Interkulturelle Kompetenz - Erfolgreiche Beziehungen mit französischen Geschäftspartnern aufbauen

8- 5-8 u ch 80 814 B N 3- 9 d em ISB a us z ug Aus Messbar mehr Verkaufserfolg Hrsg. Helmut Seßler Praktische Umsetzungstipps von 52 Verkaufsexperten INtem Media Interkulturelle Kompetenz: Frankreich Interkulturelle Kompetenz: Erfolgreiche Beziehungen mit französischen Geschäftspartnern aufbauen Christine Weidner Sie lieben Frankreich? Das Land der „Haute Cuisine“ und des „Savoir Viv- re“, des Chansons und der großen Romane? Dann verfügen Sie über die Grundvoraussetzung, auf der geschäftlichen Ebene gute Kontakte mit französischen Geschäftspartnern und Kunden aufzubauen. Das kann ich Ihnen aufgrund meiner Erfahrungen mit diesem Land – im Schüleraus- tausch, während des Studiums, jetzt als Trainerin für Produktschulungen und Verkauf – bestätigen. Zeigen Sie Begeisterung – und interkulturelle Kompetenz Jetzt jedoch das große „Aber“: Die Begeisterung für Sprache und Kultur der „Grande Nation“ allein genügt nicht. Denn die kulturellen Unterschie- de zu unserem Nachbarland sind zuweilen größer als man denkt und wer- den unterschätzt. Ob im Export, im internationalen Produktmarketing oder im internationalen Training: Der Umgang mit Franzosen gestaltet sich ohne entsprechende Vorbereitung zuweilen als schwierig. Und darum brauchen Sie interkulturelle Kompetenz, darum sollten Sie sich über die kulturellen Unterschiede genauestens informieren und Ihre Geschäfts- kontakte mit Frankreich bestens vorbereiten. Wichtig ist vor allem die Kenntnis der kulturellen Eigenheiten des Landes – nur so ist eine Vorbe- reitung möglich, die zu erfolgreichen geschäftlichen Kontakten führt. Hinterfragen Sie Ihre (Vor-)Urteile Viele Deutsche halten die Franzosen für lebenslustig und unkonventio- nell. Doch das Gegenteil ist der Fall: Man respektiert die übergeordne- te Stellung – das zentralistisch regierte Frankreich ist ein bürokratisches Land. Rechnen Sie zum Beispiel mit viel Papierkrieg. Die Franzosen sind strenge Anhänger der logischen Argumentation – Prä- sentationen verlaufen sehr formell und rational. Argumente werden auf ihre Schlüssigkeit hin überprüft, Ihre Präsentationen sollten daher fun- 223 Christine Weidner diert und logisch aufgebaut sein. Denn Ihr französischer Geschäftspart- ner ist an zeitlich stringente Präsentationen gewöhnt. Dies zeigt: Der „ty- pische“ Franzose ist beileibe nicht der Lebenskünstler, der das Leben in vollen Zügen genießt. Wenn Sie das große Marktpotenzial mit rund 60 Millionen Konsumenten nutzen wollen, ist interkulturelle Kompetenz notwendig. Respektieren Sie den kulturellen Relativismus Frankreich gilt als schwieriger Geschäftspartner – nicht trotz, sondern ge- rade wegen der räumlichen und geschichtlichen Nähe. Wie aber kann es Ihren Mitarbeitern und Ihnen gelingen, im Geschäftskontakt die französi- schen kulturellen Besonderheiten zu berücksichtigen, ohne einem über- triebenen Anpassungsdruck zu erliegen? Allgemein gilt für jeden inter- kulturellen Kontakt: Hilfreich ist es, wenn das detaillierte Wissen um die Andersartigkeit der Kultur von der Fähigkeit zu Offenheit, Toleranz und Empathie gegenüber dieser Kultur ergänzt wird. Ist es Ihren Mitarbeitern und Ihnen möglich, sich in den Gesprächspartner hineinzuversetzen und seine Wahrnehmungsbrille aufzusetzen, können Sie seine Motive und Be- weggründe besser nachvollziehen. Kultureller Relativismus bedeutet, dass Sie fremde Kulturen und deren Bräuche, Werte und Normen anerkennen und Ihre eigene Kultur dabei nicht als der anderen überlegen betrachten. Aber Sie brauchen auch Ihre Kultur nicht zu verstecken und müssen sich in Verhandlungen mit französischen Geschäftspartnern nicht um jeden Preis anpassen. Zur interkulturellen Kommunikation gehören immer mindestens zwei Menschen. Fragen Sie sich: Welches Bild, welche Vorur- teile von den Franzosen und Frankreich haben Sie? Und wie schaut es mit Ihrer eigenen kulturellen Identität aus? Unterscheiden Sie zwischen implizitem und explizitem Kommunikationsstil Auch wenn Ihr französischer Geschäftspartner die englische Sprache be- herrscht: In der Kommunikation wird er seine Muttersprache bevorzugen. Wenn Sie des Öfteren in Frankreich geschäftlich zu tun haben, sollten Sie die französische Sprache einigermaßen beherrschen – und es kann durchaus sein, dass Ihr Partner dies sogar erwartet. Oder Sie wählen einen französischsprachigen Mitarbeiter für den Geschäftskontakt aus. Natür- lich: Im interkulturellen Austausch eröffnen sich in der Kommunikation Fettnäpfchen zuhauf – da ist etwa das berühmtberüchtigte „Lesen zwi- 224 Interkulturelle Kompetenz: Frankreich schen den Zeilen“: Während der deutsche Geschäftspartner eher „explizit“ kommuniziert, die Dinge offen ausspricht und auf den (Verhandlungs-) Tisch legt, bevorzugt der Franzose den „impliziten“ Gesprächsstil. Sie soll- ten mithin in der Lage sein, das, was der Partner „durch die Blume sagt“, zu interpretieren. Äußern Sie Bedenken vorsichtig – und achten Sie auf kritische Zwischentöne Apropos Verhandlungen: Zu empfehlen ist, nach einem kurzen Aus- tausch von Höflichkeiten alsbald zur Sache zu kommen und dabei dem Geschäftspartner die Führung zu überlassen – insbesondere wenn die Ver- handlungen in Frankreich stattfinden. Vermeiden es dabei, allzu oft wich- tige Punkte zu wiederholen, ein Fazit zu ziehen oder bedeutende Aspek- te allzu ausführlich und weitschweifig darzulegen. Durch diese explizite Darstellung wichtiger Informationen können Sie zwar sicher sein, dass der Geschäftspartner Sie versteht – aber so wirken Sie auf ihn zuweilen plump, langweilig und besserwisserisch. „Typisch deutsch – er meint, er müsse es mir dreimal erklären“, so die Reaktion. Die direkte und indirekte Anspra- che zeitigt Konsequenzen für den wichtigen Aspekt der Kritikäußerung. Der Deutsche neigt dazu, Kritik relativ direkt an- und auszusprechen. Der Franzose fühlt sich dann schnell übermäßig gemaßregelt, selbst wenn Sie es gar nicht so gemeint haben. Ihnen ging es nur darum, die Angelegen- heit deutlich auszusprechen. Jedoch: Entscheidend ist, wie der Franzose die Kritik wahrnimmt – und dies sollten Sie berücksichtigen. Umgekehrt äußert der Franzose seine Bedenken zumeist indirekt, also wieder durch die Blume und zwischen den Zeilen gesprochen. Die Folge: Sie bemerken es nicht, dass Sie es mit einer Kritik zu tun haben. Ab ins interkulturelle Trainingslager Die genannten Unterschiede zeigen, dass es für Ihre Mitarbeiter und Sie zum Pflichtprogramm gehört, sich mit der Kultur der „Grande Nation“ in- tensiv auseinanderzusetzen – am besten mit der Unterstützung eines Be- raters, der sich in beiden Kulturkreisen exzellent auskennt und Sie davor bewahrt, ins Fettnäpfchen zu treten . Sensibilität und Fingerspitzengefühl gehören ebenso dazu wie handfestes Know-how: Dass Franzosen gerne und in mehreren Gängen speisen, ist bekannt. Weniger aber, dass auch ge- schäftliche Anlässe mit gleich mehreren Essen verbunden sind. Wichtige Entscheidungen werden bei einem opulenten Mahl gefällt, das gemein- 225 Christine Weidner same Essen im Restaurant ist ein fester Bestandteil der Arbeitstreffen. Häufig freut sich der Franzose darauf, hier endlich die „wahren Geschäfte“ anzusprechen. Bei Arbeitssitzungen verhält es sich umgekehrt: Während für Sie eine Sitzung einer strukturierten Tagesordnung folgt und ergebnis- orientiert abläuft, möchte der französische Geschäftspartner sie zumeist zum lockeren Informationsaustausch nutzen. Also: Ab ins interkulturelle Trainingslager! Christine Weidner ist international erfahrene Vertriebstrainerin mit großer Praxiserfahrung. Ihre Trainings- und Be- ratungsphilosophie: „Erfolg im Vertrieb basiert vor allem auf der typgerechten Kommunikation mit dem Kunden. Jeder Kunde will individuell an- gesprochen werden.“ Mit ihrer Internationalität und interkulturellen Kompetenz, ihrer Vierspra- chigkeit (Deutsch, Englisch, Französisch und Spanisch) und ihren fachlichen Qualifikationen hilft sie Führungskräften und deren Mitarbeitern die notwendigen Stärken auf- und auszubauen. Die Vertriebstrainerin kann die Erarbeitung kundenindividueller Lösun- gen umsetzen, weil sie über umfangreiche Praxiserfahrungen verfügt. So hat sie als Exportleiterin einer großen Unternehmensgruppe und als Produkt-Managerin sowie im Rahmen einer freiberuflichen Tätigkeit (Vertrieb und Marketing) die Unterschiede in den Kommunikations- und Einkaufsstilen von Kunden kennen gelernt. Seit vielen Jahren nutzt sie ihre Erfahrungen, um Mitarbeiter und Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen. Kontakt T&T, Training & Traiding Agency, Sennestr. 13, D-61273 Wehrheim, Telefon: +49 (0)6081 585978, Telefax: +49 (0)6081 585981, Mobil: +49 (0)171 / 721 6627, E-Mail: ttcw@arcor.de, Web: www.weidner.intem.de 226