10 Tipps für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT -Channel

Damaris Schröder Werner Nieberle Whitepaper: 0 Tipps für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT-Channel 0 Tipps Whitepaper: für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT -Channel Seite  Whitepaper: 0 Tipps für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT-Channel Lesen Sie in diesem Whitepaper, wie Sie Ein häufiger Beweggrund für die Nutzung erfolgreich neue Partner für Ihren IT-Channel indirekter Vertriebskanäle ist schließlich die gewinnen können, indem Sie die richtigen Möglichkeit, deutlich schneller zu wachsen, als Zielpartner identifizieren, diese effektiv dies aus eigenen Kräften möglich wäre. Das adressieren und die Partnerschaft nachhaltig Anfangsinvestment in die Suche und Aktivie- gestalten. rung von Partnerunternehmen ist in der Regel geringer, als der Aufbau eigener Ressourcen. Definieren Sie die Zielsetzung 1. Ihres indirekten Vertriebs Genaue Überlegungen zur Zielsetzung Ihres indirekten Vertriebs sind besonders wichtig, Bevor Sie sich auf die Suche nach neuen wenn Sie erstmalig einen indirekten Vertrieb Vertriebspartnern begeben, sollten Sie zunächst aufbauen. Die einmal definierten Ziele müssen überlegen, welche Ziele Sie durch den indirekten jedoch auch regelmäßig überprüft und bei Vertrieb erreichen wollen. Bedarf immer wieder an Ihre Unternehmens- ziele und die aktuellen Marktgegebenheiten Möchten Sie: angepasst werden. Denken Sie dabei auch • neue Zielgruppen erreichen, an die klare Abgrenzung zwischen direktem • neue Produkte vertreiben, und indirektem Vertrieb, wenn beide Kanäle • neue Anforderungen im Laufe des nebeneinander existieren sollen. Produktlebenszyklus abdecken • oder schnelleres Wachstum ermöglichen? 2. Analysieren Sie Ihren bestehenden Channel Wenn Sie sich beispielsweise bisher lediglich auf Großkunden konzentriert haben, könnten Überprüfen Sie nun die bestehende Partnerland- Ihnen Partner den Zugang zu mittelständischen schaft vor dem Hintergrund der definierten bzw. Unternehmen bieten. Oder Sie erreichen neue aktualisierten Ziele und finden Sie so heraus, Zielgruppen durch die Erschließung neuer ob die bestehenden Partner zur Erreichung Regionen. Partner, die in diesen Regionen dieser Ziele geeignet sind und diese Ziele bereits aktiv sind, verfügen meist bereits über unterstützen oder ob Sie eventuell ganz anders einen soliden Kundenstamm und haben gelagerte Partner benötigen. möglicherweise besonderes Know-how zur Erschließung dieser Kundengruppen. Gehen Sie bei der Analyse sehr gründlich vor und lassen Sie sich möglichst nicht von In anderen Fällen wird ein neues Produkt bestehenden persönlichen Bindungen an effizienter über den Partnerkanal absetzbar sein, einzelne Partner beeinflussen. Beleuchten Sie weil diese Partner bereits mit Komplementär- die einzelnen Partnerunternehmen anhand produkten beim Kunden präsent sind. fest definierter Parameter und vergeben Sie beispielsweise Punkte für den Erfüllungsgrad Wenn Ihr Produkt sich von einer stark erklärungs- jeder dieser Anforderungen. bedürftigen Marktneuheit zu einem ausgereiften Massenprodukt entwickelt hat, wird dies oft andere, neue Anforderungen an den Vertrieb stellen. Auch hier kann der Absatz über den indirekten Kanal ein sinnvoller Schritt sein. Seite  Whitepaper: 0 Tipps für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT-Channel Analyse des bestehenden Vertriebskanals Passen die bestehenden Partner zu Ihren Anforderungen? Helfen Sie Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen? • Zugang zu den gewünschten Zielgruppen • Produkt-/ Sales-Know-how • Performance: z.B. Umsätze, Kundenzufriedenheit, Wachstum Ja Nein Was kennzeichnet die guten, Suchen Sie Partner mit einem • Größe des Unternehmens • Kompetenzen und Partnerschaften erfolgreichen Partner? besser passenden Profil •… • Typ des Unternehmens (VAR, SI, Reseller etc.) • …• Typ des Unternehmens und Partnerschaften Bestehende Kompetenzen (VAR, SI, Reseller etc.) • Größe des Unternehmens • Größe des Unternehmens • Zugang zu Zielgruppen • Kompetenzen und Partnerschaften • Kompetenzen und Partnerschaften Vertriebs-/ Marketing-Know-how •… • …• Typ des Unternehmens (VAR, SI, Reseller etc.) … Suchen Sie Partner mit gleichem/ Siehe Tipp Nr. 3 ähnlichem Profil © Woelke von der Brüggen & Vogel IT-Medien Bewertung der bestehenden Partnerschaft Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre beste- Haben Sie jedoch festgestellt, dass die beste- henden Partner gut zu Ihren Zielen passen, henden Partner nicht oder nur zum Teil der benötigen Sie neue Partner mit einem gleichen Erreichung Ihrer Ziele dienen, müssen Sie sich bzw. ähnlichen Profil, um weiter wachsen zu auf die Suche nach anders aufgestellten können und höher gesteckte Ziele wie beispiels- Partnern machen. Sie stehen nun vor der weise mehr Kunden, mehr Umsatz oder eine schwierigen Aufgabe, die Suchkriterien für bessere Präsenz in neuen Regionen zu erreichen. Partner zu definieren, die besser zu Ihren Es ist in diesem Fall wichtig, tatsächlich die Zielen passen. Außerdem sollten Sie überlegen, erfolgskritischen Merkmale dieser Partner von welchen Partnern Sie sich trennen und herauszuarbeiten, um daraus für das Recruitment wie Sie dabei vorgehen. weiterer Partner zu lernen. Seite  Whitepaper: 0 Tipps für erfolgreiches Partnerrecruitment im IT-Channel Definieren Sie ein Suchprofil 3. für die neuen Partner Bei der Suche neuer Partner werden häufig nur das Aus diesen Kriterien leiten Sie nun das auf Ihre technische Know-how und eine gewisse Unterneh- Situation passende Suchraster ab. Welches mensgröße als Entscheidungsgrundlage für die technische Know-how sollen die Partner genau Eignung des Partnerkandidaten herangezogen. Diese haben, wie viele Mitarbeiter sollen mindestens darüber Kriterien reichen bei weitem nicht aus. verfügen? Suchen Sie Partner, die beispielsweise Erfahrungen im ERP-Umfeld haben oder solche, die Investieren Sie lieber mehr Energie in die gezielte sich mit Storage-Themen auskennen? Wie groß soll Vorauswahl geeigneter Partnerunternehmen, als die Organisation des Partners sein oder welchen mit vielen ungeeigneten Kandidaten in den Aufbau Gesamtumsatz soll das Unternehmen nachweisen? einer Partnerschaft zu investieren, die niemals richtig erfolgreich wird. Konzentrieren Sie sich von Anfang an auf die aussichtsreichsten Kandidaten. Die folgenden Kriterien helfen Ihnen bei der Erstellung eines geeigneten Suchprofils: Suchprofil für neue Partner Technisches • Kann auf bestehendem Know-how (Zertifizierungen) zu relevanten Know-how Komplementär- und Wettbewerbsprodukten aufgebaut werden? • Passt das neue Produkt zum Portfolio des Partners, z.B. zur Vervollständigung der Angebotspalette? Leistungsportfolio • Ist eine bestehende Vertriebspartnerschaft für bestimmte Wettbewerbsprodukte ein Such- oder ein Ausschlusskriterium? Größe/ • Hat der Partner genug Ressourcen, um ein neues Produkt aufzunehmen, Skalierbarkeit die Anfangsinvestitionen zu leisten und die Zielumsätze zu erreichen? • Hat der Partner Zugang zu den gewünschten Zielgruppen durch Marktzugänge bestehende Geschäftsbeziehungen und ggf.