DFS - Vertriebsanalyse mit arcplan Enterprise

Mit gezielten Informationen zu höherem Umsatz im Vertrieb der DFS Die DFS Deutsche Flugsicherung „arcplan Enterprise ermöglicht eine proaktive GmbH ist ein bundeseigenes, pri­ Vorgehensweise in Vertriebsprojekten. Die BRANCHE vatrechtlich organisiertes Unter­ vorhandenen Informationen erleichtern die · Luftfahrt nehmen mit 5.600 Mitarbeitern Entscheidung, welches Projekt zu welchem Zeitpunkt mit welchen Ressourcen abgewickelt und sorgt für die sichere Abwick­ werden soll und kann. Alle Informationen sind LÖSUNG lung von jährlich rund 3 Millionen weltweit verfügbar und sämtliche Opportunities · Markt­ & Wettbewerbs­ Flugbewegungen im deutschen können zentral erfasst werden.“ informationssystem, basierend Luftraum. Stefan Lentz, auf arcplan Enterprise Das Unternehmen betreibt Kon­ Leiter Aeronautical Solutions bei der DFS trollzentralen in Langen, Bremen, UNTERNEHMEN / LAND Karlsruhe und München und ist in den Kontrolltürmen der 16 internationalen deutschen Flughäfen aktiv. Darüber hinaus erbringt die DFS weltweit Beratungs­ · DFS Deutsche Flugsicherung GmbH, und Trainingsleistungen, entwickelt, vertreibt und implementiert Flugsicherungs­, Deutschland Ortungs­ und Navigationssysteme. ANFORDERUNGEN Als Analysewerkzeug setzt das Unternehmen arcplan Enterprise bereits seit 2000 erfolgreich ein. Seit Mitte 2009 nutzt auch der Geschäftsbereich Aeronautical · Schaffung einer einheitlichen, Solutions die Software zur Entscheidungsunterstützung und Priorisierung von gemeinsamen Informationsbasis Vertriebsprojekten. Aeronautical Solutions greift auf mehr als 50 Jahre Erfah­ für den Vertrieb rung der DFS im Flugsicherungsgeschäft zurück und berät weltweit Organisa­ · Ermöglichung einer strukturierten, tionen unter anderem in Fragen des Systemdesigns und der ­implementierung, proaktiven Vorgehensweise bei hinsichtlich organisatorischer und operationeller Konzepte sowie in Finanzie­ der Akquise rungsangelegenheiten. Der Bereich vertreibt und implementiert selbstentwickelte Flugsicherungssysteme und bietet Trainingsprogramme für Flugsicherungsperso­ SOFTWARE nal und Fachkräfte aus operativen Bereichen an. Die hohe Flexibilität, individuelle Gestaltungsmöglichkeiten und die vorhandenen Funktionen für eine aktive Ent­ · arcplan Enterprise scheidungsunterstützung prädestinierten arcplan Enterprise für dieses Projekt. · Oracle DBMS Flugsicherungssysteme der DFS – weltweit im Einsatz NUTZER Für das global agierende Vertriebsteam stellt die Lösung eine große Unterstützung · 30 Vertriebsmitarbeiter bei der täglichen Arbeit dar. Um bei den komplexen Projekten erfolgreich zu sein, bedarf es der richtigen Information zur richtigen Zeit. Wie entwickeln sich die Flug­ bewegungen international, welche Flughäfen erweitern demnächst ihren Betrieb, VORTEILE welche technische Ausstattung benötigen sie dazu? Dieses Wissen ist für den Vertrieb essentiell. · Zentrale, einheitliche Bereitstellung Bis Mitte 2009 gab es keine einheitliche Informationsbasis, um vorhandenes von Informationen zum Markt, Wissen zu bündeln, zu analysieren und dem Vertrieb sinnvoll zur Verfügung zu Opportunities und Wettbewerbern stellen; es gab lediglich eine Access­Datenbank zur Projekterfassung. Zum Teil · Umfassende Informationen nach hatten die Verkäufer die Daten einfach im Kopf oder auf ihren Laptops gespei­ Regionen und Produkten chert. „Aufgrund der fehlenden einheitlichen Informationsbasis konnte man nicht · Priorisierung und Quantifizierung strukturiert vorgehen“, so MCIS­Konzeptentwickler Vasyl Ostapchuk, Spezialist von Projekten weltweit Strategie & Business Development im Bereich Aeronautical Solutions bei der DFS, „man reagierte oft nur auf Anfragen.“ Der Weg zum proaktiven Vertrieb Das Unternehmen plante daher eine neue Lösung für den Vertrieb, die struktu­ rierte Informationen über laufende und künftige Projekte sowie Opportunities lie­ fern sollte. Das Projekt MCIS – Market & Competitive Intelligence System wurde aufgesetzt und mit der im Unternehmen bewährten arcplan­Software auf Basis von Oracle realisiert. Zentrale Informationsplattform Wird aus einem Projekt eine reale Opportunity, können die Ver­ triebsmitarbeiter über arcplan Enterprise die entsprechenden Pro­ arcplan Enterprise dient Aeronautical Solutions heute als zen­ jektdaten wie Projektstart und ­ende, Investitionsvolumen oder trale Informationsplattform für die Vertriebsentwicklung. Die Chancenabschätzung eingeben und Kommentare ergänzen. Lösung stellt umfangreiche Informationen zur Verfügung, die eine sehr exakte Quantifizierung und Priorisierung von Ver­ In den Profile Reports finden sich Informationen zu anderen triebsprojekten weltweit ermöglichen und das Team in die Lage Flugsicherungsunternehmen und den von diesen betreuten versetzt, Aktivitäten nach Regionen und Produkten zu bewer­ Flughäfen, Anzahl der Tower, installierten Systemen und Kon­ ten, zu strukturieren und proaktiv anzugehen. MCIS besteht aus taktdaten der Geschäftsleitung sowie zu Softwareanbietern mit drei Schwerpunkten, die Daten nach Regionen und Produkten u. a. Angaben zu Firmengröße, Produktangebot, Kunden, An­ liefern: zahl der installierten Systeme, Strategie und Kooperationen. „ Market Reports, Für Wachstumsmärkte listet arcplan Enterprise sämtliche Pro­ jekte auf und erstellt anhand der genannten Indikatoren eine „ Opportunity Reports als Kernstück und Prioritätenliste. Der Vertrieb kann nun entscheiden, welche „ Profile Reports als Basis für Wettbewerberinformation. Projekte er vorrangig bearbeitet, d. h. wo er seine vertrieblichen Aktivitäten mit der größten Aussicht auf Erfolg aufnehmen kann. Die Market Reports umfassen Informationen wie Flugaufkom­ men nach Passagieren und Cargo, Bestand und Entwicklung der Flughafenanzahl sowie geplante Investitionen. Sie lassen sich nach Produkten und Regionen analysieren – vom Land bis hinab auf die Ebene einzelner Flughäfen – und stehen den glo­ bal tätigen Vertriebsmitarbeitern weltweit im Schreib­ und Lese­ zugriff zur Verfügung. Drill­down­Möglichkeiten erlauben den Blick auf einzelne Projekte, wie z. B. geplante Terminals oder Runways. Zu jedem Flughafen gibt es genaue Projektbeschrei­ bungen. Hinzu kommen Wettbewerbsinformationen, z. B. die Anzahl installierter Wettbewerbssysteme im betreffenden Land und Angaben, welcher Wettbewerber welches Projekt wann und wo durchgeführt hat.