Privatisierung beginnt in der Bewirtschaftung

Privatisierung beginnt in der Bewirtschaftung Nachhaltige und erfolgreiche Privatisierung beginnt immer mit einer vertriebsorientierten Bewirtschaftung. Diese verfolgt natürlich - im Gegensatz zur „reinen Bewirtschaftung“ - andere Primärziele. Es ist essentiell, dass eine entsprechende Fokussierung schon im Vorfeld für alle Mitarbeiter transparent, nachvollziehbar und „lebbar“ gemacht wird. Dazu müssen die Unterschiede und Konsequenzen eindeutig geklärt und über einen längeren Zeitraum intensiv mit allen Beteiligten kommuniziert werden. Ziel Nr. 1: Den richtigen Mieter finden Der Wunsch, dass im Fluktuationsfall ein Mieter gefunden wird, der im Rahmen einer späteren Privatisierung mit hoher Wahrscheinlichkeit seine Wohnung kauft, stellt konkret drei Anforderungen: 1. langfristige Identifikation In Deutschland wird häufig nur dann Wohnraum gekauft, wenn eine sehr langfristige, meist lebenslange, Nutzungsperspektive besteht. Wer eine Wohnung bezieht, um sie in zwei bis drei Jahren wieder zu verlassen, wird sie nicht kaufen. 2. wirtschaftlicher Hintergrund Der Mieter muss die finanzielle Möglichkeit zum Kauf haben. 3. Bereitschaft zur Verpflichtung Der Mieter muss bereit sein, für den Erwerb seiner Wohnung Schulden zu machen. Der Bewirtschafter wird einen solchen Mieter nur durch intensive Gespräche und mit viel Erfahrung erkennen. Voraussetzung ist ein sensibles Abwägen von harten und weichen Faktoren. Beispiel: Spricht der Interessent für eine Mietwohnung in Vorabgesprächen davon bei der Einzugsrenovierung möglichst kostengünstige Komponenten (z. B. „Plastikleisten“) zu verwenden, dann deutet dies eher auf keine langfristige Identifikation hin. Wenn sich der Interessent jedoch teure Echtholz- Fußleisten von seinen Eltern bezahlen lässt, kann auch er der falsche sein. Vor allem in der Startphase der vertriebsorientierten Bewirtschaftung kann eine Formalisierung dieses Prozesses sehr hilfreich sein. Auswahlheuristik für Mieterkäufer oder: Welche Mieter kaufen welche Art von Wohnungen? Je genauer man die verschiedenen Käufertypen von Mietwohnungen kennt, umso besser und erfolgreicher kann die vertriebsorientierte Bewirtschaftung arbeiten. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Daten über Käufer gesammelt und aufgearbeitet werden: Je mehr und je strukturierter, um so sicherer wird die Arbeit. Besonders einfach wird diese Anforderung dadurch, dass diese Daten im Laufe der Privatisierung ohnehin anfallen. ■ Einkommen ■ Kaufpreise ■ familiärer Status ■ Wohnungsgröße ■ Wohnumfeld ■ Baujahr ■ Infrastruktur ■ Wohnungsausstattung ■ Anzahl der Wohnungen im Objekt ■ Etage ■ Balkon , Garten u. v. m. Das Ziel: Beschreibe den prototypischen Mieterkäufer – um diesen Prototypen für Leerwohnungen zu finden. Erst mit einer verlässlichen Auswahlheuristik kann ein Unternehmen die Privatisierung zielgerichtet vorbereiten und unterstützen. ■ aktiv – Wenn bekannt ist, welcher Mieterkäufer am besten in eine Wohnung passt, lassen sich gezielt solche Personen suchen und auswählen. ■ reaktiv – Wenn sich jemand gezielt auf eine Leerwohnung meldet und man feststellt, dass er besser auf eine andere Wohnung passt, kann er gezielt dorthin longiert werden (schwierig – aber machbar!). Auf diese Weise lässt sich sogar feststellen, wie gut ein Mieter in seine jetzige Wohnung passt – und ihm andere, möglicherweise besser passende Wohnung anbieten. Dies ist mit Sicherheit ein schwieriges Unterfangen, wird aber durch das Argument der „besser passenden“ Wohnung möglich und kann bei Bedarf mit finanziellen oder organisatorischen Anreizen verstärkt werden (wie Unterstützung beim Umzug u. ä.). Mit diesen Möglichkeiten wird der Bewirtschafter zum Verkäufer. Leerstand Um es deutlich zu sagen: Eine vertriebsorientierte Bewirtschaftung benötigt mehr Zeit zur Neuvermietung als die „reine Bewirtschaftung“, und das aus vielen Gründen: ■ weil die Grundquote in Frage kommender Interessenten geringer ist, ■ weil der Such- und Auswahlprozess aufwändiger ist, ■ weil „richtige Mieter in die richtigen Wohnungen“ auch heißen kann, befristete Mietverhältnisse zu vereinbaren, um Wohnungen zusammenlegen zu können. u. v. m. Man riskiert einen längeren Leerstand, als wenn rein bewirtschaftungsorientiert vermietet wird. Die kritische Frage ist, wie lange kann man auf Mieteinnahmen verzichten, die durch den späteren Kaufpreis kompensiert werden? Bei der Beantwortung dieser Frage muss man sich im Klaren sein, dass die Entscheidung, eine Leerwohnung „irgendwie“ zu vermieten zwangsläufig den Verlust eines Mieterkäufers nach sich zieht. Das Privatisierungsprojekt wird später also einen Mieterkäufer weniger aufweisen. Darüber hinaus kaufen Kapitalanleger eher in Projekten mit einer hohen Mieterquote (s. u.), was auch diese Verkäufe eher verhindert. Privatisierungsfähigkeit herstellen Es ist ein weit verbreiteter Irrtum, dass „privatisierungsfähige“ Wohnsubstanz identisch ist mit „neubauähnlich“. Richtig ist dagegen, dass die Wohnung und das Umfeld so gestaltet sein muss, dass der Mieter sich damit identifiziert und seinen Lebensabend dort verbringen möchte. Wohnsubstanz vertriebsorientiert verändern heißt dann, Wohnung und Wohnumfeld dahingehend zu beurteilen und bei Bedarf entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Es kann durchaus sein, dass der Zustand aus Sicht der Technik oder Bewirtschaftung nicht privatisierungsfähig scheint (z.B. Altbau, fehlende Wärmedämmung, etc.) – es jedoch trotzdem ist. Man läuft schnell in Gefahr, Objekte unnötig zu modernisieren: Modernisierte Objekte sind teurer – und ein sich wohl fühlender Mieter ist dann womöglich nicht mehr bereit oder in der Lage, den höheren Kaufpreis zu zahlen. Die Kernfrage lautet: „Was muss getan werden, damit der Mieter sich in der Wohnung wohl fühlt?“ oder noch konkreter: „Wie bewertet der Mieter die Privatisierungsfähigkeit seiner Wohnung?“ Wenn kein Mieter kauft, kauft auch kein anderer Ausschlaggebend für den Erfolg oder Misserfolg einer Vereinzelung ist die Mieterquote in der Anfangszeit. Wie überall gilt auch hier der Grundsatz, dass ein knappes Angebot die Nachfrage erhöht: Wenn in einem Projekt mit 50 Wohnungen bereits 35 an Mieter verkauft worden sind, ist die Nachfragen von Drittkäufern sehr viel höher, als wenn nur 10 Wohnungen verkauft werden konnten. Welcher Anleger kauft eine Wohnung in einem Projekt, in dem selbst die Mieter nicht kaufen möchten? Darüber hinaus arbeitet jeder Mieter als Multiplikator und macht als solcher die Arbeit im Drittkäufergeschäft leichter oder schwieriger – je nachdem, wie gut oder schlecht der Mieter betreut wurde. Aus diesem Grund muss jeder Mieter so gut beraten werden wie möglich. Auch ein nicht kaufender Mieter dient als Multiplikator – natürlich eher als Käufer denn als Mieter. Aber auch als weiterer Mieter. Privatisierungsmaßnahmen erzeugen mehr Ertrag als ein Globalverkauf. Die Miete bleibt jedoch (meist) unverändert. Kurz: Ein Anleger bezahlt bei Vereinzelung höhere Preise bei gleichen Mieteinahmen. Diese Situation ist schwierig, vor allem im Wettbewerb mit anderen Möglichkeiten der Kapitalanlage. Natürlich gibt es viele Wohnungen, die eine ansehnliche Rendite erwirtschaften. Dies ist jedoch nicht die Regel. Daher wird es auch eher gelingen, eine vermietete Wohnung über emotionale Faktoren an Kapitalanleger zu verkaufen als unter Renditegesichtspunkten. Ein weiteres Indiz für die Wichtigkeit der Multiplikatoren, die insbesondere die Vorzüge einer Wohnung unabhängig von der zu erzielenden Rendite verbreiten. Besitz und Eigentum sind zwei völlig verschiedene Dinge Es gibt viele Mieter, die schon seit Jahrzehnten in einer Wohnung leben. Viele haben eigenständig Wohnverbesserungen vorgenommen und sich auch im Wohnumfeld (Garten, Spielplatz, etc.) engagiert. Für diese Mieter fühlt sich „ihre“ Wohnung wie Eigentum an. Ganz klar: Das ist solange problemlos, bis dieser Gedanke dem Erwerb der Wohnung im Wege steht. Hinzu kommen Faktoren, die den Verkauf zusätzlich erschweren können, z. B. sehr geringe Mieten, Immobilien mit industriellem Hintergrund, Belegungsrechte (d. h. keine Gefahr von Eigenbedarfskündigung beim Verkauf an Dritte) oder auch nur eine außergewöhnlich lange Mietdauer. In einer solchen Situation führt ein Kauf für den Mieter zu einer hohen Mehrbelastung, ohne eine wirkliche (d.h. für ihn wahrnehmbare) Veränderung der Ist-Situation. Hier muss der Verkäufer etwas anbieten, was der Mieter (auf den ersten Blick) gar nicht braucht: Eigentum. Folgende Argumente können hier für den Verkäufer sehr nützlich ein; ■ Argument „Eigenheimzulage“: Ohne aus Mietersicht etwas an der Situation zu ändern, erhält er staatliche Unterstützung – nur durch die Beurkundung beim Notar. ■ Argument „Altervorsorge“: Selbst wenn der Tilgungszeitraum sehr lang ist, muss danach keine Miete mehr bezahlt werden. ■ Argument „Vermögensbildung“: Kauf für Kinder oder nahe Angehörige. ■ Argument „gelebtes Eigentum“: Nach dem Kauf geht die gesamte Verfügungsgewalt auf den Mieter über. ■ Argument „Investitionssicherheit“: Mietereigene Leistungen sind verloren, wenn die Wohnung als Mieter verlassen wird. Durch den Kauf können sie gesichert werden. Alle diese Argumente sind natürlich bei jeder Privatisierungsmaßnahme schlüssig. In dem hier beschriebenen Fall sind sie jedoch von besonderer Wichtigkeit. Autor: Dipl.-Psychologe Markus Saxen Vorstand AT Estate AG markus.saxen@at-estate.de