Wo stehen die Gasversorger beim Aufstellen ihrer Vertriebsmannschaft?

Vertriebsmanagement bei EVU Wo stehen die Gasversorger beim Aufstellen ihrer Vertriebsmannschaft? Kurze kritische Würdigung I. Vertriebsziel Region Unbundling soll die Möglichkeit für Wettbewerb schaffen – und der ist schon gestartet. Gestartet sind vor allem die reinen Handelshäuser und dies oft als neue Unternehmen. Wie aber stellen sich die „alten“ Player am Markt auf? Die Stadtwerke, die Flächenversorger? Wachstum wird erwartet durch Gewinnung der Kunden, die ihre Heizung modernisieren und auf Gas umstellen könnten. Sicherlich wird darüber nachgedacht, wie die Kunden zu klassifizieren sind, welche Produkte und Services Markteintrittsbarrieren schaffen und welche Aktionen zu starten sind. Fakt ist aber auch, dass noch sehr vorsichtig über Vertriebsaktionen außerhalb des eigenen Gebietes nachgedacht wird. Oft steht im Mittelpunkt der Strategie: Konzentration auf die bisherige Kernregion. Die Gründe dafür sollen an dieser Stelle nicht diskutiert werden, aber ein daraus resultierendes Risiko: Agiert der Vertrieb nicht auch außerhalb der gewohnten Umgebung, wird er den Markt – sprich den Wettbewerb - nur reduziert kennen lernen. Wie stelle ich aber den Vertrieb auf, so dass der Wettbewerb mir nicht die wichtigen Kunden abwirbt? Die Performance eines Vertriebsmitarbeiters zeigt sich zukünftig weniger, ob Hausanschlussanträge und die damit verbundenen Fragen zügig bearbeitet werden, sondern ob ein wichtiger Kunde bzw. Kundengruppe geholt bzw. gehalten werden kann. Wenn der Vertriebsmitarbeiter aber nicht am Markt auch außerhalb seiner Kernregion agiert, wird er wesentliche Elemente seines Handwerkszeug nicht erproben und perfektionieren können. Kann diese Erfahrung durch Training und Rollenspiele ersetzt werden? Die Antwort muss klar verneint werden. Vertriebstrainings fördern methodisches Vorgehen, Verbessern der Kommunikation und Optimieren das Abschlussverhalten. Was trennt den Vertriebsassistent vom erfolgreichen Vertriebsprofi ? Die Erfahrung! Die Aufteilung des Vertriebsgebietes in Regionen ist bei allen Anbietern von Produkten selbstverständlich, aber welche Unternehmen setzen sich selbst die Einschränkung auf das Vertriebsgebiet „vor der Haustür“? Natürlich gibt es spezielle Produkte und Unternehmensgrößen, die eine Konzentration auf das Heimatgebiet bedingen. Zumindest die größeren EVU werden sich allerdings hier noch umstellen müssen. Der Fragen zur Eigen-Bewertung: Nutzen Sie Ihre Top-Kontakte zu überregional-agierenden Großkunden? Nutzen Sie Ihr Kern-Know-how für spezielle Kundensegmente bei der Gestaltung überregionaler Produkte? Welchen Add-on-Nutzen bringen Sie für Ihre aktuellen Top-Kunden? II. Vertriebsziel Umsatz Vertriebsplanung ist in allen Branchen ein diffiziles Thema: Wer schon einmal versucht hat, seinen Vertriebsleiter zu einer exakten Aussage bezüglich Auftragseingang, Umsatz, Anzahl von Neukunden etc. zu bewegen, der weiß wovon hier die Rede ist. Wie kommt man aber zu realistischen Kalkulationen? Die Unternehmensplanung und der Unternehmenserfolg hängen von der Einhaltung der zu erreichenden Ziele ab. Ein wesentliche Grundlage bildet die Qualifizierung des Potentials. Basierend darauf müssen Zahlen erarbeitet und detailliert werden. Für die einzelnen Kunden-Gruppen wird kalkuliert: welcher Anteil am Markt wird gehalten welcher Anteil am Markt wird gewonnen welcher Anteil am Markt wird verloren Diese Ziel-Kennzahlen müssen über der Zeitachse abgebildet werden. Daraus leiten sich die Aktivitäten der Vertriebsmannschaft ab. Es soll hier ausdrücklich positioniert werden, dass auch die Höhe der Verluste geplant werden müssen. Selbst wenn das Management hier gern eine „Null“ plant, muss diese Kennzahl im Fokus des Vertriebsmanagements stehen. Im Vertriebs-Jour-Fixe wird zyklisch Plan und Ist verglichen. Die Auswertungen und Ableitungen von dedizierten Maßnahmen werden um so erfolgreicher sein, je detaillierter die Planung ist. Eine Vertriebsplanung ist immer mit hohem Risiko behaftet. Trotzdem oder gerade deswegen müssen die Zahlen erarbeitet werden, denn nur so kann auf die Dauer eine realistische Prognose erarbeitet werden. Der Fragen zur Eigen-Bewertung: Haben Sie eine exakte Vertriebsplanung? Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter variable Ziele? Haben Sie einen Plan, wie Sie bei Verfehlen einzelner Typen von Zielen agieren? Fazit: Vertrieb ist so alt wie die Überproduktion und der Wettbewerb. Unbundling öffnet den Wettbewerb landesweit. Wer sich dieser Aufgabe konsequent und professionell stellt, wird gewinnen.