Vertriebscoaching

Vertriebscoaching Wirklich gute Verkäufer sind rar – genauso rar wie Vertriebscoachings, die diesen Namen tatsächlich verdienen. Viele Verkaufstrainer sind nämlich dazu übergegangen, dem, was sie schon immer tun, der Verkäuferbe- gleitung, ein neues Mäntelchen umzuhängen, ein schickes, neues mit dem Namen „Vertriebscoaching“. Coaching ist „in“, also wird der Begriff inflationär verwendet – und dabei immer mehr verwässert. Das ist schade, denn Vertriebscoaching kann tatsächlich sehr viel mehr leisten, als es eine reine Verkäuferbegleitung kann. Die ist ein gutes Mittel, um einem bereits guten Verkäufer den letzten Schliff zu geben. Vielleicht noch vorhandene Unebenheiten auszubügeln – kleine Mängel, die der Verkäufer beheben kann, indem man ihn darauf aufmerksam macht. Denn bereits gute Verkäufer sind in der Lage, mit Feedback so umzuge- hen, dass sich das an ihrem späteren Verhalten ablesen lässt. Aber was ist, wenn jemand noch kein so guter Verkäufer ist? Wenn er schon dutzend Mal Feedback bekommen, schon drei Verkaufs-Seminare absolviert hat, das kritische Verhalten aber immer noch nicht geändert hat? Der Verkäufer, der sich schwer tut, ganz bestimmte Produkte oder Produktgruppen zu verkaufen, der Verkäufer, der berät und berät und dabei nicht zur Abschluss-Frage kommt, der Verkäufer, dem die Neu- Akquise Magendrücken verursacht oder der Verkäufer, der mit ganz be- stimmten Kunden einfach nicht klarkommt, haben die wirklich etwas da- von, wenn man ihnen zum dreizehnten Mal Feedback gibt oder de- monstriert, wie es gemacht wird? Nein! Denn ihre Schwierigkeiten rühren ja nicht daher, dass sie nicht wüss- ten, wie sie es „eigentlich“ machen sollten. Wenn man ihnen also mehr vom selben, was sie bereits hatten, anbietet, wird man nur mehr vom selben – sprich nichts - bekommen. In einem Vertriebscoaching, das seinen Namen verdient, macht man mit dem Verkäufer eine individuelle, gründliche Problemanalyse, um heraus- zufinden, warum er wider besseres Wissen Dinge nicht oder falsch macht. Man muss herausfinden, welche inneren Einstellungen und unbewussten Glaubenssätze für das Verhalten verantwortlich sind. Der Coach hat die Aufgabe, so lange zu fragen, bis er verstanden hat, wie das Problem produziert wird. Dafür muss er einiges an psychologischem Wissen besit- zen. Um dem Verkäufer schließlich zu helfen, eine Verhaltensänderung herbeizuführen, braucht er Handwerkszeug, das sind die diversen Inter- ventionstechniken. Sowohl für das psychologische Wissen als auch für die Kenntnisse über die Coaching-Tools ist eine eigene Ausbildung unerläss- lich. Ein Vertriebstrainer, der das nicht gelernt hat, kann das nicht leisten. Wie schnell sich Vertriebscoaching auszahlen kann, habe ich mit einem Coachee erlebt, der bislang noch nie die vorgegebenen Verkaufszahlen erreichen konnte. Ihm war oft genug Feedback zu seinen Verkaufsge- sprächen gegeben worden und er hatte immer wieder Gelegenheit be- kommen, sich von Kollegen demonstrieren zu lassen, wie sie es machten und trotzdem wollte es nicht klappen. Doch nach nur drei zweistündigen Sitzungen war das Problem erledigt, denn er konnte durch das Coaching mit einer anderen inneren Einstellung in die Gespräche gehen. Vor allem die Stimme, die ihm immer wieder eingeflüstert hatte: „Du störst doch nur. Dein Anruf ist bloß lästig!“ war zum Schweigen gebracht worden. Und damit erweist sich Vertriebscoaching doch als preisgünstig: eine ganztägige Verkäuferbegleitung, die nichts bringt, gegen drei zweistün- dige Sitzungen mit gutem Erfolg. Das hat sich für den Chef des Coa- chees auf jeden Fall gelohnt! Jasper Dehner