Banken können Gewinne um bis zu 100 Prozent steigern

Seite 1 von 2 Banken können Gewinne um bis zu 100 Prozent steigern Praxisbeispiele von Simon – Kucher & Partners zeigen mögliche Ertrags- steigerungen durch systematisches Preismanagement Bonn, 3. Mai 2006 – Ein simples Rechenbeispiel aus dem Bankensektor zeigt: Eine 10- prozentige, intelligente Preiserhöhung führt zu einer Gewinnsteigerung um bis zu 100 Prozent (siehe dazu Abb. 1). Dr. Georg Wübker, Partner und globaler Leiter des Com- petence Centers Financial Services bei Simon – Kucher, erklärt die Gewinnpotenziale durch intelligentes Preismanagement exemplarisch: „Nehmen wir an, eine Bank ver- kauft eines ihrer Produkte für 100 Euro und setzt davon eine Million Stück ab. Die vari- ablen Kosten pro Stück liegen bei 60 Euro, so dass der Stückdeckungsbeitrag 40 Euro beträgt. Die Fixkosten liegen bei 30 Millionen Euro. Das Unternehmen erzielt unter diesen Bedingungen einen Gewinn von 10 Millionen Euro [= (100-60) EUR/Stück x 1 Million Stück – EUR 30 Millionen]. Das Ergebnis: Eine 10-prozentige Verbesserung des Preises führt bei Konstanz alle anderen Faktoren zu einer Gewinnsteigerung um 100 Prozent.“ Die anderen Gewinntreiber haben laut Wübker längst nicht diese Durch- schlagskraft. Schlüsselfaktoren im professionellen Preismanagement Der Preis sei der Gewinntreiber schlechthin und sollte auch als solcher von den Mana- gern begriffen werden. Dabei gehe es jedoch keineswegs um den einfachen Auftrag an den Vertrieb, höhere Preise durchzusetzen, betont Wübker und prognostiziert: „Mit sol- chen Frontalmaßnahmen werden die Banken scheitern.“ Stattdessen empfiehlt der Autor des Buches „Power Pricing für Banken“ (Campus, 2006) innovative Strategien, die sich am Kundennutzen ausrichten, so genanntes Value Pricing. Damit einhergehen müsse eine komplette Neuorganisation des Preismanagements. „Erfolgreiche Unternehmen wie BMW oder die UBS haben das Preismanagement fest in ihrer Organisation veran- kert“, so Wübker. Allerdings stehen viele Banken nach Erfahrung von Simon – Kucher & Partners hier noch am Anfang und verschenken dadurch erhebliche Gewinnpotentia- le. Zur nachhaltigen Gewinnsteigerung brauchen sie ein System von organisatorischen Regeln, Strukturen und Maßnahmen, um ihre Preise festzulegen und zu implementieren. SIMON KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn Boston Frankfurt London Mailand München Paris San Francisco Tokio Warschau Zürich Haydnstraße 36 - D-53115 Bonn - Germany - Tel: ++49/228/9843-372 - Fax: ++49/228/9843-380 Seite 2 von 2 Ein solches System umfasst die fünf Phasen „Strategische Vorgaben“, „Bestandsauf- nahme“, „Preisentscheidung“, „Implementierung“ und „Controlling“ ebenso wie Me- thoden, Modelle, Entscheidungsregeln, Verantwortlichkeiten, Anreizsysteme und Zeit- vorgaben. Darüber hinaus muss ein Preismanagement-System auch subjektive Kompo- nenten wie Einschätzung und Erfahrung sowie objektive Komponenten wie Markt- und Wettbewerbsdaten berücksichtigen. Die Früchte ernten ─ Praxisbeispiele Ausgewählte Praxisbeispiele zeigen, dass Banken durch systematisches Preismanage- ment ihre Umsatzrendite um zwei bis fünf Prozentpunkte steigern können (siehe dazu Abb. 2). So lag im Retailgeschäft einer großen Bank der Hebel zur Ertragsverbesserung in einer gezielten Differenzierung der Kundensegmente. Die Berater von Simon – Ku- cher stellten fest, dass eine bestimmte Stammkundengruppe stark auf veränderte Kondi- tionen reagierte, während Neukunden keine Reaktion zeigten. Die bessere Koordination von Pricing, Segmentierung, Angebotsdifferenzierung und Kommunikation führte zu deutlich erhöhter Marketing- und Preiseffizienz. Eine zentrale Rolle spielte dabei die Bündelung bestimmter Leistungen und Preise zu Paketen. Bei einer anderen Bank wa- ren die Betreuer bei der Vergabe von Rabatten zu großzügig und stellten in den Ver- handlungen mit Kunden den Preis zu sehr in den Mittelpunkt. Mit Argumentationsleit- fäden und einem neuen Incentivesystem konnte dieses Problem gelöst werden. Dr. Georg Wübker ist Partner und globaler Leiter des Competence Centers Financial Services bei Simon – Kucher & Partners. Sein Buch „Power Pricing für Banken. Wege aus der Ertragskrise“ ist im März 2006 im Campus-Verlag erschienen. Strategie und Marketing stehen im Fokus der Beratungsarbeit von Simon - Kucher & Partners. Die Wirtschaftsmagazine „Business Week“ und „The Economist“ bezeichnen Simon – Kucher als die weltweit führenden Pricing-Berater. Die Unternehmensbera- tung ist mit derzeit rund 260 Mitarbeitern in Büros in Bonn, Boston, Frankfurt, London, Mailand, München, Paris, San Francisco, Tokio, Warschau und Zürich vertreten. Für Rückfragen, und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung: Dr. Katja Erler, Tel: ++49 228 9843 372, Fax: ++49 228 9843 380, E-Mail: Katja.Erler@simon-kucher.com SIMON KUCHER & PARTNERS Strategy & Marketing Consultants Bonn Boston Frankfurt London Mailand München Paris San Francisco Tokio Warschau Zürich Haydnstraße 36 - D-53115 Bonn - Germany - Tel: ++49/228/9843-372 - Fax: ++49/228/9843-380 Preis, Kosten und Absatzmenge als Gewinntreiber Eine 10-prozentige Verbesserung von … Eine 10-prozentige Verbesserung von … …erhöht den Gewinn um… …erhöht den Gewinn um… Gewinntreiber Gewinntreiber Gewinn (Mio. EUR) Gewinn (Mio. EUR) Alt Alt Neu Neu Alt Alt Neu Neu Preis Preis 100 110 10 20 100% Variable Variable 60 54 10 16 60% Stückkosten Stückkosten Der Preis Absatzmenge Absatzmenge 1 Mio. 1,1 Mio. 10 14 40% ist der Gewinn- treiber! Fixkosten Fixkosten 30 Mio. 27 Mio. 10 13 30% Eine 10-prozentige Verbesserung des Preises erhöht auf EUR 110. Bei Konstanz aller anderen Eine 10-prozentige Verbesserung des Preises erhöht auf EUR 110. Bei Konstanz aller anderen Faktoren führt dies zu einer Gewinnsteigerung um 100 Prozent auf EUR 20 Millionen. Faktoren führt dies zu einer Gewinnsteigerung um 100 Prozent auf EUR 20 Millionen. 6D01X001 Standard FC -0- Pricing-Prozess: Ausgewählte Praxisbeispiele Steigerung des Erlös- Bereich Ansatzpunkte zur Erlössteigerung Return on Sales (in kategorie % -Pkte) - Systematische Quantifikation des "value-to-Customer" Retail Wertpapier EUR 100 Mio. approx. 3,0 - Anwendung intelligenter Formen der Preissegmentierung Retail - Reorganisation des Pricing-Prozesses EUR 75 Mio. 2,8 Zahlungsverkehr - Beratertool zur Preisdurchsetzung Retail - Bereinigung des Produkt- und Preisportfolios EUR 50 Mio. 4 Kontolandschaft - Innovative und segmentspezifische Mehrwertpakete - Messung der segmentspezifischen Preiselastizitäten Retail Karten > EUR 50 Mio. 6,5 - Innovative Preis- und Angebotsstrukturen Private Banking - Entwicklung einer umfassenden Pricing-Datenbank > EUR 200 Mio. 5 Wertpapier - Systematisierung der Sonderkonditionen (Regeln/Prozesse) Private Banking - Entwicklung neuer "Value added Services" > EUR 200 Mio. 3,4 Services - Umsetzung der Mehrwertstrategie (modulare Lösungspakete) Private Banking - Umfassendes Pricing-Audit für sämtlichen Kernprodukte/Segmente > EUR 250 Mio.