Social Learning: Vergessen von Erlerntem ist eine teure Lektion

Thema Bereitschaft steht für Erfolg, aber ... Vergessen von Erlerntem ist eine teure Lektion, sagt Ian Baxter A ufgrund der stetigen Zunahme der auf dem Markt verfügbaren Produkte und Services müssen wir uns zu guter Letzt oft auf den Handelsvertreter verlassen, um eine fundierte und endgültige Kaufentscheidung zu treffen, nachdem wir höchstwahrscheinlich schon selbst Schulungseinheiten meist als Intensivveranstaltungen einige Zeit auf Marktforschungen zur im Unterrichtsraum mit dem Ziel, Bestimmung unserer Anforderungen innerhalb eines begrenzten Zeitrahmens so viel verwendet haben. So kommt es also Lernstoff wie möglich einzupauken. So handelt es immer auf die letzten Fragen zum sich bei Vertriebsschulungsinitiativen vielfach um mehrtägige Intensivveranstaltungen, die jeden nur Detail an, auf die wir keine Antworten erdenklichen Aspekt einer neuen Vertriebsmethodik im Internet finden, die darüber abdecken wollen. Genauso gut könnte man versuchen, entscheiden, ob ein Kauf zustande alle Fertigkeiten und Nuancen einer Sportart wie kommt oder nicht. beispielweise Tennis in wenigen Tagen zu erlernen: Der Lernende wendet einige grundlegende Kenntnisse Aus diesem Grund muss das Vertriebsteam eines bezüglich der einzelnen Schlagarten an, kann aber ohne Unternehmens zu jeder Zeit auf dem neuesten Stand wiederholte Unterweisung, Übung und Verfestigung aller seiner Angebotsaspekte sein oder zumindest des Erlernten niemals ein hohes Beherrschungsniveau wissen, wo die entsprechenden Informationen zu erreichen. finden sind. Und genau in diesem Punkt liegt die Herausforderung von Lernen und Schulung. Es ist für Vertriebsmitarbeiter daher nahezu unmöglich, mehr als einen kleinen Prozentsatz dessen zu erlernen, Wussten Sie, dass ohne systematisches, kontinuierliches behalten und anzuwenden, was in der Regel in Lernen und Verfestigen schätzungsweise 50 Prozent intensiven, mehrtägigen Schulungsveranstaltungen der erlernten Inhalte innerhalb von fünf Wochen nicht vorgestellt wird, sofern es keinen Ansatz zur behalten und noch weniger angewendet werden? systematischen Verfestigung des Erlernten über einen Innerhalb von 90 Tagen haben wir 84 Prozent des längeren Zeitraum gibt. Ein typisches Unternehmen mit ursprünglich Erlernten wieder vergessen. Folglich sind 10.000 Mitarbeitern gibt darüber hinaus durchschnittlich Käufer unzufrieden mit dem Mangel an Wissen und 620.000 GBP im Jahr für Lern-, Leistungs- und der langsamen Antwortzeit von Handelsvertreter. Über Talentmanagementprogramme aus. 50 Prozent der Käufer geben an, dass Handelsvertreter nicht in der Lage sind, ihre Fragen effektiv zu ƒƒ 50.000 GBP für Lerntechnologien • Lizenzgebühren 2 beantworten. Zudem verbringt ein Vertriebsmitarbeiter pro Nutzer, Wartungsgebühren und Gebühren für Software-Aktualisierungen 40 Prozent seiner Zeit damit, die für seine Aufgaben erforderlichen Informationen und Angaben zu finden. ƒƒ 25.000 GBP für Kursmaterial von Drittanbietern, 1 Die Lösung dieses Problems könnte einen Durchbruch das keinen Einfluss auf die Leistungsverbesserung der für die Verbesserung Ihrer Vertriebsleistung bedeuten. Mitarbeiter hat ƒƒ 45.000 GBP für Programme mit Schulungsleiter 2 Die Grafik rechts oben veranschaulicht die Ergebnisse. und arbeitsbegleitende Schulungsprogramme, die Da Vertriebsunternehmen die „Zeit vor Ort“ oftmals durch medienbasierte Lernprogramme ersetzt werden als obersten Grundsatz betrachten, gestalten sich könnten www.trainingjournal.com April 2011 54 Thema  Bereitschaft steht für Erfolg, aber ... Die meisten Unternehmen investieren viel zu wenig in die Entwicklung wiederverwendbarer, medienbasierter Schulungsprogramme, die Ausgaben senken, Einnahmen steigern und die Kundenzufriedenheit verbessern. Ein neuer Ansatz in der Art und Weise, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter schulen, ist eine wesentliche Voraussetzung für den erforderlichen Durchbruch. Es gibt zahlreiche Initiativen zur Vertriebsbereitschaft mit unterschiedlichen Auswirkungen auf die wichtigsten Vertriebsleistungsindikatoren. Die Unternehmen mit den besten Leistungsergebnissen sind sich der Tatsache bewusst, dass die erfolgreiche Vermittlung von Werten bestimmter Produkte oder Services durch Nutzenversprechen, Gespräche mit Führungskräften, zunehmend der Tatsache bewusst, dass die meisten eine genaue Bestimmung von Kundenanforderungen, Lernprozesse keinen formellen Mustern folgen und die Überwindung von Vertriebshindernissen sowie eine nicht über formelle Kanäle wie beispielsweise einen wettbewerbsgerechte Positionierung ausschlaggebend Kurs in einem Schulungsraum ablaufen. Im Zuge für die Vertriebssteigerung sind. technologischer Fortschritte und Änderungen in der Belegschaft müssen sich lernende Organisationen Zur Gewährleistung der Effektivität von zu „Befähigern und Vermittlern“ von Lernstrukturen Vertriebsbereitschaftsinitiativen müssen diese entwickeln und nicht nur als Quellen formeller innerhalb eines Rahmenwerks bereitgestellt werden, Programme fungieren. Es wird immer stärker in den das eine informelle, kollaborative und kontinuierliche Mittelpunkt gestellt, Lernern durch bedarfsorientiertes Lernerfahrung bietet, damit die Initiativen stets aktuell Lernen, Wissensaustausch und kollaborative und dem Lerner präsent sind. Umgebungen bei der Auswahl und Bedienung ihrer eigenen Bedürfnisse zu helfen. Informelles und kontinuierliches Lernen wird zum Informelles und wichtigsten Mittel, mit dem die Lernanforderungen kontinuierliches Lernen des Unternehmens entsprechend den dynamischen Marktbedingungen erfüllt werden. So führen durch soziales Lernen erfolgreiche Unternehmen für die Schulung von Lernerfahrungen bedürfen zusätzlich zu den Direktvertriebsmitarbeitern, Wiederverkäufern und systematischen und kritischen Denkübungen von Partnerkanälen ein Programm für soziales Lernen ein, formellen Lernmethoden auch der Anleitung und da sie auf diese Weise die Anzahl der Handelsvertreter, strategischen Denkweise. Heutzutage eignen sich die ihre Quote erfüllen, um 25 Prozent und die Lerner ihr Wissen und ihre Fertigkeiten durch Erfolgsrate von geplanten Handelsabschlüssen um kollaborative, sofortige, kontinuierliche und 15 Prozent steigern können. Auch Arbeitsmoral und kontextrelevante Methoden an. Sie benötigen dazu Mitarbeiterbindung werden verbessert, wodurch die weitere Tools, wie wir sie auch im täglichen Leben in Fluktuation von Handelsvertreter um fast ein Drittel Form von Google, Yahoo, Facebook und Twitter nutzen. sinkt. Der Traum eines jeden Vertriebsleiters... Die Welt der Arbeit basiert in zunehmendem Maße auf Zusammenarbeit. Dieser Trend wird bestimmt durch das globale und kooperative Wesen von Verbinden, Geschäftsinteraktionen und ermöglicht durch die Internettechnologie sowie eine Fülle von neuen Tools, zusammenarbeiten, die die Zusammenarbeit einfacher machen als je zuvor. erstellen, wiederverwenden Die Tage der isolierten Bürojobs sind gezählt.