Veröffentlicht am 02.03.2018

Die Herausforderungen an Marketing und Vertrieb steigen rasant. Digitalisierung, Globalisierung und der zunehmende Wettbewerbsdruck erfordern innovative Ansätze sowie neue Kompetenzen, um sich auch künftig Marktanteile zu sichern. Am Beispiel eines deutschen Qualitätsherstellers für medizinisches Mobiliar werden die Potenziale thematisiert, die sich anhand der aktuellen Entwicklungen ergeben.


Zentrale Herausforderungen an das Marketing

Modernes Marketing muss immer komplexeren Anforderungen gerecht werden. Einer der markantesten Faktoren, mit dem sich Marketing-Manager beschäftigen, ist die Auswahl bedarfsgerechter Kommunikationskanäle. Im Rahmen des Content Marketings gewinnt insbesondere das Video-Marketing an Bedeutung. Nie zuvor war die Nachfrage nach Bewegtbild-Content größer. Die Vorteile gegenüber anderen Medien sind überragend:

  • Visuelle Informationen werden vom menschlichen Gehirn um ein Vielfaches schneller verarbeitet als Texte.
  • Der Anteil an Informationen, die sich Menschen bei visuell übermitteltem Content langfristig merken können, ist gegenüber akustisch oder schriftlich übermittelten Inhalten mehr als dreimal so hoch.
  • Auf Internetseiten mit Videos verbringen Besucher mehr Zeit, als auf Seiten ohne.
  • Die Kaufbereitschaft steigt, nachdem Verbraucher Produktvideos gesehen haben.

Bei der Gestaltung von Videos spiele, wie bei allen Marketingmaßnahmen, die Bedürfnisse der Zielgruppe die Hauptrolle. Nicht immer ist der reine Werbefilm das Richtige. Das Familienunternehmen AGA Sanitätsartikel GmbH mit Sitz in Löhne (NRW) fertigt seit über 40 Jahren medizinische Einrichtungsgegenstände und präsentiert diese online. Um die Funktionalität von Untersuchungsstühlen, MRT-Transportliegen und Co. verständlich darzustellen, wurden artikelspezifische Produktvideos integriert. Das folgende Beispiel zu Kipptischen, die unter anderem zur Behandlung neurologischer Erkrankungen eingesetzt werden, gewährt einen Einblick:

https://www.youtube.com/watch?time_continue=31&v=Qdwz4GIAxkU&rel=0


Das Produkt wurde in den Fokus gerückt, um den Mehrwert für Interessenten zu maximieren und den Funktionsumfang zu verdeutlichen. Mit derartigen Clips lässt sich die Conversion Rate um rund 80 Prozent steigern. Auch die Verweildauer auf Produktseiten sowie die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Kaufabschlüsse nehmen zu. Um negativen Auswirkungen vorzubeugen, wenden sich Betriebe bei fehlendem Know-how an Experten für Videomarketing. Ansonsten besteht das Risiko, über schlecht umgesetzte Clips die eigene Kompetenz zu schmälern.


Werbung auf den Punkt

Zeit ist ein kostbares Gut. Diese Tatsache hat großen Einfluss auf modernes Marketing. Viele potenzielle Käufer sind inzwischen nahezu werberesistent und fühlen sich durch Werbung ihrer wertvollen Zeit beraubt. Um die Zielgruppe zu erreichen, werden Marketing-Maßnahmen so gestaltet, dass der Konsument sie als persönlich relevant einstuft. Und das am besten innerhalb weniger Sekunden. Schließlich ist die Aufmerksamkeitsspanne beschränkt. Ob Event-, Social-Media- oder E-Mail-Marketing: Effiziente Maßnahmen sind perfekt auf die Zielgruppe abgestimmt und vermitteln in wenigen Augenblicken ausschlaggebende Informationen. Auch in diesem Zusammenhang ist das Bewegtbild heute das wichtigste Medium.


Viele Möglichkeiten, knappe Budgets

Videomarketing, Mobile Media, Social Media, Content-Marketing, Branding, Big Data. Die Liste der Themen, die Marketing-Manager derzeit beschäftigt, scheint endlos. Um den Zugang zur Zielgruppe zu finden, müssen Kommunikationskanäle clever gewählt, Online-Marketing-Disziplinen gekonnt verzahnt und die Masse an Daten ausgewertet werden. Gezielte Datenanalysen sind ein Muss und Grundlage für effiziente Marketingmaßnahmen. Doch die hohen Anforderungen sind mit einer exponentiellen Zunahme der Marketingkosten verbunden. Um das Potenzial ausschöpfen zu können, ist zusätzliches Marketing-Budget dringend notwendig. Die Finanzierung avanciert zur Challenge.


Der Kampf ums Überleben im Vertrieb

Im Vertrieb ist Umdenken entscheidend. Als Teil des Marketing-Mix sind Flexibilität, Individualität und Vertrauen gefordert. Hinsichtlich der Globalisierung ist die Aufmerksamkeit auf die sorgfältige Auswahl der Vertriebspartner zu richten. Als Hersteller medizinischer Praxiseinrichtung stellt die AGA Sanitätsartikel GmbH exklusive Material- und Verarbeitungsqualität sicher und trägt dafür Sorge, dass internationale Endabnehmer bestens betreut sind. Um das zu gewährleisten, kooperiert das Unternehmen ausschließlich mit dem medizinischen Fachhandel. Eine Vorgehensweise, die generell empfehlenswert ist, um das Angebot in guten Händen zu wissen.


Inbound Marketing und Kundenbindung

Kaltakquise wird vom Verbraucher als lästig empfunden und verursacht immense Personalkosten, während die Effizienz zu wünschen übriglässt. Inbound Marketing ist bei der Neukundengewinnung hingegen wesentlich wirkungsvoller, weshalb die Prozessoptimierung ganz oben auf der Agenda stehen sollte. Betriebe, die genau wissen, wo und wie sich ihre Zielgruppe über Produkte oder Dienstleistungen informiert, können ihren Service abstimmen und Verbraucher im richtigen Moment „abholen“. Erfahrungen zeigen, dass durchdacht gestaltete Internetpräsenzen einen wesentlichen Beitrag leisten. Vertriebsmitarbeiter müssen eingehende Anfragen noch sensibler prüfen, um ihre Zeit nicht für Interessenten mit minimaler Abschlusswahrscheinlichkeit aufzuwenden.


Bei der Kundenbindung ist Individualität gefragt, um dem steigenden
Wettbewerbsdruck standzuhalten. Beim Beispiel der AGA Sanitätsartikel GmbH heißt das: Mit Hilfe eines Baukastensystems ist der Hersteller in der Lage, auch ausgefallene Konstruktionswünsche zu erfüllen und Mobiliar an Kundenansprüche anzupassen. Ein individualisierbares Sortiment ist in vielen Branchen längst unverzichtbar.  

Marketing und Vertrieb müssen in Zukunft noch enger zusammenarbeiten, um die digitale Transformation zu meistern. Kurze Reaktionszeiten auf Veränderungen am Markt, die Automatisierung interner Prozesse und strategische Kundenbetreuung werden langfristig den Unterschied machen.

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