Geschäftsentwicklung und Ergebnisse der Swisslife AG und Vertriebs- und Durchführungswege in der betrieblichen Altersvorsorge

Nr. 02 / 2011 Seite 9 von 12 Interview mit Klaus G. Leyh, Hauptbevollmächtigter der Swiss Life AG Niederlassung für Deutschland infinma: Herr Leyh, können Sie uns schon was zu den Geschäftser- gebnissen des Jahres 2010 verraten? Leyh: Bei den gebuchten Bruttobeiträgen konnten wir ein Plus von 4,2 % auf 1.377 Mio. Euro ver- zeichnen. Besonders erfreulich finde ich dabei, dass sich die laufenden Beiträge entgegen dem Markttrend um 2,1 % auf fast 979 Mio. Euro erhöht haben. Die Einmalbeiträge sind bei Swiss Life ebenfalls angestiegen, und zwar um 9,7 % auf 399 Mio. Euro. Außerdem ist unsere Verwaltungskos- tenquote von 2,8 % auf 2,2 % gesunken. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist, dass wir unsere finanzi- elle Stabilität trotz des niedrigen Zinsumfelds deutlich erhöht haben: 2010 erwirtschaftete Swiss Life in Deutschland ein Kapitalanlageergebnis von fast 606 Mio. Euro – das entspricht einer Nettoverzin- sung der Kapitalanlagen von rund 4,7 %. Sehr positiv ist außerdem, dass wir unsere Stornoquote von 5,6 % auf 4,9 % reduzieren konnten. infinma: Wie hat sich das Neugeschäft entwickelt? Welche Bedeutung haben Einmal-Beiträge? Leyh: Die Neugeschäftsbeiträge betrugen insgesamt 492 Mio. Euro – 2009 waren es 454 Mio. Euro. Dabei erhöhten sich die laufenden Beiträge im Privatkundengeschäft um 6,8 % auf 65 Mio. Euro. Ins- gesamt blieben die Beitragseinnahmen aus dem Neugeschäft mit laufender Zahlungsweise mit fast 103 Mio. Euro auf Vorjahresniveau, lagen damit aber deutlich über der rückläufigen Marktentwicklung. Bei den Einmalbeiträge verzeichneten wir einen Zuwachs auf 389 Mio. Euro. Einmalbeiträge sind ohne jede Frage wichtig in unserem Geschäft, aber wer langfristig und profitabel wachsen will, braucht vor allem ein stabiles laufendes Beitragswachstum. infinma: Die Swiss Life ist in allen Vorsorge-Schichten präsent. Können Sie uns etwas zur Aufteilung Ihres Geschäfts auf bAV, Riester, Rürup und private Vorsorge sagen? Leyh: Das Firmenkundengeschäft macht bei uns einen Anteil von 32 % aus. Der Privatkundenanteil liegt bei 68 % – davon entfallen derzeit etwa 5 % auf Riester- und Rürup-Verträge, wobei wir das Riester-Geschäft mit unserem Swiss Life Champion Riester ausbauen wollen. infinma: Welche Rolle spielen die einzelnen Durchführungswege in der bAV für Sie, Herr Leyh? Leyh: Ich würde keine der Alternativen besonders hervorheben wollen. Entscheidender ist für mich, dass der Kunde eine lösungsorientierte und keine produktgetriebene Beratung bekommt. Das ausge- arbeitete Vorsorgemodell sollte zum Kunden passen, nicht zur aktuellen Produktpolitik des Anbieters. Swiss Life ist aber tatsächlich einer der wenigen Anbieter in Deutschland, der alle Durchführungswe- Nr. 02 / 2011 Seite 10 von 12 ge sowie Zeitwertkonten aus einer Hand anbietet. Damit decken wir natürlich ein Riesenspektrum ab – immerhin sind etwa 100.000 Unternehmen aller Branchen und Größen bei uns versichert. infinma: Die Swiss Life ist Konsortialpartner bei einigen bekannten Branchenversorgungslösungen. Welche Erfahrungen haben Sie hier gemacht und welche Bedeutung haben solche Branchenlösun- gen für die Swiss Life? Leyh: Swiss Life ist Konsortialpartner in den Versorgungswerken MetallRente und KlinikRente. Zu- sätzlich sind wir Konsortialführer in der MetallRente bei der selbstständigen BU-Versorgung. Die Teil- nahme an einem solchen Konsortium verstehen wir durchaus als Anerkennung unserer besonderen Expertise, unserer langjährigen Erfahrung und – nicht zuletzt – unserer Solidität. Branchenlösungen sind ohne Wenn und Aber ein wichtiges Geschäftsfeld für uns. Doch wir sehen das schon auch als sozialpolitische Aufgabe, für die wir uns bisher immer stark gemacht haben und es auch in Zukunft tun werden. infinma: Sie bieten in allen Schichten mehrere Garantiemodelle nebeneinander an, von der konventi- onellen Rentenversicherung bis hin zum VA-Produkt. Wo liegen die Produktschwerpunkte in den ein- zelnen Bereichen? Leyh: Die klassische Lebensversicherung stößt – ebenso wie Hybridkonstrukte – an die Grenzen ihrer Leistungsfähigkeit, solange sich die Rahmenbedingungen auf den Kapitalmärkten so darstellen wie bisher. Solvency II dürfte in diesem Zusammenhang ebenfalls ein Thema sein. Deshalb sind VA- Produkte die richtige Antwort auf die aktuellen Herausforderungen der Branche. Bei fondsgebunde- nen Garantielösungen setzen wir daher zunehmend auf unsere Champion-Produktfamilie. infinma: Welche Vertriebswege nutzt die Swiss Life in Deutschland? Können Sie uns etwas zur pro- zentualen Aufteilung sagen? Welche Bedeutung haben bspw. der Vertrieb über Ihre Konzerntochter AWD oder die Bancassurance? Leyh: Der Vertrieb der Vorsorgeprodukte erfolgt über die Zusammenarbeit mit Maklern und Mehr- fachagenten, Finanzdienstleistern und Banken. Gemessen am Neugeschäft stammt der mit 75% größte Produktionsanteil von Maklern und Mehrfachagenten. Unabhängige Finanzdienstleister, da- runter auch AWD, haben mit knapp 23 % zum Vertriebserfolg beigetragen, während es beim 2010 gestarteten Bankenkanal derzeit etwas über 2 % sind. Hier sehen wir gute Wachstumschancen, spe- ziell bei Einmalbeiträgen, Sofort- und Ansparrenten. Daneben sind Themen wie Vermögensbildung und Vermögenssicherung interessant, also bankaffine Produkte. Bancassurance im strengen Sinne gestaltet sich nach meiner Meinung schwierig: Bei einer Berufsunfähigkeitsvorsorge ist beispielsweise allein der Beratungsaufwand für die Gesundheitsfragen groß – das können Bankberater nur bedingt leisten. Nr. 02 / 2011 Seite 11 von 12 infinma: Zu Beginn des Jahres haben Sie ihr VA-Produkt Champion als Riester-Produkt erweitert. Können Sie unseren Lesern kurz erklären, wie ein VA-Produkt überhaupt funktioniert? Leyh: Auf den Punkt gebracht: Bei unserer VA-Produktfamilie Swiss Life Champion handelt es sich grundsätzlich um eine sehr flexible fondsgebundene Versicherung, die eine garantierte Mindestleis- tung zusagt. infinma: Was sind die Besonderheiten von Champion … Leyh: Nun, im Gegensatz zu konventionellen Garantiemodellen wird die Garantie bei Swiss Life Champion weder über den Deckungsstock noch einen Garantiefonds noch eine Kombination aus beidem dargestellt, sondern über eine fixe Garantiegebühr. Kapitalanlage und Garantie bestehen also unabhängig voneinander. Für den Kunden bedeutet das, dass der Sparbetrag nach Abzug der Garan- tiegebühr immer vollständig in die gewählte Kapitalanlage investiert wird – und die Garantiekosten sind ebenfalls nachvollziehbar. Bei Prospekten und Bedingungen haben wir sehr genau darauf ge- achtet, dass alles einfach, anschaulich und für den Kunden nachvollziehbar beschrieben ist. infinma:… im Vergleich zu anderen fondsgebundenen Garantieprodukten? Leyh: Das Problem bei den konventionellen fondsgebundenen Garantieprodukten ist, dass sie in der Regel auf umschichtungsbasierte Garantiesysteme setzen: Je nach Kapitalmarktentwicklung wird das Kundenguthaben zwischen einer Wertsteigerungskomponente, i.d.R. ein Garantie- oder Aktienfonds, und einer Kapitalerhaltungskomponente, i.d.R. der Deckungsstock des Versicherers oder ein Renten- fonds, umgeschichtet. Das bezahlt der Kunde mit einem – der Höhe nach nicht bekannten – Rendite- verzicht. Zusätzlich besteht das Risiko, dass sich Investment und Garantie gegenseitig negativ beein- flussen: Bei starken Kapitalmarktschwankungen wird das Kundenguthaben verstärkt in die Kapitaler- haltungskomponente umgeschichtet, um die Garantie sicherzustellen. Das birgt wiederum die Gefahr, dass der Kunde nicht mehr von den Aufwärtsbewegungen an den Kapitalmärkten profitiert, weil das Vertragsguthaben ja weitgehend, wenn nicht sogar vollständig, in der Kapitalerhaltungskomponente investiert ist. infinma: Da die Art der Garantiedarstellung von VA-Produkten in Deutschland nicht zulässig ist, wei- chen die Anbieter auf ausländische Partnergesellschaften aus. Bei Ihnen ist es die Swiss Life Pro- ducts in Luxemburg. Können Sie uns einige Informationen zu dieser Gesellschaft geben? Wie ist die Einbindung und Positionierung innerhalb des Swiss Life Konzerns? Wie werden die Garantieleistun- gen abgesichert? Leyh: Swiss Life Products Luxembourg S.A. ist eine 100-prozentige Tochtergesellschaft der Swiss Life Holding AG in Zürich. Die Gesellschaft wurde bereits im August 2007 als spezialisierter Risiko- träger für das VA-Geschäft gegründet und unterliegt dem strengen Luxemburger Aufsichtsrecht. Für Nr. 02 / 2011 Seite 12 von 12 die abgegebenen Garantieversprechen steht die Swiss Life Holding AG im Rahmen einer Patronats- erklärung ein – wir sind eben überzeugt von unseren Vorsorgelösungen. infinma: Viele Ihrer Wettbewerber hingegen haben schon im letzten Jahr stark auf Biometrie gesetzt und vor allem in BU Änderungen / Prämienanpassungen vorgenommen. Dieser Trend scheint sich auch 2011 zu bestätigen. Wie sind Sie im Bereich BU aufgestellt bzw. planen Sie hier Neuerungen? Leyh: Im Maklermarkt gehört Swiss Life seit Jahrzehnten zu den Top-Anbietern von Berufs- unfähigkeitsversicherungen.