Qualifizierungsprogramm Kundenmanagement in Projekten

Die Einbeziehung des Kunden in den Projektprozess ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren in Projekten und somit die Basis für ein positives Projektergebnis. Nur mit einem zufriedenen Kunden, dessen Wünsche und Anforderungen hinreichend berücksichtigt werden, können langfristige Geschäftsbeziehungen aufgebaut und ein nachhaltiger Unternehmenserfolg gesichert werden.


Inhalte
Das Seminar beinhaltet den Prozess sowie die Methoden und Vorgehensweisen zur effektiven Zusammenarbeit mit dem Kunden während der gesamten Projektlaufzeit.
Die Angebotsphase
Überblick über den Projektprozess.
Angebotsanfragen und Ausschreibungen analysieren, Kunden- und Mitbewerberanalyse.
Bieterqualifizierung, Chancen auf den Auftragserhalt abschätzen.
Eine zielführende Claim Strategie definieren und kundenorientierte Angebote erstellen.
Angebotsstruktur, Compliance Liste und Executive Summary erstellen.
Die Verhandlungsphase
Kundengerechte Angebotspräsentationen vorbereiten und durchführen.
Eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie definieren.
Vertragsverhandlungen planen, vorbereiten und durchführen.
Auftragsklärung und Projektplanung
Stakeholderanalyse, Projektziele und Projektanforderungen definieren.
Den detaillierten Liefer- und Leistungsumfang mit dem Kunden abstimmen.
Projektplanung mit dem Kunden erarbeiten.
Projektstrukturierung, Netzplantechnik, Termin-, Ressourcen- und Kostenplanung erstellen.
Risikoworkshops mit dem Kunden durchführen.
Die Projektrealisierung
Den Kunden in die Projektorganisation integrieren.
Projektbesprechungen mit dem Kunden durchführen.
Probleme systematisch lösen.
Umgang mit Claims und Change Requests, Claim Verhandlungen vorbereiten und durchführen.
Der Projektabschluss
Qualitätssicherung und Projektabnahmen mit dem Kunden durchführen.
Betriebsaufnahme und Gewährleistung, Kundenzufriedenheit beurteilen.
Projekte gemeinsam mit dem Kunden vermarkten, Lessons learned.


Ihr Nutzen
Nach dem Besuch dieses Seminars sind Sie in der Lage,
- Kundenanfragen effektiv zu analysieren und die „Trefferquote” Ihrer Angebote durch die Konzentration auf die „aussichtsreichen” Ausschreibungen und Anfragen zu erhöhen,
- eine Claim-Strategie zu erarbeiten und Angebote kundengerecht zu erstellen,
- Vertragsverhandlungen von der Planung bis zum erfolgreichen Abschluss zu bringen,
- eine Stakeholderanalyse durchzuführen und eindeutige Projektziele und Anforderungen zu definieren,
- Projekte unter Einbeziehung des Kunden effektiv zu strukturieren und eine Projektplanung zu erstellen,
- Risikomanagement-Workshops gemeinsam mit dem Kunden durchzuführen und
- die Qualität in Projekten sicherzustellen und das Projekt gemeinsam mit dem Kunden zu vermarkten.

Zielgruppe Projektleiter, Teilprojektleiter, Projektmitarbeiter mit Projektleitungspotenzial, Projektkaufleute, Key Account Manager, Vertriebsbeauftragte, Bid Manager, Fach- und Führungskräfte mit aktuellen oder zukünftigen Projekten.
Dozenten: Horst Harrant