Bessere Geschäfte mit präziser Nachfrageplanung

Bessere Geschäfte mit präziser Nachfrageplanung Autor: Christian von Stengel, Senior Direktor Vertrieb, Mitglied der Geschäftsleitung, ORACLE Deutschland GmbH Die Finanzkrise und eine eingetrübte Konjunkturentwicklung lenken den Blick auf die Zukunftsfähigkeit deutscher Unternehmen. Die weltweite Vernetzung, breit gefächerte Lieferketten und eine internationale Expansion bieten Chancen, aber vor dem Hintergrund des starken Euros auch Risiken. Ein besonderes Augenmerk liegt deshalb auf einer präzisen Planung der Nachfrage, damit einerseits keine unnötig hohen Warenbestände angelegt werden, andererseits aber auch alle Absatzchancen in profitablen Umsatz umgemünzt werden können. Mit einer präzisen Nachfrageplanung, die nicht auf Annahmen und Vermutungen, sondern auf fundierten Informationen beruht, lassen sich bessere Geschäfte machen. Laut Wirtschaftswoche (17.10.2007) „ergab eine Untersuchung mit zigtausend Konsumenten in fast 30 Ländern, dass zwei von fünf Verbrauchern auf einen Einkauf verzichten oder in einen anderen Laden gehen, wenn etwa der gewünschte Joghurt oder MP3-Player nicht vorrätig ist. Greifen die Kunden zu einem anderen Produkt, dann zumeist nach einem billigeren. Insgesamt gehen den Händlern, die ihre Lücken in den Regalen nicht rechtzeitig füllen, dadurch 50 Prozent des möglichen Umsatzes verloren. Auch die Hersteller, die mit der versprochenen Lieferung nicht nachkommen, haben viel zu verlieren. Denn die Handelsriesen verlangen Strafzahlungen, wenn ihre Regale trotz Bestellungen leer bleiben. McKinsey-Berater rechnen damit, dass Industrieunternehmen im Schnitt die Hälfte ihrer Bruttomargen einbüßen, wenn sie das Porzellangeschirr oder den Fernseher fürs Weihnachtsgeschäft zu spät liefern“. Hinzu kommt, dass mit einer präzisen Nachfrageplanung auch erhebliche Transport- und Lagerkosten eingespart werden können. Die Königsdisziplin: Planen wie die Kunden kaufen Eine nachfragegesteuerte Planung muss eine Vielzahl von Anforderungen berücksichtigen. Wetter- und saisonbedingte Nachfragen, komplette Produktwechsel in kurzen Abständen, stark segmentierte Lieferketten und Kundenstrukturen müssen berücksichtigt werden. Die Herausforderung: Trotz hoher Nachfrageschwankungen oder der Einführung neuer Produkte muss ein gleichmäßig hoher Servicegrad bei geringstem Lagerbestand erreicht werden. Die möglichst frühzeitige und genaue Erfassung des künftigen Absatzes ist eine der zentralen planerischen Aufgaben in Unternehmen. Hier liegt der Schlüssel für eine hohe Kundenzufriedenheit, denn dadurch ist es möglich, die richtigen Produkte in der 1 richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt zu produzieren oder zu beschaffen und sie an den richtigen Ort zu bringen. Hier liegt aber auch ein enormes Potential für Effizienzsteigerungen, da unabhängig von allen anderen benutzten Planungswerkzeugen ein guter und präziser Absatzplan das notwendige Fundament dafür liefert, dass die richtigen Materialien und Rohstoffe rechtzeitig, kostengünstig und in der richtigen Menge beschafft werden, die richtigen Produkte hergestellt werden, mit Logistikdienstleistern Verträge im richtigen Umfang abgeschlossen werden etc. Je eher und präziser diese Absatzinformationen verfügbar sind, um so wirtschaftlicher kann ein Unternehmen arbeiten und desto größer ist letztlich der Wettbewerbsvorteil. Absatzplanung umfasst nicht nur die einfache Verlängerung der Absatzdaten aus der Vergangenheit in die Zukunft mithilfe statistischer Verfahren, sondern auch eine Vielzahl weiterer Punkte. Hier sind vor allem die Möglichkeit der umfassenden Berücksichtigung externer Faktoren (causal factors), wie veränderliche Feiertage (Ostern), allgemeine Konjunkturzahlen und ähnliches, Möglichkeiten zur Einbeziehung von Prognosen, die durch Marketing- und Verkaufsmitarbeiter oder durch Kunden erstellt wurden, die Planung neuer Produkte, für die es keine oder nur eine sehr kurze Absatzhistorie gibt und die Planung von Aktionen oder Promotions wesentlich. Mit der Integration von Demantra in das Lösungspaket JD Edwards EnterpriseOne können mittelständische Unternehmen nun eine noch höhere Planungsübersicht und -sicherheit erreichen. Oracle stellt seinen Kunden mit Demantra Demand Management ein umfassendes Lösungspaket für alle Aufgaben rund um die Absatzprognose, Planung und Optimierung von Promotions und das Sales and Operations Planning zur Verfügung. All dies wird dem Anwender in einer funktionalen, einfach anpassbaren und grafisch ansprechenden Weboberfläche präsentiert. 2 Vorteile auf einen Blick: - Führendes Demand Planning System - Real-Time, Demand-Driven Planning Applikationen - Beste am Markt verfügbare Statistik-Engine - “out of the box” - Integrierte Analytics Plattform - Kollaborative, Workflow-unterstützte Planungsumgebung - Die skalierbare Technologie unterstützt Forecasting auf jeder Aggregationsebene (sowohl auf Produkt- als auch auf Produktgruppen- / Familienebene) - Business Process Management mit Ausnahmebehandlung. Demantra Demand Management Demantra Demand Management erlaubt Unternehmen, den Bedarf des Marktes für ihre Produkte zu verstehen und vorherzusagen, aber auch ihn proaktiv zu beeinflussen und die ermittelten Zahlen innerhalb der gesamten Organisation zu verteilen, um auf diese Art und Weise die Arbeit des gesamten Unternehmens an diesen Zahlen auszurichten. Ein hohes Maß an Flexibilität und Möglichkeiten der Automatisierung von Prozessen erlauben die Unterstützung einer großen Bandbreite von täglichen Entscheidungen mit fundierten Informationen über die Bedarfssituation. Das Resultat ist ein am Kundenbedarf ausgerichtetes Unternehmen mit einem höheren Servicegrad und gesteigertem Absatz, einer höheren Kundenzufriedenheit sowie geringeren Beständen und Distributionskosten. Die Berechnung von Absatzprognosen erfolgt durch eine Best-in-Class Engine für statistisches Forecasting, die das Bayesian-Markov-Modelling nutzt: Aus mehr als 15 Modellen wird jeweils eine problemspezifische Kombination erstellt, die eine Prognose mit deutlich höherer Genauigkeit im Vergleich zu Best-Fit Verfahren ermöglicht. Eine automatische Erkennung und Prognose von saisonalen Bedarfen ist ebenso gegeben wie die Möglichkeit der Einbeziehung einer unbegrenzten Anzahl von kausalen Faktoren (d.h. Abhängigkeit des Absatzes z.B. vom Wetter, Wirtschaftsindikatoren etc.). Bei der Prognose neuer Produkte unterstützt Demantra Demand Management den Benutzer bei der Auffindung von geeigneten „Vorgängerprodukten“ durch eine Suche auf der Basis von Produkteigenschaften und eine Gewichtung nach Relevanz für das neue Produkt. Aus den Daten dieser Produkte wird eine Vergangenheit für das neue Produkt erstellt. Darüber hinaus werden die mit mathematischen Modellen häufig nur schwer abzubildenden Bedarfsverläufe beim Produktanlauf durch das Shape Modelling mit deutlich besserer Genauigkeit vorhergesagt. Dabei wird eine Kopie des (in Zeit und Bedarfhöhe skalierten) Bedarfsmusters aus vergangenen, ähnlichen Produktneueinführungen in die zu prognostizierende Produkteinführung übertragen. Demantra Real Time Sales & Operations Planning Sales & Operations Planning ist ein Prozess, dessen Ziel es ist, die verschiedenen Pläne in einem Unternehmen (Sales, Marketing, Produktion, Development, Finanzen etc.) in einem gemeinsamen Plan zu konsolidieren. Durch die frühzeitige Abstimmung der Pläne auf Management-Ebene werden einerseits Reibungsverluste zwischen den Abteilungen bei der weiteren Umsetzung vermieden, andererseits kann so abgesichert werden, dass die übergeordneten Unternehmensziele erreicht werden, bzw. es können bei Abweichungen frühzeitig die 3 notwendigen Maßnahmen ergriffen werden. Demantra unterstützt diesen Prozess auf allen Stufen in einem Produkt und unter einer Oberfläche. Die Zusammenführung der verschiedenen Pläne aus Verkauf, Marketing, Produktion etc. erfordert Möglichkeiten, diese Pläne darzustellen und Abweichungen zu erkennen. Dies unterstützt Demantra mit seinen umfangreichen Funktionalitäten der freien Definition vom Worksheets, die neben der reinen Darstellung dieser Pläne auch z.B. mit regelgesteuerten Farbcodierungen dem Benutzer helfen, relevante Abweichungen schnell zu erfassen. Darüber hinaus bietet das integrierte Alert- und Workflowsystem vielfältige Möglichkeiten, den Benutzer beim Auffinden der größten Abweichungen zu unterstützen. Die systemgestützte Konsensbildung wird durch die freie Definition auch sehr umfangreicher Formelkonstrukte unterstützt. Nicht zuletzt kann auch der fortlaufende Vergleich der Plan- und Istwerte einschließlich der Auswertung etwa anhand verschiedener KPIs direkt im System erfolgen, so dass der Anwender hier nicht auf ein separates BI-System ausweichen muss. Mithilfe von Demantra Real Time Sales & Operations Planning kann der Anwender durch die Eliminierung von Abstimmungsproblemen und die Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf einen gemeinsamen und abgestimmten Plan eine Reihe von Nutzenspotentialen heben: ● Steigerung der Forecastgenauigkeit auf über 90% ● Reduktion von Stockouts um bis zu 50% ● Vermeidung von überschüssigen oder verdorbenen Beständen ● Umsatzsteigerung von 5-10%, da die richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind ● Verringerung von Bestandskosten Demantra Predictive Trade Planning & Optimization Im Kern ist Demantra Predictive Trade Planning & Optimization ein Sales und Promotion-Planning System, das es den verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern erlaubt, sehr präzise Absatzprognosen und Aktionspläne im Rahmen ihrer täglichen Arbeit zu erstellen. Die umfassende Planungslösung macht alle Informationen zugänglich, die ein Vertriebsmitarbeiter täglich benötigt, um die profitabelsten Entscheidungen zu treffen.