökosteuer sowie Lohn- und Nebenkosten von Harmonisierungs- defiziten auf europäischer Ebene betroffen. Im nächsten Jahr wird die Einführung der streckenbezogenen LKW- Maut zu weiteren Kostenbelastungen der Speditionsunter- nehmen führen. Auf Basis dieser unbefriedigenden Situation haben sich viele Anbieter bisher bei der Gewinnsteigerung vorrangig auf eine Kostenoptimierung beschränkt. Aber nicht nur Ko- sten beeinflussen den Gewinn: durch Fine-Tuning der Prei- se können Erträge kontinuierlich gesteigert werden. Mit der besonderen Bedeutung des Pricings innerhalb des Marketingmixes haben sich die Anbieter im Straßen- güterverkehr bisher nur unzureichend auseinandergesetzt. Vielmehr wurde der bis 1999 gültige Kundensatz und des- sen Struktur als Branchenempfehlung des BSL nur fort- geschrieben. Die Ablösung dieser veralteten Systeme und die Etablierung neuer, intelligenter Preisstrukturen eröff- nen enorme Ertragsmöglichkeiten. Zur Umsatzsteigerung bei Speditionen sind vor allem die folgenden Ansatzpunk- te Erfolg versprechend: · Optimierung der Preisstrukturen in Bezug auf - Destination, - Gewicht, - Produkt · Optimierung von Discounts und Preisdurchsetzung · Kalkulation echter Kosten als Preisuntergrenze. Optimierung der Preisstrukturen: Die Speditionsleistung und der resultierende Preis werden primär durch die Dimensionen Destination, Sendungs- gewicht und Produkt beschrieben. Eine Optimierung der Preisstrukturen eines Speditionsunternehmens muss folg- lich die Überarbeitung des Preises in Bezug auf diese Di- mensionen beinhalten. Speditionen begehen häu- So bergen die Preisstrukturen von Destinationen oftmals fig den Fehler, Kostenvor- sowohl in Bezug auf Verständlichkeit als auch im Hinblick teile, die bspw. durch eine auf die Ertragssituation großes Optimierungspotenzial. gute Nachlaufverhandlung Speditionen begehen häufig den Fehler, Kostenvorteile, die begründet sind, an den bspw. durch eine gute Nachlaufverhandlung begründet Kunden weiterzugeben, sind, an den Kunden weiterzugeben, statt die gewonnene statt die gewonnene Mar- Marge einzubehalten. ge einzubehalten. Gerade im Ausland führt diese nachlaufgetriebene Tarif- setzung zu chaotischen Zonenstrukturen, die für den Kun- den nicht mehr nachvollziehbar sind. Die Tarifzonen vieler Anbieter übernehmen oftmals die Struktureigenheiten der Nachlaufspediteure unterschiedlicher Länder: so muss ein Kunde bei einer Versendung nach England den Preis nach Counties ablesen, nach Frankreich muss er einzelne Post- 2 leitzahlen kennen, während in Lettland die Versendung nach geographischen Regionen erfolgt. Der heutige Cost- Plus-Ansatz führt demzufolge nicht nur zu Ertragseinbußen (Weiterreichen von Kostenvorteilen) sondern auch zu of- fensichtlichen Nachteilen bei der Verständlichkeit des Ta- rifes. Mit Hilfe einer Clusteranalyse können in Bezug auf mehre- re Kriterien einheitliche Strukturen geschaffen werden. Bei einem europäischen Logistikunternehmen wurden Marktpreisniveau, Kosten und Entfernung einbezogen. Insgesamt führte die Optimierung der Zonenstruktur zu einer Steigerung der Umsatzrendite von 4%. Durch die erhebliche Vereinfachung des Systems in Form von geo- graphisch nachvollziehbaren Zonen konnte auch der value- to-customer gesteigert werden (siehe Abb. 1). Mögliche Kriterien zur Zusammen- fassung von Zonen: • Marktpreisniveau • Kosten • Wettbewerbsdruck • Geographische Nähe Umstrukturierung Umstrukturierung der Zonen führt der Zonen führt zu zusätzlichen zu zusätzlichen RoS in Höhe RoS in Höhe von ca. 4%! von ca. 4%! Abb. 1: Optimierte Zonen- struktur für Europa Auch bei den heutigen Gewichtsstrukturen sind schnell brachliegende Ertragspotenziale erkennbar. Die Tarife vie- ler Speditionen sind oft in Form von 100kg-Sätzen gestal- tet, die mit steigenden Gewichtsstaffeln sinken. Zur Berech- nung des Sendungspreises multipliziert der Kunde den 100kg-Preis mit seinem gesamten Sendungsgewicht. Bei dem sog. “Schnittgewicht” ist es für den Kunden günsti- ger, ein höheres Gewicht zu der Rate des darauffolgenden Gewichtsbandes zu kaufen, als das eigentliche Sendungs- gewicht zur gültigen Rate abzurechnen. Es kommt zu Stu- fen in der Umsatzfunktion (siehe Abb. 2, links).