Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement

Aufgabe des Vertriebs ist es, die richtigen Kunden zu finden, Aufträge zu gewinnen und Kunden langfristig zu binden. Dieser schriftliche Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Vom Gesamtverständnis eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend, werden die wichtigsten Aspekte vermittelt, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen. Führen Sie auf diesem Wege Ihre Vertriebsorganisation qualitätsgesichert zum gewünschten Erfolg.

Fachliche Leitung:
Prof. Dr. Peter Winkelmann
Leiter des Studienschwerpunkts Marketing und Vertrieb, insbesondere Vertriebssteuerung, an der Hochschule für angewandte Wissenschaften, Landshut. Langjährige Erfahrung in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing, zuletzt als Geschäftsführer. Experte auf den Gebieten Vertriebssteuerung und CRM.

Inhalte
Lektion 1: Die Welt des Vertriebs
Prof. Dr. Peter Winkelmann
- Wie der Verkauf in die Welt kommt
- Die fachliche Basis: begriffliche und systematische Grundlagen.
- Das Vertriebssystem.
- Direkter versus indirekter Vertrieb.
- Verkaufsformen und Kontaktstrategien.
- Der Blick auf die Markt-Mitspieler.
- Kunden und Vertriebspartner.
- Vertriebsoptimierung.

Lektion 2: Rechtliche Grundlagen des Vertriebs
Dr. Reinhard Siegert
- Grundlagen des Vertriebsrechts und der Vertriebsorganisation.
- Der Vertrieb über Handelsvertreter.
- Der Vertrieb über Vertragshändler.
- Vertrieb in Franchisesystemen.
- Sonstige Vertriebssysteme und spezielle Vertriebsformen.
- Sonstige Rechtsfragen in Vertriebssystemen.
- Vertriebsrecht und Arbeitsrecht.
- Wettbewerbsrechtliche Fragestellungen.

Lektion 3: Customer Relationship Management (CRM)
Prof. Dr. Jürgen Schwill
- Was ist Customer Relationship Management (CRM)?
- Analyse der Ausgangssituation.
- Strategisches CRM.
- Operatives CRM.
- Problemlösungsfunktionalitäten des CRM.
- CRM erfolgreich einführen.

Lektion 4: Vertriebskanalpolitik im Rahmen des Multi Channel Marketing
Hans Martin Blüder
- Definition, Entwicklung und aktuelle Situation des Multi-Channel Marketings.
- Vertriebsstrukturen.
- Multi Channel Vertrieb als Teil des Marketingmix.
- Überblick: Vertriebswege und ihre Elemente.
- Vertriebsstrategie.
- Operative Umsetzung des Multi-Channel Marketings.
- Trends und Ausblick.

e-Training Markt- und Wettbewerbsanalysen
Den Markt verstehen lernen: Die wichtigsten Methoden und Instrumente, um strategische Marketingentscheidungen kompetent zu treffen.

Lektion 5: Vertriebsprozesse und Prozessoptimierung
Fred Keßler
- Der Vertriebsprozess im Kontext von CRM.
- Der Vertriebsprozess an sich.
- Vorbereitung auf potenzielle Kunden.
- Aktive versus latente Kunden.
- Durchführung des Produktionsprozesses.
- Das Vertriebsprozesscontrolling.
- Unterstützende Technologien.

Lektion 6: Mitarbeiterrekrutierung und -führung im Vertrieb
Hans-Jürgen Reichel
- Stellenanforderungen und Stellenbeschreibungen im Vertrieb.
- Der Vertrieb im Organigramm.
- Wo und wie finde ich neue Vertriebsmitarbeiter und wer hilft dabei?
- Was gehört in eine Ausschreibung, was sollte man tunlichst vermeiden.
- Rechtliche Voraussetzungen.
- Incentive-Systeme – Vergütung im Vertrieb.
- Mitarbeiterförderung – Weiterbildung im Vertrieb.
- Führungskonflikte lösen.

Lektion 7: Verkaufsmanagement
Hans-Jürgen Reichel
- Besuchsplanung und Besuchsvorbereitung.
- Kundenkontakte managen.
- Der "Vertriebsknigge": Verhaltensweisen bei Besuchen und Verhandlung.
- Das Geheimnis von Gesprächs- und Verhandlungsphasen und wie man sie geschickt beeinflusst.
- Taktische Verhandlungselemente: Eröffnung, Einwandbehandlung, Preisargumentation, Closing.
- Selling-Center trifft Buying-Center: Erfolgreiche Gruppenverhandlungen führen.
- In guter Erinnerung bleiben: Die Kontakt- und Besuchsnachbearbeitung.

Lektion 8: Erfolgreiches Key Account Management (KAM)
Thomas Kleina
- Grundlagen des Key Account Managements.
- Säule 1: Markt und Kundenverständnis.
- Säule 2: Ziele im Account Management.
- Säule 3: Strategie/Umsetzung.
- Säule 4: Prozesse, Organisation und Tools.
- Säule 5: Key Account Manager.

Lektion 9: Vertriebsplanung und -controlling (PuC)
Prof. Dr. Karl Stoffel
- Welche Rolle spielt PuC für den Vertrieb?
- Einführung in Planung und Controlling.
- Strategische Vertriebsplanung und -controlling.
- Operative Vertriebsplanung und -controlling.
- Systemgestütztes Vertriebscontrolling.
- Organisatorische Aspekte des Vertriebscontrollings.

Ihr Nutzen
- Sie eignen sich systematisch und praxisnah einen Gesamtüberblick über das Vertriebswesen an und erkennen so offene Potenziale in Ihrer Vertriebsorganisation.
- Sie erkennen die unternehmensübergreifenden Aspekte des Vertriebs und lernen, diese aktiv zu gestalten und zu steuern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
- Führende Experten und Praktiker demonstrieren Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie einen modernen und hoch effizienten Vertrieb so aufbauen und organisieren, dass Sie bedeutend mehr Absatz realisieren.

Das neue Lernkonzept
Gerade in der Selbstlern-Situation ist ein gut durchdachter Mix an Inhalten, Methoden und Unterstützung unerlässlich. Dieses moderne Blended Learning-Konzept erleichtert Ihnen das Lernen und sichert Ihren Lernerfolg.

Rundum-Lernservice
Wir kümmern uns um Sie: Ein strukturierter zeitlicher Ablauf, organisatorische Begleitung und konkrete praktische Lerntipps bieten die optimale Voraussetzung für stressfreies Lernen.

Fach-Lektionen
Die Auswahl der Themen orientiert sich an der Praxis, die Inhalte sind auf aktuellem Stand, von erfahrenen Experten didaktisch aufbereitet. Die Unterlagen sind klar strukturiert und selbsterklärend, perfekt zum Nachschlagen.

Online-Lernplattform
Lernen Sie mobil – wann und wo Sie wollen. Nutzen Sie die Mediathek als Wissensdatenbank und profitieren Sie von zusätzlichen Arbeitshilfen. Sie können jederzeit auf Ihre Lerninhalte zugreifen – auch per iPad – so haben Sie das Klassenzimmer immer in der Hand.

Lern-Transfer
Angepasst auf Ihre Selbstlern-Situation liegt der Fokus der Didaktik auf dem Transfer des Gelernten in Ihren Berufsalltag. Die durchdachte Aufbereitung der Themen, der Medienwechsel und die eigenverantwortlichen Erfolgskontrollen sichern Ihren Lernfortschritt.

e-Learning
Ergänzend zu den schriftlichen Lektionen erhalten Sie moderne e-Elemente – e-Trainings oder Online Seminare – zur Übung, Vertiefung oder Ergänzung. In Kombination mit den neuen Medien lernen Sie so mit einem zeitgemäßen Blended Learning-Konzept.

Extra: Fachzeitschrift acquisaMit acquisa - dem Magazin für Marketing und Vertrieb - sind Sie über die gesamte Dauer des schriftlichen Lehrgangs immer aktuell informiert. Das Fachmagazin wird Ihnen kostenlos zugesandt.

Zertifikat
Das Haufe Akademie-Zertifikat bestätigt Ihnen die hohe Qualität der Lehrgangsinhalte und Ihre persönliche Teilnahme.

Zielgruppe Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsingenieure, die sich auf Führungsaufgaben vorbereiten sowie Vertriebsführungskräfte aller Ebenen, marktorientierte Führungskräfte und Unternehmer in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die ihr Vertriebswissen effizient systematisieren und erweitern wollen.
Dozenten: Hans-Martin Blüder, Fred Keßler, Thomas Kleina, Hans-Jürgen Reichel, Jürgen Schwill, Reinhard Siegert, Karl Stoffel, Peter Winkelmann