Vertrieb 2009: Das Unvorstellbare ist möglich

DAS EXPERTEN-TEAM: Vertrieb Alexander Mercuri- Prof. Dr. Martin Michael Anne M. Dirk B E R AT U N G S B R I E F Christiani Chef Holger Dannenberg Peter Winkelmann Limbeck Ehlers Schüller Kreuter AUSGABE 10/2009 – OKTOBER www.Vertriebs-Experts.de Sonderdruck Beratungsbrief Ausgabe Oktober 2009 Holen Sie sich Ihre Vertriebsexperten ins Haus Alexander Christiani, Mercuri-Chef Holger Dannenberg, Prof. Dr. Peter Winkelmann, Martin Limbeck, Michael Ehlers, Anne M. Schüller und Dirk Kreuter. Der innovative Fachinforma- tionsdienst: • Beratungsbrief für neue Impulse und Tipps • Online-Wissensdaten- bank für aktuelle Recherchen und Problemlösungen Testen Sie jetzt im 2-Monats-Abo www.Vertriebs-Experts.de AKTUELL www.Vertriebs-Experts.de BERATUNGSBRIEF 10/09 – SEITE 4 Vertrieb 2009: Das Unvorstellbare ist möglich Eindrücke vom 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel in Montreux Vom 7. bis 9. September 2009 trafen sich auf Einladung des Konferenzveranstalters marcus evans in Montreux zirka 80 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing mit 15 Anbietern von Beratungs- und Softwarelösungen zum 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel (CSO). 21 Key-Note-Vorträge und Case-Studies, die Beratungsgespräche mit den Problemlösern und das zweitägige „Networking“ beschäftigten sich mit der aktuellen Lage und mit Trends im Vertrieb. Von Prof. Dr. Peter Winkelmann 12 zentrale Konferenzergebnisse Unternehmen liefert das Marketing dem Vertrieb Kundenseg- mentprioritäten und Kundenbewertungen, und der Vertrieb 1. Krise als Vertriebschance arbeitet die Leads entsprechend ab. Die Operative folgt also Gerade in Krisenzeiten ist ein starker Vertrieb gefordert. Der einer Marketingstrategie. Vertrieb sichert Auftragseingang, Umsatz (Liquidität) und die Beiträge zur Kostendeckung. Wer hinsichtlich Kurskorrektu- 4. Die Vertriebssteuerung nähert sich CRM ren und Investitionen in Vertrieb, Marketing und Service jetzt Eine Vertriebssteuerung wird dabei fast zwangsläufig in zurückfällt, gefährdet seine Chancen im sich abzeichnenden einen CRM-Ansatz einmünden. CRM bedeutet ja Integration Konjunkturaufschwung. In diesem Sinne stellt der Einfüh- aller kundenorientierten Abläufe – über das Vertriebsressort rungsvortrag heraus: Der Vertriebschef benötigt ausreichend hinaus unter Einbezug von Marketing und Service. Zahlreiche Budgets und Rückhalt in der Unternehmensspitze, um seine Vertriebsreferate zeigten die CRM-Verbindungen auf. Wie ei- Organisation und sein Instrumentarium auf einen wettbe- ne Vertriebskonzeption auf der Grundlage von CRM dann wei- werbsüberlegenen Stand zu bringen. terentwickelt werden kann, belegte eindringlich der Vortrag von Bosch Rexroth. Bosch Rexroth gilt als einer der Vorreiter 2. Vertrieb braucht Visionen auf dem Gebiet des werteorientierten Vertriebsmanagements. Der Vertrieb braucht starke Visionen und Menschen, die Im Sinne eines Value to the Customer gilt es, Investitionen in Träger dieser Visionen sind. In diesem Sinne passte sich der potenzialstarke Unternehmen gezielt zu steuern, um dann via Vortrag über das Fußball-Erfolgsmodell Hoffenheim hervor- Kundenbindung durch zukünftige Zusatz- und Neugeschäfte ragend in das Konferenzkonzept ein. Der Club, mit seinem zu profitieren. So ergeben sich Win-Win-Partnerschaften. Der Spiritus Rector Dietmar Hopp, verfolgt ein umfassendes Wert eines Kundenstamms wird veränderbar. Konzept, um die Nachhaltigkeit des Erfolgs zu sichern. Pro- fessionalisierung in allen sportlichen und kaufmännischen 5. Prozessdesign und Prozessmonitoring gehören Bereichen ist angesagt. Das betrifft nicht nur den Verkauf. zusammen Der Merksatz des Referenten: Wir leben in einer Markenwelt Am Ende des Tages werden alle Konzepte den Themen- und nicht mehr in einer Produktwelt. Starke Marken beflügeln bereich der Prozessgestaltung berühren. Der Referent von den Vertrieb und kräftigen die Visionen. Bosch Siemens Hausgeräte stellte sein erfolgreiches Pro- zessmodell für Vertrieb und Service vor. Es ist derzeit als 3. Vertrieb und Marketing im Schulterschluss Pilot in der Türkei im Einsatz und soll demnächst auf den Das Erfolgsrezept liegt in einer synergetischen Verbindung Konzern übertragen werden. Die Suche nach einem geeig- von Vertrieb und Marketing. Als zwei Erfolgsbeispiele wurden neten „Prozess-Tool“ hat sich als nicht so einfach erwiesen. die vertrieblichen Neuorientierungen von WeberHaus (BtoC) Denn ein Werkzeug für das Business-Process-Management und Kuhnke Automation (BtoB) vorgestellt; beide Preisträger sollte die beiden Seiten der Anforderungen von Vertrieb und der CRM-Best-Practice-Awards 2007 und 2008. In beiden Controlling erfüllen: Prozessgestaltung Fortsetzung auf Seite 5 IMPRESSUM Vertriebs-Experts ist ein Experten-Dienst mit Abonnenten-Service: einem monatlichen Beratungsbrief und einem Tel. 09 31 / 35 98 110, Themenportal. Jährliche Bezugs- und Nutzungs- Fax 09 31 / 35 98 111 gebühr 169.- Euro zzgl. 19% MwSt. Bestellungen abo@schimmel-media.de ausschließlich über das Internetportal. Das Experten-Team: Alexander Christiani, Das Werk ist urheberrechtlich geschützt. Jede Holger Dannenberg, Michael Ehlers, Dirk Kreu- Verwertung außerhalb der engen Grenzen des ter, Martin Limbeck, Anne M. Schüller, Prof. Dr. Verlag: Urhebergesetzes ist ohne Zustimmung des Peter Winkelmann Schimmel Media Verlag GmbH & Co. KG, Verlages strafbar. Dies gilt insbesondere für Kantstraße 38, D-97074 Würzburg Vervielfältigungen, Verarbeitung, Mikroverfil- Redaktion (V.i.S.d.P.): Martin Hausmann, Geschäftsführer: Martina Schimmel-Schloo, mung und die Einspeicherung und Verarbei- Schimmel Media Verlag Gudrun Schimmel-Wanner, Ingo Schloo. tung in elektronischen Systemen. AKTUELL www.Vertriebs-Experts.de BERATUNGSBRIEF 10/09 – SEITE 5 Fortsetzung von Seite 4 und Prozessmonitoring werden bei BSH 10. Stammkundengeschäft forcieren in einem integrierten Ansatz bewältigt. Der Vortrag des Finanzdienstleisters AWD behandelte gezielt die Chancenseite der Krise. Viele Unternehmen 6. Im Verkauf auch mal den Ball flachhalten betreiben derzeit hektisch Neukundenakquise, um Ab- Prozesse werden von Mitarbeitern getragen. Deshalb satzrückgänge zu kompensieren. Dabei sind die Poten- kommt mit den Prozessen unausweichlich die Verkaufs- ziale bei Stammkunden (in BtoC) oftmals noch gar nicht mannschaft in den Focus. Das Referat von British American ausgeschöpft. Diese Chancen müssen besser identifiziert Tobacco (BAT) beschrieb, nach welcher Strategie und und genutzt werden. Das bedeutet auf der Incentive-Seite: nach welchen Standards bei BAT ca. 200 Bezirksreisende Weniger Neukunden- und dafür mehr Up- und Cross-Selling- ca. 65.000 Outlets betreuen. Dabei hat es sich als ratsam Provisionen für den Außendienst. Und wir sollten uns trauen, erwiesen, Komplexität der Vertriebssteuerung abzubauen. zufriedene Kunden stärker in ein Empfehlungsmarketing Drei Erfolgsleitlinien für den Verkauf wurden in dem Referat einzuspannen. betont: (1) Get the Basics right, (2) Focus Verkaufen und (3) Excellence in Execution. 11. Das Unvorstellbare wagen Bei dritten Anlauf gewann Andrea Clavadetscher im Jahr 7. Multikanalvertrieb – Selfservice liegt im Trend 2001 das härteste Radrennen der Welt: die Race Across Viele Networking-Gespräche rankten sich um das Thema: America (RAMM).