Waffenstillstand im Banken-Preiskrieg

Finanzexperte Wübker sprach in Luzern über Pricing-Strategien ohne Reibungsverluste

Die Finanzkrise hat die Banken erneut zu Preisschlachten animiert. In diesem Konflikt dreht sich die Preisspirale immer weiter abwärts. „Die Bank muss mit allen Mitteln dagegen wirken, ansonsten droht ein Preisverfall zu Lasten der Profitabilität“, erklärte Georg Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners vergangene Woche auf einer Veranstaltung der Universität St. Gallen in Luzern vor 30 Managern aus Finanz und Wirtschaft. Prof. Dr. Sven Reinecke lud den Leiter der weltweiten Financial Services Aktivitäten des renommierten Pricing-Beraters explizit als Vortragenden ein, um den Teilnehmern Einsichten aus der Beratungspraxis zu vermitteln. Professionelles Power Pricing dient laut Wübker als Fluchtmöglichkeit aus dem Teufelskreis. Folgende sechs Maßnahmen sieht der Finanzexperte als elementar für die Abwehr von Preiskriegen an:

1. Gewinn- statt Mengenorientierung
2. Differenzierte Preisstrukturen (Nicht-Vergleichbarkeit)
3. Systemanbieter (Ausspielen der Vorteile einer Universalbank)
4. Wert- statt Preisorientierung in Vertrieb und Kommunikation
5. Professionelles Sonderkonditions-Management
6. Signaling (Intelligente Kommunikation von Absichterklärungen und Maßnahmen unter Berücksichtigung wettbewerbsrechtlicher Aspekte)

Weltweite Studien von Simon-Kucher verweisen auf die Wichtigkeit von Pricing in der Unternehmensstrategie. „Pricing ist der Gewinntreiber schlechthin“, betont Wübker, der selbst mehrere Bücher zum Thema verfasst hat. Sein Bestseller „Price Management in Financial Services“ ist in mehreren Sprachen erhältlich.

Buchauswahl:
„Price Management in Financial Services: Smart Strategies for Growth“, Gower Publishing Ltd., Oktober 2008, 212 Seiten, gebunden, 83,99 Euro (60,00 UK£), ISBN-13: 978-0-566-08821-6
„Power Pricing für Banken. Wege aus der Ertragskrise“, Campus Verlag, 2. Aufl. 2008, 236 Seiten, gebunden, 79,00 Euro, ISBN-13: 978-3-593-37963-0

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