Erfolgsfaktoren bei der Anlageberatung für Zertifikate

COACH Zufriedene Kunden sind keine Selbstverständlichkeit. Hier ist der Berater gefordert. Gute Beratung ist eine Verständnisfrage Um transparent und verständlich über Zertifikate zu informieren, brauchen Anlageberater viel Know-how. Chancen und Risiken müssen thematisiert werden und die Produktauswahl sollte mit dem Rendite-Risiko-Profil des Investors übereinstimmen. Angesprochen auf Zertifikate äußert sich manch ein ratungsfehler werden in der Folge beschrieben und kom- Anleger gereizt und abweisend. Das Funkeln in den Au- mentiert. gen, das noch vor zwei Jahren die Regel war, ist nach den Fehler 1: Schlechte Diversifikation erlittenen Verlusten verschwunden. Die Enttäuschung zahlreicher Investoren wandelte sich in Frust, und nicht ! der ausgewählten Produkte wenige Anleger hatten auch schnell einen Schuldigen ge- Bei der Wahl von Zertifkaten gilt es, den zugrunde liegen- funden – nämlich ihren Kundenberater. So waren auch die den Basiswerten Beachtung zu schenken. Ein schlecht Zeitungen und Magazine gefüllt mit Anschuldigungen von diversifiziertes Portfolio kann zu Klumpenrisiken führen. Privatanlegern, die sich über eine mangelnde Aufklärung So wird üblicherweise nebst einer diversifizierten Wahl durch ihren Anlageberater oder die fehlende Transparenz der Anlageinstrumente auch innerhalb der Instrumente von Zertifikaten beschwerten. selbst stark diversifiziert. Bei Zertifikaten sollte der An- Wie die Erfahrung des Swiss Derivative Institute zeigt, leger einen scharfen Blick auf die möglichen Szenarien ist ein Teil der Beschuldigungen wohl nicht unberechtigt. am Ende der Laufzeit werfen. So führen Multi-Asset- Verschiedentlich wurde festgestellt, dass die Kenntnisse Strukturen mit enthaltener Worst-of-Option bei sinken- der Berater kaum genügen, um eine qualitativ hochste- den Kursen zu einem deutlich erhöhten Klumpenrisiko, hende Betreuung der Anlagekunden in Sachen Derivate obwohl die Abhängigkeit von mehreren Basiswerten auf und Zertifikate zu gewährleisten. Die fünf häufigsten Be- eine hohe Diversifikation hindeutet. 24 www.scoach.com COACH Fehler 2: Das Emittentenrisiko ! wird unterschätzt der Kurs deutlich unter dem Kapitalschutz-Level notiert. Der Grund dafür ist der Rückfall des Produktkurses auf Dank Lehman Brothers weiß inzwischen jeder, dass Zer- den Bondfloor, der je nach Restlaufzeit und Zinsniveau tifikate kein Sondervermögen darstellen und darum dem deutlich unter dem Kapitalschutzlevel liegen kann. Ein Ausfallrisiko des Emittenten unterliegen. Dennoch wird ähnliches Phänomen ist auch bei Bonus- oder Twin-Win- auch heute noch ein möglicher Ausfall des Garantie- Zertifikaten zu beobachten; so liegen diese während der gebers unterschätzt. Ein Rückblick auf die Periode kurz Laufzeit stets unterhalb der per Laufzeitende verspro- vor der Insolvenz von Lehman Brothers zeigt, dass selbst chenen Auszahlung. Aufgrund von Untersuchungen des bei eindeutigen Signalen des Marktes in Form von außer- Swiss Derivative Institute wurde festgestellt, dass viele ordentlich hohen Credit Spreads immer noch Zertifikate der Anlageberater nur ungenügend über das Verhalten in großem Umfang verkauft wurden. Das zeigt: Der Ausfall der Produkte während der Laufzeit Bescheid wissen. So eines Marktteilnehmers wurde von den Anlageberatern werden externe Preiseinflüsse wie zum Beispiel die Volati- deutlich unterschätzt. Die Anleger müssen über diese lität, der risikofreie Zinssatz oder die erwartete Dividende Risiken informiert werden. Falls Anlagekunden diese Ri- nur kurz bis gar nicht angesprochen. siken nicht tragen möchten, muss eine Anlage-Alternative Fehler 4: Das Downside-Risiko angeboten werden. ! wird untergewichtet Fehler 3: Das Laufzeitverhalten ! wird zu wenig thematisiert Vermeintlich sichere Produkte entpuppten sich in den letzten Monaten als die großen Verlierer. Viele Anleger, In Zeiten von Bärenmärkten erfreut sich manch ein Anle- die ein risikoaverses Portfolio mit Zertifikaten suchten, ger daran, dass er in ein Kapitalschutz-Zertifikat (Garan- kauften sich Protect-Aktienanleihen (Aktienanleihen mit tie-Zertifikat) investiert hat. Ein Blick auf die aktuellen Barriere), die im Vergleich zu einer Direktinvestition Kurse lässt ihn aber erstarren. Besonders dann, wenn über ein reduziertes Risiko verfügen, denn der Anleger Tipps für Anlageberater Tipp 1: Nur Zertifikate mit einer verständlichen Tipp 6: Bei der Wahl des Produktes sollte die Ausfall- Auszahlungsstruktur auswählen. wahrscheinlichkeit des Garantiegebers geprüft werden. Tipp 2: Die Zusammensetzung der Produkte sollte Tipp 7: Die Qualität des Market Makers und die Handel- immer auf das Rendite-Risiko-Profil des Anlegers barkeit sollten überprüft und überwacht werden. abgestimmt sein. Tipp 8: Die gewählten Zertifikate sollten mit dem Tipp 3: Produkte und deren Risiken müssen Anlagehorizont des Anlegers übereinstimmen. für den Anleger verständlich sein. Tipp 9: Die Eintrittswahrscheinlichkeiten von verschie- Tipp 4: Die Wahl der Basiswerte sollte eine gute denen Szenarien sind zu thematisieren. Dabei gilt es Diversifikation ermöglichen, auch im Falle von stark auch, das Worst-Case-Szenario abzubilden und die mög- sinkenden Kursen. lichen Folgen dem Anleger zu kommunizieren. Tipp 5: Steuerliche Aspekte sollten in jedem Fall Tipp 10: Nach Erstellung des Portfolios muss ein berücksichtigt werden. laufendes Monitoring erfolgen. 25 COACH Der Kunde sollte mit der Funktions- weise von Zertifikaten nicht alleine gelassen werden, sondern vom Berater verständlich vermittelt bekommen, welche Kriterien zu beachten sind. Fehler 5: Die Wahl von schwer ! verständlichen Produkten Anlageberater empfehlen immer wieder Produkte, die für ihre Kunden nur schwer verständlich sind. So werden etwa Produkte mit unnötig komplizierter Auszahlungs- struktur oder schwer verständlichen Strategien gewählt. Das Produkt gleicht dabei einer Wundertüte. Der Anle- ger erfährt erst am Ende der Laufzeit, was die tatsäch- liche Auszahlung sein wird. Zudem sind vielen Anlegern erhält in jedem Fall einen fixen Kupon, unabhängig da- die steuerlichen Folgen ihrer Produkte nicht bewusst. Der von, wie sich der Kurs des Basiswertes entwickelt. Häufig Anleger muss dabei dem Berater fast schon blind werden solche Aktienanleihen auf mehrere Basiswerte vertrauen. gleichzeitig ausgegeben (Multi-Protect-Aktienanleihen). Verletzt einer der zugrunde liegenden Titel während der Die aufgeführten Fehler zeigen, dass bei der Auswahl von Laufzeit die Barriere, wird nur noch der Basiswert mit Zertifikaten zahlreiche Punkte beachtet werden müs- der schlechtesten Performance betrachtet. Im Vergleich sen. Doch auch während der Laufzeit sollte das zusam- zu der durchschnittlichen Performance der Basiswerte mengestellte Portfolio an Zertifikaten laufend überwacht weisen Multi-Protect-Aktienanleihen bei stark sinkenden werden. Sind starke Veränderungen zu beobachten, sollte Kursen ein erhöhtes Risiko auf gegenüber einer Investi- der Kunde umgehend informiert werden.