Cross Media Publishing Marktstudie 2008 - Mobilität im Vertrieb

Mobilität im Vertrieb – das entscheidende Erfolgspotenzial für KMU im Zuge der Globalisierung Erfolg ist kein Zufallsprodukt! Effektivität und Effizienz sind die bestimmenden Dimensionen – doch wie können Unternehmen ihre Leistungsfähigkeit daraufhin ausrichten? Wo liegen die konkreten Erfolgspotenziale? Kann Cross Media Publishing den Vertrieb dabei unterstützen, den Erfolg des Unternehmens langfristig zu sichern? Diese Fragestellungen beschäftigen die Unternehmen aller Branchen und werden im Rahmen der im Forschungsprojekt M3V durch- geführten aktuellen „Cross Media Publishing Marktstudie 2008 – Fokus Vertrieb“, die im Dezember 2008 erscheinen wird, untersucht. Forschungsprojekt im Hintergrund M3V ist die Abkürzung für Mobile Multimediale Multilieferanten-Vertriebsinformationssysteme (www.m3v-projekt.de). Das vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) geförderte Projekt zielt darauf ab, durch ein sicheres herstellerübergreifendes Informations- system für Handelsvertreter die Erschließung von nationalen und internationalen Märkten für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) zu fördern. Abbildung 1: Zielstellung von M3V Mit einem schlagkräftigen Konsortium bestehend aus vier marktführenden baden-württem- bergischen Softwarehäusern – businessMart AG, CAS Software AG, e-pro solutions GmbH und fun communications GmbH – und dem Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation IAO als wissenschaftlichen Forschungspartner wird diese Themenstellung im Rahmen des Projekts M3V seit Mitte 2007 umfassend untersucht. Hierbei wurden für den Transfer der Forschungsergebnisse bereits eine Marktstudie (2007) und eine Dokumentation mit den Ergebnissen der grundlegenden Anforderungsanalyse (2008) veröffentlich. M3V ist eines von zwölf Projekten des Forschungsschwerpunkts SimoBIT (www.simobit.de), der durch das BMWi (www.bmwi.de) gefördert wird und sich mit sicheren Lösungen für inno- vative mobile Informationstechnologien befasst. Hohe Anforderungen an eine integrierte Plattform Hintergrund und Anwendungsperspektive für M3V ist, dass viele KMU über kein eigenes Vertriebsnetz verfügen. Aus diesem Grund müssen sie, vor allem im Ausland, mit einem Partnernetz arbeiten, das zumeist wiederum aus kleinen Unternehmen oder selbstständigen Handelsvertretern besteht. Diese Vertriebspartner sind i. d. R. jedoch keine exklusiven Part- ner, sie vertreiben nicht nur die Produkte und Leistungen eines KMU, sondern auch die anderer Hersteller und Händler. Für diese Konstellation des Vertriebs besteht derzeit, auch aufgrund der geringen Größe der beteiligten Partner keine durchgängige mobile Vertriebs- unterstützung. Im Rahmen des Forschungsprojekts M3V wird eine solche mobile Plattform basierend auf offenen Standards entwickelt, die eine durchgängige mobile Unterstützung der gesamten Wertschöpfungskette von den Herstellern bis zum selbstständigen Handelsvertreter vor Ort bereit stellt. Besondere Herausforderungen sind hierbei die Integration der unterschiedlichen Prozesse, Daten und Systeme sowie die Gewährleistung der Sicherheit, die notwendig ist, um Vertrauen bei den Nutzern zu schaffen. Die Anwendbarkeit der entwickelten Lösung wird durch eine Pilotierung und die Integration des CDH Baden-Württemberg (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb) sichergestellt. Elektronische Publikationen auf dem Vormarsch Auf Basis der Ergebnisse der Anforderungsanalyse hat das M3V-Konsortium im Frühjahr 2008 gemeinsam mit der Steinbeis-Hochschule Berlin insgesamt 113 Profile deutsch- sprachiger Unternehmen zum Thema Cross Media Publishing im vertrieblichen Einsatz untersucht und konnte die konkreten Anforderungen und Ziele der produzierenden und handelnden Unternehmen zum Thema einer vertrieblichen Unterstützung erfassen. M3V verfolgt einen prozessorientierten Ansatz: Die Analyse und Berücksichtigung der betrieb- lichen Prozesse und Ressourcen bei den Beteiligten spielen eine zentrale Rolle für das angestrebte Lösungskonzept und Anwendungsdesign. In der „Cross Media Publishing Marktstudie 2008 – Fokus Vertrieb“ wurden relevante Kenn- größen abgefragt, die die aktuelle Situation aber auch Trends bei der Nutzung verschiedener Medien im Marketing und Vertrieb kleiner und mittelständischer Unternehmen zur Kommu- nikation mit Kunden und Vertriebspartnern (wie z. B. Handelsvertretern) prägen. Eine dieser Kenngrößen war die Verbreitung verschiedener Publikationen insbesondere zur Bereit- stellung von Produktinformationen seitens der Hersteller und Lieferanten zur Unterstützung ihres eigenen Vertriebs und externer Vertriebspartner bei der Produktvorstellung. So erstellen über zwei Drittel der befragten Hersteller und Lieferanten papierbasierte Produkt- kataloge, Gebrauchsanleitungen, Schulungsunterlagen, Preislisten, Datenblätter, Produkt- und Werbeflyer. Die größten relativen Wachstumsraten erreichen jedoch die elektronischen Medien. Sollten alle geplanten Medien zukünftig umgesetzt werden, kommen 44 % mehr Produktkonfiguratoren, 37 % mehr digitale 3D-Modelle, 35 % mehr Extranets, 21 % mehr elektronische Kataloge, 21 % mehr Online-Shops und 14 % mehr Produktvideos zum Ein- satz. Die Steigerungsraten der schon bisher eingesetzten Medien liegen bei weniger als 2 %. Damit reagieren die Hersteller und Lieferanten u. a. auch auf Anforderungen ihrer Vertriebs- partner, sie verstärkt auch durch den Einsatz elektronischer Medien zu unterstützen. So wurden in einer vorherigen Befragung von Vertriebspartnern, insbesondere Handelsver- tretern, im Rahmen des M3V-Projekts u. a. die folgenden Anforderungen an eine mobile, multimediale Vertriebsunterstützung ermittelt: • Elektronische Produktkonfiguratoren, die den Produktauswahl- oder Produktkon- figurationsprozess (Zusammenstellen von Produktkomponenten zu einem Produkt) auch vor und mit dem Kunden unterstützen, • Elektronische Produktinformationen, die auch mobil während einer Kunden- anfrage abgerufen werden können und so zum einen die Aussagefähigkeit des Han- delsvertreters erhöhen, zum anderen eine Grundlage bilden zur elektronischen Erstellung von Angebotsanfragen und Bestellungen an den Hersteller, • Optimierung der Produktpräsentationen durch eine multimediale Aufbereitung, wie z. B. digitale 3D-Modelle und Produktvideos, zur besseren Darstellung und Erklär- barkeit von Produkten auch im Kundengespräch vor Ort, Auch der elektronische Katalog hat entsprechend der Trendbeobachtung im Rahmen der „Cross Media Publishing Marktstudienreihe“ zu Lasten seines gedruckten Pendants von 2007 auf 2008 an Bedeutung und Verbreitung zugenommen: Der Anteil der Nutzung ge- druckter Produktkataloge ist mit 73 % in 2008 gegenüber 87 % in 2007 um 14 % gesunken, der Anteil der Nutzung eines Onlineshops dagegen mit 31 % in 2008 gegenüber 22 % in 2007 um 9 % gestiegen. Aktuell ist noch nicht zu erkennen, dass dieser Trend an Fahrt verlieren sollte. Ganz im Gegenteil: Aufgrund der steigenden Anforderungen an die Medienproduktion hinsichtlich Mehrsprachigkeit, zeitnahe Bereitstellung von Produktinformationen weltweit, kundenspezifi- sche Veröffentlichungen, elektronischer Vertrieb von Produkten, mobile Bereitstellung von (Produkt-)Informationen, etc. gehen die Autoren der Studie heute davon aus, dass der Trend einer steigenden Bedeutung elektronischer Medien weiter anhalten wird. Erfolgspotenzial Mobilität im Vertrieb Der Vertrieb nimmt durch seinen Kundenkontakt eine besondere Position ein: Er stellt u. a. Produkte und Leistungen vor, berät und ermittelt den Bedarf, erstellt Angebote, verkauft Waren und Dienstleistungen, begleitet die Abwicklung und steht in der Nachverkaufsphase dem Kunden als Ansprechpartner zur Verfügung. Dabei besitzt aus Sicht der Befragten die mobile Bereitstellung von Transaktionsdaten, wie Angebote, Bestellungen, Rechnungen, Status von Transaktionen, etc. zur Verbesserung bestehender Vertriebsprozesse das größte Optimierungspotenzial. Während heute ca. ein Viertel der Unternehmen Transaktionsdaten mobil nutzen, wird sich dieser Wert zukünftig um weitere 22 Prozentpunkte erhöhen. Durch die mobile Bereitstellung von Transaktionsdaten sind vor allem Außendienstmitar- beiter und Vertriebspartner, die den direkten Kundenkontakt vor Ort pflegen jederzeit und an jedem Ort über Geschäftsvorgänge informiert und können Kunden besser Auskunft geben. Die schnelle Bereitstellung relevanter Informationen kann dabei ausschlaggebend sein, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Nutzung Kundendaten Nutzung Eigene Unternehmensdaten Nutzung Produktdaten Nutzung Transaktionsdaten 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 Abbildung 2: Nutzung von Daten im Vertrieb (Angaben in %) Die detaillierten Ergebnisse der Studie werden im Dezember 2008 im Rahmen der „Cross Media Publishing Marktstudie 2008 – Fokus Vertrieb“ veröffentlicht. Ein kostenloses Management-Summary kann über www.e-pro.de oder unter der Telefon- nummer 0711 / 68 70 42 58 angefordert werden. Fachliche Ansprechpartner Projekt M3V: CAS Software AG Leiter Forschung Dr. Dirk Balfanz Wilhelm-Schickard-Straße 10-12 76131 Karlsruhe Tel: +49 (0)721 / 9638-0 Fax: +49 (0)721 / 9638-3644 dirk.balfanz@cas.de www.cas.de Fachliche Ansprechpartner M3V-Studienreihe: Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation IAO Competence Center Electronic Business Holger Kett, MBA Nobelstraße 12 70569 Stuttgart Tel. +49 (0)711 / 970-2415 Fax +49 (0)711 / 970-5111 holger.kett@iao.fraunhofer.de www.e-business.iao.fraunhofer.de Steinbeis-Hochschule Berlin Cand. Dr. rer. oek. Andrea Müller Geranienweg 3/2 78661 Dietingen andrea.mueller@cmp-studienteam.de www.cmp-studienteam.de