Effiziente Außendienststeuerung

Nur wer seinen Außendienst permanent neu ausrichtet, wird nicht nur jetzt, sondern auch in der Zukunft erfolgreich sein. In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die „Knackpunkte” zwischen Außendienst, Innendienst und dem Controller sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer motivieren, steuern und führen.

Inhalte
Neue Wege in der Außendienststeuerung
Einstellungsänderung beim Außendienst — unterschiedliche Erwartungshaltung von Außendienst und Controller.
Was sind die Erfolgsrezepte von Top-Verkäufern?
Analyse der eigenen Produkte, Portfolioanalyse.
Objektive Außendienstanalysen
Symptome einer fehlerhaften Außendienststeuerung.
Analyse der Verkaufsarbeit durch ”Begleitanalysen”, Einsatz aussagefähiger Berichtssysteme.
Verkäuferprofilanalysen.
Effizienz steigern — Kosten senken — Profitabilität erhöhen
Operative Möglichkeiten im Überblick.
Steigerung des Effizienzpotenzials.
Schnell realisierbare Kostensenkungsprogramme.
Profitabilitätsreserven durch verbesserte Kundenanalysen aktivieren.
Abschied von der reinen Umsatzorientierung
Weg von der „Trichtermethode” bei Umsatzvorgaben — hin zur Potenzialausschöpfung.
Potenzialvorgaben durch Absatzkennziffern.
Arbeiten mit Marktausschöpfungskoeffizienten.
Methoden einer modernen Außendienststeuerung
Gebietsanalysen, optimale Gebietseinteilung und -reform durch ADM-Steuerungsblätter.
Arbeitslast-, Potenzialverfahren.
Verbessertes Zeitmanagement durch Tourenoptimierung und effektivere Besuchsarbeit.
Motivieren, beurteilen und vergüten
Neue Erkenntnisse über den Zusammenhang von Motivation und Honorierung des Außendienstes.
Kennzahlen zur Objektivierung von Verkaufserfolgen.
Motivation durch Selbstkontrolle, Steuerung „satter” Verkäufer.
Entlohnungsmodelle, die motivieren und praktikabel sind.
Mehr verkaufen mit Zahlen, Daten, Fakten
Besseres Verkaufen durch betriebswirtschaftlich gestützte Nutzenargumentation.
Weg vom Verkaufen über Preise und Konditionen.
Kennzahlen, die für den Außendienst wirklich relevant sind.


Ihr Nutzen
In diesem Seminar erfahren Sie,
- wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung aufbauen und somit Kosten senken und Ihre Profitabilität steigern,
- wie Sie Analyseinstrumente und Methoden der modernen Außendienststeuerung in der Praxis anwenden,
- welche Kennzahlen für Ihre Außendienststeuerung relevant sind und was sie aussagen,
- wie Sie Ihre Außendienstmitarbeiter objektiv beurteilen, vergüten und motivieren und
- wie Sie im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich argumentieren.

Zielgruppe Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung,Vertriebs-/Verkaufsleiter, Gebiets-/Regionalverkaufsleiter, Leiter Außendienststeuerung, Vertriebscontroller.
Dozenten: Peter R. Preißler