Social Learning: Unverzichtbar für höhere Vertriebseffektivität, Einbeziehung aller Vertriebskanäle und gesteigerte Produktivität neuer Mitarbeiter

Social Learning: Unverzichtbar für höhere Vertriebseffektivität, Einbeziehung aller Vertriebskanäle und gesteigerte Produktivität neuer Mitarbeiter Was macht Social Learning so wichtig? „80 % des Lern- und Wissensaustauschs erfolgt durch informelle, implizite Lernaktivitäten.“ – The Business Impact of Social Computing on Corporate Learning, Carol Rozwell, Gartner Angesichts des raschen Wandels in einer Geschäftswelt, in der die Mitarbeiter „immer am Ball und immer verfügbar“ sein müssen, können sie nicht sitzen und warten, bis sie Antwort auf ihre täglichen Fragen erhalten, denn Zeit ist Geld! Die Mitarbeiter müssen sofort Zugriff auf die nötigen Informationen haben, nicht erst, wenn die nächste Schulung zu diesem Thema ansteht. In vielen Fällen reichen die formellen Schulungen, die sie erhalten haben, ohnehin nicht aus, um mit schwierigen Situationen fertigzuwerden. Wenn eine Vertriebsberaterin beispielsweise versucht, am Ende eines Quartals ein strategisch wichtiges Geschäft abzuschließen – mitten in einem unsicheren, von einer weltweiten Finanzkrise betroffenen Umfeld –, steht sie vor einer noch nicht da gewesenen Situation. Anstatt in einem Meer veralteter Inhalte nach der Antwort zu suchen, braucht sie die Einsicht eines Experten auf diesem Gebiet, der schon ähnliche Situationen erlebt hat und ihr durch sein Know-how in Echtzeit beim Abschluss des Geschäfts helfen kann. Gleichzeitig muss sie diesem Experten vertrauen und sich dabei auf seine Erfolgsbilanz und Bewertungen seines Fachwissens durch die Vertriebsgemeinschaft verlassen können. Nach dem erfolgreichen Abschluss des wichtigen Geschäfts sollte sie ihre neu gewonnene Erfahrung der übrigen Vertriebsgemeinschaft zur Verfügung stellen, damit diese von ihrem Wissen profitieren kann. Die Welt verändert sich schneller, als wir es für möglich gehalten hätten. Unsere Mitarbeiter sind deshalb nicht ausreichend darauf vorbereitet, mit den Veränderungen Schritt zu halten, und die daraus resultierenden Entwicklungslücken nehmen von Jahr zu Jahr zu. Diese Entwicklungslücken unterstreichen den Bedarf an einer schnellen Fortbildung, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das Personal setzt sich zudem aus vier Generationen zusammen, und 40 % davon werden im Laufe des nächsten Jahrzehnts in den Ruhestand gehen. Das implizite Wissen freizusetzen, das im Gehirn dieser abtretenden Führungskräfte gespeichert ist, gehört zu den unverzichtbaren Vorbedingungen für zukünftigen Erfolg und Nachhaltigkeit. Zusätzlich zu diesen Problemen stellen Unternehmen fest, dass wichtige Mitarbeiter wie Vertriebsberater mehr als 84 % der Kenntnisse, die sie in formellen Schulungen erworben haben, innerhalb von 90 Tagen wieder vergessen. Kontinuierliches Lernen und die langfristige Verinnerlichung von elerntem Know-how sind daher ganz entscheidend, um fortgesetzte Effektivität bei den täglichen Aufgaben zu gewährleisten, implizite Kenntnisse freizusetzen und das Tempo der Veränderungen für strategische Wettbewerbsvorteile zu nutzen. Sechs Fragen, die Schulungs- und Entwicklungsleiter sich stellen müssen: Bevor Schulungs- und Entwicklungsleiter im Detail entscheiden, wie Social Learning propagiert und umgesetzt werden soll, müssen sie sich die folgenden Fragen stellen, um die entscheidenden geschäftlichen Probleme zu ermitteln, durch deren Abhilfe der Geschäftserfolg verbessert werden kann:  Wie kann ich meinem Unternehmen helfen, die fortgesetzte Effektivität unserer Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten, indem ich sie beim langfristiger Verinnerlichung und Anwendung des erlernten Know-how (this does not really mean ‚knowledge retention’) unterstütze, wenn sie keine Zeit für Auffrischungskurse haben?  Wie können wir die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter verkürzen?  Wie kann ich dazu beitragen, die Neuzertifizierung und die Beteiligung von Vertriebspartnern zu erhöhen, indem ich ihnen beim langfristiger Verinnerlichung und Anwendung des erlernten Know-how helfe, wenn sie keine Zeit für Auffrischungskurse haben?  Wie kann ich mithelfen, unternehmenskritisches Know-how, das mit altersbedingt ausscheidenden Mitarbeitern verloren geht, freizusetzen und nutzbar zu machen?  Wie können wir schnell neue Fähigkeiten fördern, um Entwicklungslücken zu vermeiden und sicherzustellen, dass unser Unternehmen mit Veränderungen mithalten kann?  Wie kann ich die Akzeptanz unter den Benutzern und die Verwendungshäufigkeit meiner Learning-Lösungen erhöhen, um kontinuierliches Lernen zu fördern und dadurch eine höhere Rentabilität unserer Investitionen zu erreichen? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen, die Geschäftsbereiche, in denen Social Learning eingeführt werden könnte, sowie die Anwendungsgebiete mit der höchsten Wertschöpfung zu ermitteln, in denen sich messbare Ergebnisse nachweisen lassen. Ermittlung der Anwendungsgebiete mit hohem Geschäftserfolg: Das Interesse an Social Learning ist groß und wird instinktiv oft als das Richtige angesehen, doch die meisten Schulungs- und Entwicklungsteams sind nicht sicher, wie sie anfangen sollen, wo es angewendet werden kann und in welchen Bereichen die messbarsten Erfolge erzielt werden können. In Zusammenarbeit mit Hunderten von führenden Unternehmen hat die Forschung Erfolgsmuster ausgemacht, wenn Unternehmen in folgenden Bereichen Social Learning einführen: Effektivität des Vertriebsteams: Lernende vergessen durchschnittlich 84 % des Gelernten innerhalb von 90 Tagen nach einem formellen Schulungsprogramm. Dieser Wissensverlust hinsichtlich neuer Produkte oder deren Positionierung haben unmittelbare Auswirkungen auf den Umsatz. Darum bestehen Vertriebsleiter oft auf vierteljährlichen Auffrischungskursen. Doch die Vertriebsberater haben mit wichtigen Geschäftsabschlüssen zu tun, sind viel unterwegs und können häufig keine Zeit für zusätzliche Schulungen erübrigen. Social Learning hilft beim Erweitern des erworbenen Wissens – durch kontinuierliches Lernen mit Kollegen, die Einbindung in Communitys, Diskussions- und Q&A-Foren, Fragen an Experten, den Austausch von Best Practices und Hilfestellung von Coaches/Mentoren. Kurz gesagt spielt Social Learning eine entscheidende Rolle, indem es nicht nur zur langfristigen Verinnerlichung, sondern sogar zur Erweiterung der Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter beiträgt. Dies geschieht durch Community- basiertes Lernen während der Arbeit, ohne auf formelle Auffrischungskurse warten zu müssen. Beteiligung von Vertriebs- und Unternehmenspartnern: Untersuchungen der University of Michigan haben eine direkte Korrelation zwischen der Zertifizierung von Vertriebspartnern und deren Effektivität bei der Bereitstellung des Kundenservice sowie beim Erreichen der gewünschten Geschäftsziele aufgezeigt. Erfolgreiche und weniger erfolgreiche Vertriebspartner unterscheiden sich im Allgemeinen durch den Grad ihrer Beteiligung. Die entscheidende Frage lautet: Wie stellen Sie sicher, dass all Ihre Vertriebspartner voll eingebunden werden, wenn sie mit der Ausübung der geforderten Aufgaben beschäftigt sind und keine Zeit für Auffrischungskurse haben? Auch hier spielt Social Learning eine entscheidende Rolle, indem es die Vertriebspartner direkt beteiligt und ihre Effektivität erhöht. Dies geschieht durch Community-basiertes kontinuierliches Lernen anhand von Communitys, Diskussionsforen, Zugang zu Experten sowie der Fähigkeit, Best Practices und neue Erkenntnisse auszutauschen. Strategische Einarbeitung: Wie lange dauert es, bis neue Mitarbeiter produktiv zu den Unternehmenszielen beitragen? Je kürzer die Einarbeitungszeit, desto besser ihre Beteiligung, die Wahrscheinlichkeit, dass sie beim Unternehmen bleiben, und ihre Fähigkeit, zu Geschäftserfolgen beizutragen. Strategische Einarbeitung unter Einbeziehung von Social Learning hilft neuen Mitarbeitern, in kürzester Zeit wichtige Beziehungen zu Experten, Communitys, Coaches und Mentoren aufzubauen. Neben dem formellen Schulungsprogramm können sie über diese Verbindungen schnell Hilfe oder Antwort auf Fragen erhalten und sind nicht frustriert, weil ihnen die Anleitung fehlt. Die so entstandenen Verbindungen dienen auch als Soundingboard für neue Ideen und Innovationen, bevor diese einem breiteren Publikum vorgestellt werden. Hervorragender Kundendienst: Die Qualität des Kundendienstes wirkt sich unmittelbar auf Umsatz, Kundenabwanderung und Bilanz aus. Wenn eine Kundendienstmitarbeiterin eine schwierige Kundenanfrage beantworten muss, braucht sie sofort Antworten und das nötige Fachwissen. Sie kann dazu nicht auf die nächste formelle Schulung warten. Social Learning spielt für die Fähigkeit der Kundendienstmitarbeiterin, Kundenprobleme schnell zu lösen, eine entscheidende Rolle. Es erfolgt über Community-basiertes kontinuierliches Lernen während der Arbeit und bietet Q&A, Zugang zu Experten, Diskussionsforen, Communitys sowie die Möglichkeit, jederzeit Best Practices und neue Erkenntnisse auszutauschen. Wesentliche Merkmale einer Social-Learning-Lösung Woher wissen Sie, ob Sie die richtige Social-Learning-Lösung gewählt haben, die Ihre geschäftlichen Schwierigkeiten behebt? Welche entscheidenden Funktionen sollte die Lösung bieten, um Ihre Anforderungen in allen Anwendungsbereichen zu erfüllen? Anhand unserer Arbeit mit Hunderten von Kunden, die Collaboration-Funktionen zur Verbesserung des Know-hows der Lernenden nutzen, haben wir eine Liste der folgenden Best Practices aufgestellt: Die Social-Learning-Lösung sollte sich nahtlos in Ihr bestehendes Learning Management System (LMS) einfügen. Social Learning soll Ihre formelle Schulungslösung erweitern, um kontinuierliches Lernen zu ermöglichen.