Competence Selling - Teil 5 "Neue Geschäftschancen generieren"

Marcel Klotz Competence Das Geheimnis der Spitzenverkäufer Selling Leseprobe „Neue Geschäftschancen generieren“ BusinessVillage Update your Knowledge! Marcel Klotz Competence Selling Das Geheimnis der Spitzenverkäufer BusinessVillage Update your Knowledge! Marcel Klotz Competence Selling Das Geheimnis der Spitzenverkäufer BusinessVillage, Göttingen 2009 ISBN: 978-3-86980-009-7 © BusinessVillage GmbH, Göttingen Bestellnummer Druckausgabe Bestellnummer PB–756 ISBN 978-3-86980-009-7 Bezugs– und Verlagsanschrift BusinessVillage GmbH Reinhäuser Landstraße 22 37083 Göttingen Telefon: +49 (0)5 51 20 99–1 00 Fax: +49 (0)5 51 20 99–1 05 E–Mail: info@businessvillage.de Web: www.businessvillage.de Layout und Satz Sabine Kempke Autorenfoto, Seite 3 Marcus F. Hofschulz, www.marcus-hofschulz.com Copyrightvermerk Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei- cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich- tigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen– und Markenschutz–Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen. Über den Autor............................................................................................. 5 Vorwort........................................................................................................ 7 Teil 1 – Einführung ..................................................................................... 13 1.1 Komplexe Welten .............................................................................. 14 1.2 Komplexität im Vertrieb..................................................................... 16 1.3 Kompetenzen .................................................................................. 19 1.4 Kompetenzmanagement in der strategischen und operativen Führungs- und Personalarbeit............................................................. 24 Teil 2 – Was ist ein guter Verkäufer?............................................................ 33 2.1 Über das Verkaufen ........................................................................... 34 2.2 Was ist also ein guter Verkäufer? ........................................................ 36 2.3 Was ist dann ein Top-Seller? .............................................................. 39 2.4 Kompetenzen, ohne die es nicht geht .................................................. 40 2.5 Können Sie Ihre eigene Leistung einschätzen? ...................................... 45 2.6 Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden? .................................... 49 2.7 Werden Sie ein Untouchable ............................................................... 52 2.8 Sind Sie eine Marke? ......................................................................... 56 Teil 3 – Vertrieb im Unternehmen ................................................................ 63 3.1 Verkaufsprozess................................................................................ 64 3.2 Die organisatorische Vertriebsstrategie ................................................ 68 Teil 4 – Kompetenzen im Vertrieb nach Vertriebszyklen ................................. 75 4.1 Wie Sie eine Geschäftsbeziehung aufbauen – vom Erstkontakt zur „Designed Alliance“ ............................................. 76 4.2 Die Vorbereitung .............................................................................. 77 4.2 Die Kundengespräche – Zuhören ist alles .............................................. 80 4.3 Der Mensch hinter der Aufgabe ........................................................... 84 4.5 Eine „Designed Alliance“ gestalten...................................................... 90 4.6 Achtung Einkäufer – Keine Angst vor der neuen Elite ............................. 96 Inhalt |3 Teil 5 – Neue Geschäftschancen generieren .................................................. 99 5.1 Die einfache Welt eines Kaufmanns/einer Kauffrau................................100 5.2 Auf der Suche nach Wachstum ...........................................................101 5.3 Ein kleines Spiel mit der Formel .........................................................106 5.4 Und hier ist die Lösung ....................................................................110 5.5 Alles was zählt – der ROI ..................................................................115 Teil 6 – Emotionales Verkaufen...................................................................119 6.1 Der Mensch im Mittelpunkt ...............................................................120 6.2 Emotionale Intelligenz .....................................................................123 6.3 Zehn Kompetenzen für Ihre soziale Intelligenz .....................................129 6.4 Marx, Darwin und Freud ....................................................................138 6.5 Erkenntnisse der Hirnforschung .........................................................141 6.6 Das Structogram® ............................................................................148 Teil 7 – Kommunikation .............................................................................161 7.1 Eloquenz als Kompetenz ...................................................................162 7.2 Klarheit in der Kommunikation ..........................................................167 7.3 Im Gesprächsverlauf ........................................................................168 7.4 Briefe, E-Mails und das Telefon ..........................................................177 7.5 Die Präsentation .............................................................................179 7.6 Reden Sie sich frei...........................................................................183 7.6 Abschluss: Reden wir mal über den Preis .............................................190 Nachworte ................................................................................................195 Erstes Nachwort an alle Vertriebler ..........................................................196 Zweites Nachwort an alle Chefs ...............................................................197 Weiterführende Literatur ...........................................................................199 4 | Inhalt Über den Autor Marcel Klotz, Jahrgang 1959, Diplom- Betriebswirt, ist seit 25 Jahren im Ver- trieb von IBM tätig, davon zehn Jahre als Salesdirektor. Neben seinem Beruf beschäftigt sich Marcel Klotz mit der Ausbil- dung im Vertrieb und im Management und ist zertifizierter Salestrainer, Structogram®-Trainer und Coach. In seinem Blog Competence Selling be- schäftigt er sich mit den Kompetenzen in Vertrieb und Chefetagen. Sein Credo: Wir brauchen eine neue Ethik im Vertrieb. Verkaufen auf die ehrliche Art- und Weise, ohne gekün- stelte Methoden, stattdessen mit Menschlichkeit und Persönlichkeit. Und mit Kompetenzen, die dem Kunden wirklich weiterhelfen. „Erfolg entsteht zuerst im eigenen Kopf, nur wer seine Kompetenzen und Stärken kennt, ist ein guter Verkäufer“, sagt Marcel Klotz. Und: „Emotionale Kompetenz ist ebenso wichtig wie das Produkt. Zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch gehören Menschlichkeit, Empathie und Vertrauen. Denn: In Wahrheit verkaufen wir Gefühle.“ Kontakt: Marcel Klotz E-Mail: mk@competence-selling.de Über den Autor |5 Teil 5 – Neue Geschäftschancen generieren 5.1 Die einfache Welt eines Kaufmanns/einer Kauf- frau Als Verkäufer sind Sie einzig und allein draußen, um zu verkau- fen. Nicht mehr und nicht weniger. Und das ist keine leichte Aufgabe. Denn jeder hat alles, keiner braucht etwas und nie- mand will Geld ausgeben. Und ausgerechnet da sollen Sie nun ein Produkt platzieren. In einem Umfeld, in dem sich zudem noch jede Menge Mitbewerber tummeln. Sind Sie gut vorbereitet und haben Sie den Zugang zum Kunden als geschätzter Gesprächspartner und Berater, steht Ihnen eigentlich nichts mehr im Wege, um den Kunden von neuen Ideen und Pro- jekten zu überzeugen. Sind Sie fit in den Prozessen der Branche, kennen Sie das Unternehmen und seinen Markt, so haben Sie immer einen guten Ansatz, über die Vorteile Ihrer Produkte zu reden. Vo- rausgesetzt natürlich, Sie haben ein gutes Produkt, das sich auch laufend innovativ verändert und neue Leistungsmerkmale bringt. Um Ihnen ein wirkungsvolles Instrument an die Hand zu geben, besinnen wir uns doch mal für einen Moment auf die wirklich wich- tigen Ziele eines jeden Unternehmens.